《銷售談判技巧培訓(xùn)》PPT課件

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1、銷售談判技巧培訓(xùn)北京鑫鵬世紀(jì)專營店課程目的準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理學(xué)會請求支援和運(yùn)用輔助工具提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手課程內(nèi)容價(jià)格商談的時(shí)機(jī)應(yīng)對價(jià)格咨詢關(guān)于談判價(jià)格商談的原則價(jià)格商談的技巧帶有一定目的性做好充分的準(zhǔn)備留下空間和余地價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1、顧客詢問價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接因素3、應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略價(jià)格商談的時(shí)機(jī)顧客詢問價(jià)格的方式電話中詢問價(jià)格展廳中詢問價(jià)格處理技巧：顧客方面可能的話述：“價(jià)錢

2、談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過來。”“你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來?！薄澳阕霾涣酥鞯脑?，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！彪娫捲儐杻r(jià)格價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車看好了？！價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)

3、，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下,給您送點(diǎn)車型資料介紹一下?！薄邦櫩褪巧系垩?，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)電話詢問價(jià)格“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，

4、耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)資料，再聊一下?！薄皠e人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？”“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)電話詢問價(jià)格顧客在電話中詢問底價(jià)電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。電話中

5、的價(jià)格商談是沒有結(jié)果的，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了顧客的要求，就連機(jī)會都沒有了。電話詢問價(jià)格處理原則1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話詢問價(jià)格展廳詢問價(jià)格顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià)“這車多少錢？”“……”“能便宜多少？”注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問顧客您以前來過吧？您

6、以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？您買車做什么用途？您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？您為什么看中了這款車？您打算什么時(shí)間買？展廳詢問價(jià)格展廳詢問價(jià)格探求顧客的誠意“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！薄斑@款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部,要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來?！薄般y行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付支票的話，最好趕在四點(diǎn)半前。”“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧客提走了，

7、現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)定了。”如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！薄斑x一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴嚩加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄斑@款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪

8、款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”展廳詢問價(jià)格展廳詢問價(jià)格來買車（H級）顧客的判斷：人、產(chǎn)品、條件、車色、交車、試車、舊車。人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理這同時(shí)也是客戶發(fā)出的“購買信號”展廳詢問價(jià)格