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1、終端導購教戰(zhàn)守則導購員的職責在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導購員（包括促銷員，以下統(tǒng)稱導購員）是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策。把產(chǎn)品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導購員的職責包括以下方面。1.站在顧客的角度，導購員的工作職責包括兩個方面：1.1為顧客提供服務。1.2.幫助顧客做出最佳的選擇。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客想念購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。導購員如何幫助顧客呢？①詢問顧客對商
2、品的興趣、愛好；②幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；③向顧客介紹產(chǎn)品的特點；④向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處；⑤回答顧客對商品提出的疑問；⑥說服顧客下決心購買此種商品；⑦向顧客推薦別的商品和服務項目；⑧讓顧客想念購買此種商品是一個明智的選擇。一個好的導購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。2.站在企業(yè)的角度，導購員的職責包括：2.1.宣傳品牌。導購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心
3、。為此，導購員要做好以下工作：①通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。②在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。2.2.產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。第11頁共11頁2.3.產(chǎn)品陳列。做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP維護工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標準化陳列。2.4.收集信息。導購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。①收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。②收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯
4、報。③收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。④了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。2.5.帶動終端營業(yè)員或服務員做好本產(chǎn)品銷售。導購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員和服務人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導購員要做到：①傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售。②示范：導購員可進行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品。③聯(lián)絡感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。④利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、
5、開展銷售競賽等。2.6.填寫報表。完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管。2.7.其他。完成主管交辦的各項臨時任務及賣場安排的有關工作。導購員的基本素質(zhì)1.強烈的推銷意識對導購員而言，推銷意識就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。強烈的銷售意識是導購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，能使導購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會。2.熱情、友好的服務服務能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售佳績。服務道德是態(tài)度問題。導購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導購員要用熱情去感染對方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客
6、的共鳴。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在95%以上。”導購員會因過分熱情而失去一筆交易，但會因不夠熱情而失去100筆交易。顧客不再光顧的原因有90%是因為現(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務設施等方面的因素。第11頁共11頁其次，服務是方法問題。導購員向顧客提供的服務包括金錢及非金錢性服務。前者如對顧客的優(yōu)惠、提供獎品等；后者包括五個方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價值的信息、售后服務的安排、提供購物的樂趣和滿足感。3.熟練的推銷技巧美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。”導購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技
7、巧及相關知識，更需要創(chuàng)新能力。創(chuàng)新是銷售工作的生命線。敢說敢干是一個優(yōu)秀導購員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀導購員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀導購員的充分條件。導購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動腦筋，導購員肯定與眾不同。4.勤奮的工作精神導購員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)龋縋OP廣告是否變
8、色、污損？圖釘是否按好？
