促成成交方法、技巧

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1、促成成交方法技巧成交恐懼與時(shí)機(jī)所謂促成是指幫助并鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，然后協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是行銷(xiāo)的終極目的。在所有的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，促成成交就好像是燒菜要放鹽一樣，只需要那么一點(diǎn)點(diǎn)，沒(méi)有它不行，多了也不行。我們只需要花10％的力氣用在促成交易方面，因?yàn)槿绻軌蚝芎玫亟⑵鹋c客戶的信任度，尋找到了客戶的需求點(diǎn)，又有針對(duì)性地向客戶做了產(chǎn)品說(shuō)明，接下來(lái)的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。1.促成的恐懼在促成階段，客戶到了最后真的掏錢(qián)包的時(shí)候，他的壓力達(dá)到最大，因?yàn)樗ε伦龀隽隋e(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定。要緩解客戶的壓力和恐懼，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶，

2、在促成階段應(yīng)該采取兩條不同的銷(xiāo)售策略：對(duì)于和平型客戶——巧借壓力和沉默的力量對(duì)那種和平型的人，做事情拖泥帶水的人，優(yōu)柔寡斷的人，這個(gè)時(shí)候就要利用沉默的力量來(lái)給他施加適當(dāng)?shù)膲毫?。沉默的力量就是開(kāi)口要求跟他成交，然后誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先輸，對(duì)于力量型客戶——快速、流暢的促成讓客戶不知不覺(jué)地減壓對(duì)于性格較為開(kāi)朗、力量型客戶，就不能施加壓力。一般要采取無(wú)壓力式的銷(xiāo)售，快速而流暢的促成。在成交階段，銷(xiāo)售人員跟客戶玩的是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，如果銷(xiāo)售人員的心理優(yōu)勢(shì)能夠與客戶的心理優(yōu)勢(shì)旗鼓相當(dāng)，客戶就能接納你。2.促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)什么時(shí)候可以正式的從介紹展示進(jìn)入

3、促成階段呢？這需要觀察是否出現(xiàn)了促成的信號(hào)。客戶成交的信號(hào)，通常有表情的變化、動(dòng)作的變化和提出問(wèn)題等三個(gè)方面。比如表情的變化，一直緊繃著的臉突然放松了，顯得如釋重負(fù)。比如動(dòng)作的變化，香煙抽了一半，突然把它掐掉，或者把門(mén)突然關(guān)起來(lái)，拿一個(gè)計(jì)算器，要把那個(gè)條款再拿出來(lái)看看，或者要把其他的合同再拿來(lái)看看。比如提出問(wèn)題，付款時(shí)采取支票是否可以，是否還能夠有所優(yōu)惠等。上述三個(gè)方面的表現(xiàn)都說(shuō)明進(jìn)入到了成交階段。成的方法技巧常用的促成交易的方法和技巧很多，我們這里羅列了12種基本方法1.假設(shè)成交法、次要成交法和二擇一法假設(shè)成交法、次要成交法、二擇一

4、法的核心思想是相同的，就是不要問(wèn)客戶要不要買(mǎi)，而要問(wèn)客戶買(mǎi)什么。假設(shè)成交法是指假設(shè)客戶購(gòu)買(mǎi)以后，我們應(yīng)該怎么辦。次要成交法的意思是如果客戶跟我們成交以后，我們要采取的下一個(gè)步驟。二擇一法是給客戶兩個(gè)答案，讓他二選一，而不給他拒絕的機(jī)會(huì)，比如貨款是匯票、現(xiàn)金還是支票，送貨是送到工地，還是送到現(xiàn)場(chǎng)、車(chē)間等。2.激將法、威脅法和利誘法請(qǐng)將不如激將，這是激將法的要旨。威脅法類(lèi)似于我們前面介紹的危機(jī)行銷(xiāo)法，即告訴客戶如果你不做，會(huì)有什么樣的后果。利誘法就是小恩小惠，比如贈(zèng)送、優(yōu)惠折扣等等。3.利益說(shuō)明法利益說(shuō)明法就是不斷地對(duì)他強(qiáng)調(diào)他所獲得的利益

