如何促成成交

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1、促成成交的18種技巧銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。A、“嗯，請稍等，讓我查一查我們這個產(chǎn)品的庫存情況，最近公司生意不錯，庫存量很小了．如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月再簽單了?！盉、“您剛才提到的這款MFP型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每周我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。”促成技巧1：不確定成交法促成技巧2：典型故事成交法在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙進(jìn)行促成。日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，從19

2、78年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。”“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時候會死?！瓉恚瑑鹤?/p>

3、在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎？”促成技巧3：對比成交法把兩個不同時間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進(jìn)行促成?！澳衬辰?jīng)理，我們這次促銷活動是這樣的：在本月15號之前，可以9折優(yōu)惠。15號之后只能９9.5折優(yōu)惠了。今天是13號，您現(xiàn)在就簽約的話，還可以享受優(yōu)惠。

4、咱們準(zhǔn)備訂哪款MFP，我馬上就給您登記?！薄斑@段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”促成技巧4：直接促成法就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。話術(shù)如下：“王女士，我現(xiàn)在把報價單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了。”“李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？”“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以

5、嗎？”促成技巧5：假設(shè)成交法這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題?！皡窍壬?，您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價?！薄?.促成技巧6：二選一成交法提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作?！榜R經(jīng)理您好！從工程師時間安排來看，培訓(xùn)時間最好安排在這個月的12~15號或下個月1~3號，哪個時間段對您比較方便呢？”“您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過來？

6、”促成技巧7：危機(jī)成交法通過講述一個與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單。“張經(jīng)理，據(jù)最近報道顯示，該小區(qū)上個月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門?！薄巴醪?，最近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾電話，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何？”促成技巧8：以退為進(jìn)成交法在與客戶談判時，己方先作一小步

7、退讓，同時將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。“如果我們將新產(chǎn)品按原來的價格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元？”“交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠500元，您考慮一下，好嗎？”促成技巧9：替客戶拿主意成交法針對某些猶豫不決的客戶，營銷員應(yīng)該立即找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品?！傲挚?，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對您是最適合不過了，因?yàn)檫@款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上

8、，可以嗎？”“李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先試用下我們的產(chǎn)品，看看效果，您說呢？”促成技巧10：最后期限成交法明確告訴客戶某項(xiàng)活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會受到怎樣的損失?！袄t子女士，這是我們這個活動在這個月的最后一天了，過了今天，價格就會上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了?！薄瓣懣?，這個月是因?yàn)閼c祝公司成立十周年，所以才可以享受這個優(yōu)惠的價格，下個月開始就會調(diào)到原來的價格，