資源描述：
《促成成交的技巧.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、促成技巧有人說，做銷售的技巧猶如踢足球，中間踢得再好，花樣再多，沒有最后的“臨門一腳”，進(jìn)不了球，一切努力都是白費。于是，針對最關(guān)鍵的“一腳”，總結(jié)出幾點，希望能對大家有所幫助。一、要敢于向顧客提出成交在家具的銷售中，一般很少看到顧客主動提出購買要求的，大多數(shù)都是在銷售人員費盡心力，使出渾身解數(shù)去說服顧客才成交的。分析原因：主要是客戶始終是被動的，所以我們作為家具顧問就必須在每一個銷售服務(wù)的稍后階段采取積極主動的態(tài)度去應(yīng)對準(zhǔn)客戶，而主動也就成了促成應(yīng)有的基本態(tài)度，倘若銷售人員不主動提出成交的話，銷售就會停留在談產(chǎn)品階段，難以成交。
2、提到促成，很多人都怕顧客臨時拒絕，很多人前面和客人溝通的很好，但客人不說開單，銷售人員就不敢開口勸顧客開單，在拖拖拉拉的行動中，客戶購買也就缺少了原動力，減少了成交機率。所以在做銷售我們首先要敢于要求客人成交，你開口了成交的機率有50%，不開口成交的機率只有0。促成的好時機有了敢于成交的勇氣，第二個要把握的就是促成的最佳時期。一般人在做一個決定時，心理上和行為上都會發(fā)生一些變化，比如：沉默不語、不時地嘆氣、詢問價格及付款方式等。當(dāng)你看到這些行為發(fā)生變化時，你就要立即表示促成，一般來講，他們的情緒波動維持在３０秒內(nèi)，銷售人員可不能錯
3、過這個時間?！芭R門一腳”的促成技巧當(dāng)產(chǎn)品介紹到一定程度時，必須抓準(zhǔn)顧客的購買心理，選擇恰當(dāng)?shù)臅r機成交，因為有時顧客下決心購買是在一瞬間，如果在顧客比較興奮的時候選擇成交，這是最佳時機。一旦顧客同意購買，就盡快辦手續(xù)，少說話。時機出現(xiàn)，促單的四種方法：A．不要給顧客看新的產(chǎn)品B．縮小顧客選擇的范圍C．幫助顧客確定所喜歡的商品D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。最常用有效的促成技巧和方法：一、直接促成法就是直接要求對方下單。不必顯得勉強和不好意思，我們的每一件家具都無愧于顧客付
4、出的每一分錢。如：1、既然您很喜歡我們的產(chǎn)品，而且現(xiàn)在給您的價格也是最優(yōu)惠的，您在這里寫個地址吧。關(guān)于送貨周六還是周日比較好呢?2、馬先生，為了使您盡快能享受到這種高品味的家具，我今天就幫您下訂單可以嗎？”二、贊揚型成交贊揚型成交是指通過贊揚或贊美顧客來促進(jìn)成交，特別適合那些自夸為專家、十分自負(fù)的顧客。如：1、一看您就是高品味的人，您選擇的也應(yīng)該是高品質(zhì)的家具，我們公司是專門為像您這樣有品位的人士提供高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的。我們的產(chǎn)品價格是經(jīng)過市場調(diào)研后慎重合理定出來的。2、您住在高檔的社區(qū)里，好房子也需要高品質(zhì)的家具去搭配。好馬配好
5、鞍嗎三、條件型成交如果對顧客提出的條件，做出令人滿意的答復(fù)，可以使顧客做出購買決定。注意：在顧客對你提條件時，同時你一定也要給顧客提條件。如：客人要求7折，可要求客人再多選一個房間的家具。才可以幫他去申請多一點折扣。四、隨附型成交隨附型成交是指為顧客提供一些產(chǎn)品以外的便利，從而進(jìn)一步刺激銷售。比如為顧客免費設(shè)計，有贈品相送等。如：1、張先生，我們這段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的餐桌系列，可獲贈限量版桌旗。五、二選一成交法當(dāng)我們跟了一個顧客跟了很久，顧客一再出現(xiàn)購買信號，如問貨期？運費？訂金如何付？等等的時候，但顧客又猶
6、豫不決拿不定主意時，我們可采用“二選一”的技巧。如：劉先生，您是選這套沙發(fā)還是那套沙發(fā)？您是現(xiàn)金還是刷卡？您是這個月底送貨還是下月初送貨？您是要我公司送貨還是代辦托運？等等此種“二選一”的問話技巧，只要顧客選中一個，其實就是你幫他拿定主意，下決心購買了。無論顧客選哪個答案，我們都可以順利做成一單生意。六、異議轉(zhuǎn)化成交異議轉(zhuǎn)化成交是指銷售人員利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法。因為凡是客戶提出的異議，大多是購買的主要障礙，但有時我們可以將顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點。如：1、顧客：“人家愛蒙的床墊比你們的軟，你們的床墊
7、太硬了。”家具顧問：“劉先生，硬就對了，這正是我們床墊的最佳設(shè)計之處?！保ㄔ俳榻B床墊太軟的危害）七、3F成交法3F成交法，即感受（Fell）、覺得（Felt）、發(fā)覺（Found）。 先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得。如：1、當(dāng)顧客提出：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個便宜的就行，”你可以說“林小姐，我非常理解您的感受，確實在選擇沙發(fā)時我們要考慮價格，同時我們更要考慮它的長期使用性能。比如麗江花園的一位李先生，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多只要樣式好看就行，每個品牌
8、都差不多，他就選擇了價格較低的××品牌。結(jié)果使用一年以后發(fā)現(xiàn)沙發(fā)拉帶斷了，彈性也大大降低，海綿也失去了彈性，所以，去年他為兒子買沙發(fā)時就不買××品牌了，而是買了我們的西部牛仔品牌家具，他們使用后發(fā)覺我們這里無論是服務(wù)，還是質(zhì)量都非常不錯并且一直用得