5、、價(jià)值和好處。利益說(shuō)明法奏效的前提是，我們必須較好地找到客戶的需求點(diǎn)，然后進(jìn)行相應(yīng)的說(shuō)明，這樣才能夠體現(xiàn)你的產(chǎn)品對(duì)客戶所具有的價(jià)值。4.訂單行動(dòng)法訂單行動(dòng)法就是當(dāng)我們跟客戶進(jìn)行說(shuō)明的時(shí)候，把產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)放在上面，把我們的合同協(xié)議放在下面。當(dāng)我們?cè)诤贤蠒?shū)寫(xiě)的時(shí)候，觀察客戶的反應(yīng)，如果他不阻攔，則說(shuō)明成交了。如果他表示不要著急，還要商量，則我們進(jìn)一步詢問(wèn)客戶還需要了解什么。這種半推半就的試探就稱為訂單行動(dòng)法。5.小狗成交法小狗成交法又稱為先嘗后買(mǎi)法。這也是常用的促成銷(xiāo)售的方法【著這個(gè)小狗狗走到小約翰面前，說(shuō)如果約翰喜歡這個(gè)狗狗，就可以帶

6、回家過(guò)一個(gè)周末，禮拜一再送來(lái)好了，爸爸媽媽只需要做一個(gè)登記，不需要花錢(qián)。到了禮拜一早上，媽媽要約翰將小狗歸還給寵物店時(shí)，小約翰無(wú)論如何也不愿意了。通過(guò)這樣的先嘗后買(mǎi)，小狗就被銷(xiāo)售出去了。6.水落石出法水落石出法就是不斷地問(wèn)客戶為什么，弄清阻礙客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵原因，然后針對(duì)這個(gè)原因，銷(xiāo)售人員再進(jìn)行有針對(duì)性地說(shuō)明、說(shuō)服和解答。7.最后異議法最后異議法就是要解決客戶對(duì)產(chǎn)品的所有異議。要詢問(wèn)顧客除了這個(gè)問(wèn)題還有其他什么問(wèn)題。最后的問(wèn)題常常就是最關(guān)鍵、最重要的問(wèn)題。假定成交法是推銷(xiāo)人員假定顧客已經(jīng)作出購(gòu)買(mǎi)決策，只需對(duì)某一具體問(wèn)題作出答復(fù)，從而促使

7、顧客成交的方法。假定成交法不談及雙方敏感的是否購(gòu)買(mǎi)這一話題，減輕顧客購(gòu)買(mǎi)決策的心理壓力，以“暗度陳倉(cāng)”的方式，自然過(guò)渡到實(shí)質(zhì)的成交問(wèn)題。例如，一位男顧客在柜臺(tái)前挑選皮帶時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以這樣說(shuō)：“您手中的這條皮帶是名牌，非常適合您的身份，是否讓我替您包裝起來(lái)?！痹偃?，空調(diào)機(jī)的推銷(xiāo)人員在了解了顧客的需求后，可以采用假定成交法說(shuō)：“這種空調(diào)非常適合您的家庭需要，您看我們什么時(shí)候給您上門(mén)安裝呢？”推銷(xiāo)人員運(yùn)用假定成交法時(shí)，應(yīng)盡量創(chuàng)造和諧融洽的洽談氣氛，注意研究觀察顧客的購(gòu)買(mǎi)心理變化，捕捉顧客成交的信號(hào)，采用此法促成交易。如果顧客對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品興趣不

8、濃或還有很多的疑慮時(shí)，推銷(xiāo)人員不能盲目采用此法，以免失去顧客。同時(shí)，推銷(xiāo)人員應(yīng)善于分析顧客，對(duì)于較為熟悉的老顧客或個(gè)性隨和、依賴性強(qiáng)的顧客，可以用假定成交法，而對(duì)于自我意識(shí)強(qiáng)，過(guò)于自信或自以為是的顧客，不宜采用此法。假定