《經銷商突圍兵法》PPT課件

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1、傳統(tǒng)經銷商突圍兵法傳統(tǒng)經銷商正在被新型經銷商替代新型經銷商主要包括一些連鎖銷售企業(yè)、大賣場、綜合超市，還有一些規(guī)模雖然不大，但是其定位獨特、極具殺傷力的地區(qū)經銷商和專業(yè)經銷商，如物流經銷商、定單信息管理經銷商、校園經銷商等。新型經銷商較傳統(tǒng)經銷商具有三大獨特優(yōu)勢，他們都有企業(yè)家的思維，用管理來做市場，其組織結構具有與時俱進性。新型經銷商以其特有優(yōu)勢，特別是大型零售商，以其大規(guī)模定貨的直供模式所取得的價格優(yōu)勢，迅速占領了大片市場，成為整個價值鏈中的一極。雖然新型經銷商在進入市場的時候，往往遭到當地傳統(tǒng)經銷商聯(lián)合抵制，因為傳統(tǒng)經銷商害怕新型經銷商破壞了行業(yè)游戲規(guī)則；造成此種情況的原因有很多，最

2、主要的是傳統(tǒng)經銷商定位模糊。在分銷這條短短的商業(yè)價值鏈條上，有著四個至關重要的節(jié)點：物流（倉儲和配送）、融資、售后服務提供和信息溝通與反饋等。傳統(tǒng)經銷商，是這四個價值鏈包攬，在經銷商的黃金時期可能適合，但是在競爭激烈的今天，已經不適合市場的發(fā)展需要了。而新型經銷商定位明確，零售型經銷商，就只做好物流（倉儲和配送）和終端；物流型經銷商，就只做好物流；定單信息管理型經銷商就只做好信息溝通與反饋；產品型經銷商、地域型經銷商，就只做好某一個產品或地區(qū)等等。他們分工明確，只專做一個或兩個點，“因為專，所以精”，在經營的點上具有強大的競爭力，一個也許不能、但整體上卻能夠替代傳統(tǒng)經銷商的職能。并且新型經

3、銷商對市場反應靈敏，能夠快速調整自身結構，順應扁平化趨勢。但是，傳統(tǒng)經銷商則反應遲鈍，鏈條過長，造成了在價格體系上處于劣勢。從而導致在制造商眼中，傳統(tǒng)經銷商只是自己分銷渠道上的一個貪婪吞噬利潤的包袱；而且，在新型經銷商眼中，傳統(tǒng)經銷商只不過是分食利潤、但又毫無競爭力的可憐蟲。在制造商和新型經銷商的上擠下壓中，傳統(tǒng)經銷商的生存空間大為萎縮，在與制造商和新型經銷商的三元博弈中，其聲音逐漸減弱。傳統(tǒng)經銷商現(xiàn)在面臨嚴重的生存危機，急需轉型，尋求突圍。傳統(tǒng)經銷商的三極突圍方向——壯大自己，成為經銷商的大鱷金庸武俠小說里，慕容世家有一記絕招叫做“以其人之道，還至其人之身”。對于一些規(guī)模較大、有實力的傳

4、統(tǒng)經銷商就可以運用此絕招，來與新型經銷商進行競爭。因為傳統(tǒng)經銷商在與新型經銷商的競爭中，往往在價格體系上受制于新型經銷商，并且規(guī)模優(yōu)勢和扁平化又是造成價格劣勢的根本原因。傳統(tǒng)經銷商可以通過在規(guī)模上做大、做強，也采用全國性統(tǒng)一定貨來降低成本，來挽回在價格體系上的劣勢。因為全國性經銷商相對零售商經營的產品不多，如果對其產品進行有效組合，集中資金，加上對產品的專注，傳統(tǒng)經銷商會在資本和產品上有很大競爭力，甚至能夠取得比大型零售商更低的成本。在扁平化方面，由于渠道建立、零售銷售的腐敗、市場的不確定性，制造商在追求扁平化的過程中，其實付出了更多的交易成本和組織成本。但是，全國性經銷商在進行自身的扁平

5、化的過程中，由于自有渠道網絡的優(yōu)勢和對市場靈敏的特點，他們能夠克服這些問題，比制造商更為有效，更具有競爭力。傳統(tǒng)經銷商的三極突圍方向——以點擊面，在產品或區(qū)域進行點的突破對于一些中等規(guī)模的傳統(tǒng)經銷商，由于在規(guī)模和管理能力上的限制，往往無法與零售商和制造商進行全面抗衡，這就需要傳統(tǒng)經銷商改變作戰(zhàn)方式，集中力量，從點上突破。由于中國的特殊國情，地理位置差距較大，各地方的行情都不一樣，關系營銷在各地占很大的比重，再加上產品的特性，這些中等規(guī)模的經銷商可以選擇在某個地域或是某個產品進行突破，成為某個地方的地頭蛇或者是某個產品的霸主。傳統(tǒng)經銷商的三極突圍方向——以專對全，獲取價值鏈上的一點對于一些規(guī)

6、模很小的經銷商，即沒有能力做全國性經銷商與大型零售商抗衡，也沒有能力做地區(qū)或產品霸主，唯一可走的就是在分銷四個至關重要的節(jié)點：物流（倉儲和配送）、融資、售后服務提供和信息溝通與反饋等上，上選擇一點，獨飲一瓢。有很多經銷商已經開始走這條路了，他們在分銷的鏈條中截取自己感興趣、適合自己的某一點進行突破，走專業(yè)化之路，如成為物流型經銷商、定單處理型經銷商、服務型經銷商、融資型經銷商等。由于他們的專業(yè)，在某個點上形成了強大的競爭力，即使是規(guī)模較大的經銷商、制造商和零售商也得倚重，其生活過得有滋有潤。傳統(tǒng)經銷商實現(xiàn)三極突圍的根本途徑：提升核心競爭力傳統(tǒng)經銷商的核心競爭力是非常薄弱的，而核心競爭力又是

7、一個企業(yè)的生存和發(fā)展的關鍵，因此，傳統(tǒng)經銷商不管從哪個方向進行突圍都必須要提升自身的核心競爭力。經銷商提升其核心競爭力，首先要認清自身的不足和市場環(huán)境的變化，針對自身薄弱環(huán)節(jié)和市場需要來有序進行提升。經銷商提升核心競爭力三步驟——戰(zhàn)略定位傳統(tǒng)經銷商所面臨的危機，很大程度上是由于定位模糊，不知道自己的航向所造成的。因此，傳統(tǒng)經銷商在進行核心競爭力提升時，就必須要有戰(zhàn)略的觀點對自身、對市場、對產品進行明確的定位。傳統(tǒng)經銷商的