經(jīng)銷商突圍兵法

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1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商突圍兵法傳統(tǒng)經(jīng)銷商正在被新型經(jīng)銷商替代新型經(jīng)銷商主要包括一些連鎖銷售企業(yè)、大賣場、綜合超市，還有一些規(guī)模雖然不大，但是其定位獨特、極具殺傷力的地區(qū)經(jīng)銷商和專業(yè)經(jīng)銷商，如物流經(jīng)銷商、定單信息管理經(jīng)銷商、校園經(jīng)銷商等。新型經(jīng)銷商較傳統(tǒng)經(jīng)銷商具有三大獨特優(yōu)勢，他們都有企業(yè)家的思維，用管理來做市場，其組織結(jié)構(gòu)具有與時俱進性。新型經(jīng)銷商以其特有優(yōu)勢，特別是大型零售商，以其大規(guī)模定貨的直供模式所取得的價格優(yōu)勢，迅速占領(lǐng)了大片市場，成為整個價值鏈中的一極。雖然新型經(jīng)銷商在進入市場的時候，往往遭到當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)經(jīng)銷商聯(lián)合抵制，因為傳統(tǒng)經(jīng)銷商害怕新型經(jīng)銷商破壞了行業(yè)

2、游戲規(guī)則；造成此種情況的原因有很多，最主要的是傳統(tǒng)經(jīng)銷商定位模糊。在分銷這條短短的商業(yè)價值鏈條上，有著四個至關(guān)重要的節(jié)點：物流（倉儲和配送）、融資、售后服務(wù)提供和信息溝通與反饋等。傳統(tǒng)經(jīng)銷商，是這四個價值鏈包攬，在經(jīng)銷商的黃金時期可能適合，但是在競爭激烈的今天，已經(jīng)不適合市場的發(fā)展需要了。而新型經(jīng)銷商定位明確，零售型經(jīng)銷商，就只做好物流（倉儲和配送）和終端；物流型經(jīng)銷商，就只做好物流；定單信息管理型經(jīng)銷商就只做好信息溝通與反饋；產(chǎn)品型經(jīng)銷商、地域型經(jīng)銷商，就只做好某一個產(chǎn)品或地區(qū)等等。他們分工明確，只專做一個或兩個點，“因為專，所以精”，在經(jīng)營的點上具

3、有強大的競爭力，一個也許不能、但整體上卻能夠替代傳統(tǒng)經(jīng)銷商的職能。并且新型經(jīng)銷商對市場反應(yīng)靈敏，能夠快速調(diào)整自身結(jié)構(gòu)，順應(yīng)扁平化趨勢。但是，傳統(tǒng)經(jīng)銷商則反應(yīng)遲鈍，鏈條過長，造成了在價格體系上處于劣勢。從而導(dǎo)致在制造商眼中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商只是自己分銷渠道上的一個貪婪吞噬利潤的包袱；而且，在新型經(jīng)銷商眼中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商只不過是分食利潤、但又毫無競爭力的可憐蟲。在制造商和新型經(jīng)銷商的上擠下壓中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存空間大為萎縮，在與制造商和新型經(jīng)銷商的三元博弈中，其聲音逐漸減弱。傳統(tǒng)經(jīng)銷商現(xiàn)在面臨嚴(yán)重的生存危機，急需轉(zhuǎn)型，尋求突圍。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的三極突圍方向——壯大自己

4、，成為經(jīng)銷商的大鱷金庸武俠小說里，慕容世家有一記絕招叫做“以其人之道，還至其人之身”。對于一些規(guī)模較大、有實力的傳統(tǒng)經(jīng)銷商就可以運用此絕招，來與新型經(jīng)銷商進行競爭。因為傳統(tǒng)經(jīng)銷商在與新型經(jīng)銷商的競爭中，往往在價格體系上受制于新型經(jīng)銷商，并且規(guī)模優(yōu)勢和扁平化又是造成價格劣勢的根本原因。傳統(tǒng)經(jīng)銷商可以通過在規(guī)模上做大、做強，也采用全國性統(tǒng)一定貨來降低成本，來挽回在價格體系上的劣勢。因為全國性經(jīng)銷商相對零售商經(jīng)營的產(chǎn)品不多，如果對其產(chǎn)品進行有效組合，集中資金，加上對產(chǎn)品的專注，傳統(tǒng)經(jīng)銷商會在資本和產(chǎn)品上有很大競爭力，甚至能夠取得比大型零售商更低的成本。在扁平

5、化方面，由于渠道建立、零售銷售的腐敗、市場的不確定性，制造商在追求扁平化的過程中，其實付出了更多的交易成本和組織成本。但是，全國性經(jīng)銷商在進行自身的扁平化的過程中，由于自有渠道網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢和對市場靈敏的特點，他們能夠克服這些問題，比制造商更為有效，更具有競爭力。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的三極突圍方向——以點擊面，在產(chǎn)品或區(qū)域進行點的突破對于一些中等規(guī)模的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，由于在規(guī)模和管理能力上的限制，往往無法與零售商和制造商進行全面抗衡，這就需要傳統(tǒng)經(jīng)銷商改變作戰(zhàn)方式，集中力量，從點上突破。由于中國的特殊國情，地理位置差距較大，各地方的行情都不一樣，關(guān)系營銷在各地占很大的比

6、重，再加上產(chǎn)品的特性，這些中等規(guī)模的經(jīng)銷商可以選擇在某個地域或是某個產(chǎn)品進行突破，成為某個地方的地頭蛇或者是某個產(chǎn)品的霸主。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的三極突圍方向——以專對全，獲取價值鏈上的一點對于一些規(guī)模很小的經(jīng)銷商，即沒有能力做全國性經(jīng)銷商與大型零售商抗衡，也沒有能力做地區(qū)或產(chǎn)品霸主，唯一可走的就是在分銷四個至關(guān)重要的節(jié)點：物流（倉儲和配送）、融資、售后服務(wù)提供和信息溝通與反饋等上，上選擇一點，獨飲一瓢。有很多經(jīng)銷商已經(jīng)開始走這條路了，他們在分銷的鏈條中截取自己感興趣、適合自己的某一點進行突破，走專業(yè)化之路，如成為物流型經(jīng)銷商、定單處理型經(jīng)銷商、服務(wù)型經(jīng)銷商、融

7、資型經(jīng)銷商等。由于他們的專業(yè)，在某個點上形成了強大的競爭力，即使是規(guī)模較大的經(jīng)銷商、制造商和零售商也得倚重，其生活過得有滋有潤。傳統(tǒng)經(jīng)銷商實現(xiàn)三極突圍的根本途徑：提升核心競爭力傳統(tǒng)經(jīng)銷商的核心競爭力是非常薄弱的，而核心競爭力又是一個企業(yè)的生存和發(fā)展的關(guān)鍵，因此，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不管從哪個方向進行突圍都必須要提升自身的核心競爭力。經(jīng)銷商提升其核心競爭力，首先要認清自身的不足和市場環(huán)境的變化，針對自身薄弱環(huán)節(jié)和市場需要來有序進行提升。經(jīng)銷商提升核心競爭力三步驟——戰(zhàn)略定位傳統(tǒng)經(jīng)銷商所面臨的危機，很大程度上是由于定位模糊，不知道自己的航向所造成的。因此，傳統(tǒng)經(jīng)銷商

8、在進行核心競爭力提升時，就必須要有戰(zhàn)略的觀點對自身、對市場、對產(chǎn)品進行明確的定位。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的