終端導(dǎo)購(gòu)教戰(zhàn)守則

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1、終端導(dǎo)購(gòu)教戰(zhàn)守則導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)員（包括促銷(xiāo)員，以下統(tǒng)稱(chēng)導(dǎo)購(gòu)員）是一個(gè)推銷(xiāo)員，他們直接和顧客做面對(duì)面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策。把產(chǎn)品賣(mài)出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把產(chǎn)品賣(mài)出去這么簡(jiǎn)單。銷(xiāo)售既然是涉及到買(mǎi)賣(mài)雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下方面。1.站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：1.1為顧客提供服務(wù)。1.2.幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客想念購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？①詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣、愛(ài)好；②幫助顧客選擇最

2、能滿(mǎn)足他們需要的商品；③向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)；④向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的益處；⑤回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)；⑥說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買(mǎi)此種商品；⑦向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；⑧讓顧客想念購(gòu)買(mǎi)此種商品是一個(gè)明智的選擇。一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。2.站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括：2.1.宣傳品牌。導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是銷(xiāo)售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買(mǎi)到產(chǎn)品本身，更是買(mǎi)一份放心。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作：①通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)

3、者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。②在賣(mài)場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷(xiāo)品。2.2.產(chǎn)品銷(xiāo)售。利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售。第11頁(yè)共11頁(yè)2.3.產(chǎn)品陳列。做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷(xiāo)品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。2.4.收集信息。導(dǎo)購(gòu)員要利用直接在賣(mài)場(chǎng)和顧客、競(jìng)品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。①收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。②收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。③收集賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣(mài)場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的

4、宣傳和促銷(xiāo)支持。④了解賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷(xiāo)商反映。2.5.帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷(xiāo)售。導(dǎo)購(gòu)員不僅要自己做好銷(xiāo)售，而且要帶動(dòng)終端店的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做到：①傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷(xiāo)售。②示范：導(dǎo)購(gòu)員可進(jìn)行銷(xiāo)售示范，教會(huì)終端店員如何銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。③聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵(lì)其銷(xiāo)售積極性。④利益激勵(lì)：贈(zèng)送禮品、樣品、返利、開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽等。2.6.填寫(xiě)報(bào)表。完成日、周、月銷(xiāo)售報(bào)表及其他報(bào)表填寫(xiě)等行政工作，并按時(shí)上交主管。2.7.其他。完成主管交辦的各

5、項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣(mài)場(chǎng)安排的有關(guān)工作。導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)1.強(qiáng)烈的推銷(xiāo)意識(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員而言，推銷(xiāo)意識(shí)就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客”的觀念。強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。2.熱情、友好的服務(wù)服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、締造銷(xiāo)售佳績(jī)。服務(wù)道德是態(tài)度問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷(xiāo)是心和心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。一位銷(xiāo)售專(zhuān)家說(shuō)：“熱情在推銷(xiāo)中占據(jù)的分量在95%以上?！睂?dǎo)購(gòu)員會(huì)因過(guò)分熱情而失去一筆交易，但會(huì)因不夠熱情而失去100筆交易。顧客不再光顧的原因有90%是

6、因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。第11頁(yè)共11頁(yè)其次，服務(wù)是方法問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提供的服務(wù)包括金錢(qián)及非金錢(qián)性服務(wù)。前者如對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品等；后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專(zhuān)業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購(gòu)物的樂(lè)趣和滿(mǎn)足感。3.熟練的推銷(xiāo)技巧美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家卡塞爾說(shuō)：“生意場(chǎng)上無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧?！睂?dǎo)購(gòu)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷(xiāo)技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。創(chuàng)新是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)。敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件。導(dǎo)購(gòu)員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣(mài)點(diǎn)？

7、介紹產(chǎn)品有沒(méi)有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)賣(mài)？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？如果產(chǎn)品滯銷(xiāo)，是商品本身的原因還是銷(xiāo)售方法原因？只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。4.勤奮的工作精神導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒(méi)有透明膠、圖釘?shù)?？POP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？