營(yíng)銷心理策略分析——以小米手機(jī)為例

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1、營(yíng)銷心理策略分析__以小米手機(jī)為例摘要：市場(chǎng)、商家必爭(zhēng)之地。欲征服競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，先得征服消費(fèi)者。任何營(yíng)銷策略的制定，都必須從消費(fèi)者著手。唯有這樣，企業(yè)才能既使消費(fèi)者購(gòu)買到稱心如意的商品，又使企業(yè)從中獲利。面對(duì)國(guó)內(nèi)外強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，作為后起之秀小米手機(jī)是如何突出重圍，通過互聯(lián)網(wǎng)，提升用戶參與感，口碑營(yíng)銷，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，雷軍成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的領(lǐng)軍人物。文章以小米手機(jī)為力，揭示營(yíng)銷心理決策分析，為我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展提供良方。關(guān)鍵字：營(yíng)銷策略；小米手機(jī)；口碑營(yíng)銷一、序言2010年4月6日，小米公司正式創(chuàng)立，是一家專注于智能產(chǎn)品

2、自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司?！盀榘l(fā)燒而生"是小米的產(chǎn)品概念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式。截止統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)小米2015±半年，銷售手機(jī)3470萬臺(tái)，同比增加33%o與此同時(shí)小米公司還被入選為美國(guó)商業(yè)雜志《FastCompany》全球50大最具創(chuàng)新力公司，全球小米用戶量超過1億。二、新產(chǎn)品開發(fā)、推廣新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)除產(chǎn)品構(gòu)思上以消費(fèi)者需求為邏輯起點(diǎn)，在產(chǎn)品實(shí)體及附加產(chǎn)品方面也應(yīng)適應(yīng)消費(fèi)者心理，講究心理策略。產(chǎn)品的最終歸宿在于消費(fèi)，適應(yīng)消費(fèi)變化也就是適應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)模式、消費(fèi)心理

3、等的變動(dòng)，使產(chǎn)品“適消"而最終“適銷"。對(duì)于手機(jī)的消費(fèi)在注重實(shí)用的功能下，出現(xiàn)了的一系列喜新、爭(zhēng)勝等心理，如何滿足個(gè)性化的要求，把決策權(quán)主動(dòng)權(quán)給用戶產(chǎn)品第一線使用者這樣更加有利于新產(chǎn)品的開發(fā)。小米手機(jī)成功定位用戶模式，釆取以下兩點(diǎn)措施：1、“開放參與節(jié)點(diǎn)J除了工程代碼編寫部分，其他的產(chǎn)品需求、測(cè)試和發(fā)布都開放給用于參與。2、“設(shè)計(jì)交互方式"基于論壇討論收集需求，每周五固定更新。這種開放，對(duì)于企業(yè)和用戶是雙方獲利，企業(yè)根據(jù)用戶意見不斷迭代完善產(chǎn)品，用戶也使自己的需求得到滿足。同時(shí)為追求產(chǎn)品審美情趣，MIUI不斷發(fā)

4、展，經(jīng)歷5個(gè)版本后，開始缺了風(fēng)格化路線，視覺、交互元素更系統(tǒng)、更規(guī)范。三、商品品牌與包裝的心理對(duì)于消費(fèi)者而言，品牌是產(chǎn)品質(zhì)量、聲望、用途和價(jià)值的反映。傳統(tǒng)行業(yè)的品牌路徑是，先投放廣告打響知名度，再做美譽(yù)度，最后維護(hù)忠誠(chéng)度，而小米一開始只專注忠誠(chéng)度，通過口碑傳播不斷強(qiáng)化這一過程,到了擁有龐大的用戶時(shí)，小米才開始打造知名度。品牌忠誠(chéng)度是指商品質(zhì)量、價(jià)格、性能等諸多因素的影響，消費(fèi)者對(duì)某品牌產(chǎn)生信賴、偏愛和感情。參為感是小米品牌理念中的靈魂，小米手機(jī)給了手機(jī)發(fā)燒友一個(gè)交流平臺(tái)，不僅有線上發(fā)表自己使用過程中的看法，還有

5、線下“爆米花,,一見面會(huì)、同城會(huì)。參與感的頂點(diǎn)是“成為明星址每個(gè)用戶感到自己得到他人的重視和存在感。從而更加有利于消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)的忠誠(chéng)度。商品的包裝是指為在流通過程中保護(hù)產(chǎn)品、方便運(yùn)輸、促進(jìn)銷售,按-定技術(shù)方法而采用的容器材料及輔助物等的總體名稱。小米包裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)歷時(shí)6個(gè)月，經(jīng)過30多版結(jié)構(gòu)修改，上百次大樣，做了1力多個(gè)樣品，最終才有了令人稱道的工藝和品質(zhì)，然后一切都是值得的，用戶購(gòu)買之后，都會(huì)被盒子驚艷，極其簡(jiǎn)約又有很到的品質(zhì)感！會(huì)選擇留下來當(dāng)作收納盒，這一舉動(dòng)無形中，促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和忠誠(chéng)度，此

6、外一個(gè)好的包裝還能引起消費(fèi)者重視和誘發(fā)購(gòu)買欲望。四、商品價(jià)格心理（-）滲透定價(jià)即在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得較低，吸引大量購(gòu)買者擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。由低價(jià)產(chǎn)生的兩個(gè)好處是：首先，低價(jià)可以使產(chǎn)品盡快為市場(chǎng)所接受，并借助大批量銷售來降低成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)地位；其次微利組織了競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，增強(qiáng)了自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。1999元就能夠買到性價(jià)比不錯(cuò)的手機(jī)，對(duì)于消費(fèi)者而言是很大的誘惑。（-）心理定價(jià)廿先是尾數(shù)定價(jià)，保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，在價(jià)格定在整體水平以下，使價(jià)格保留在較低…級(jí)檔次上。其次招探泄價(jià)，利用消費(fèi)者的求廉心理

7、，以接近成本甚至更低的價(jià)格進(jìn)行商品銷售的策略。小米手機(jī)在產(chǎn)品定價(jià)的過程中熟練運(yùn)用了多種新產(chǎn)品定價(jià)策略，小米手機(jī)的官網(wǎng)價(jià)格都是以9結(jié)尾。同時(shí)小米官網(wǎng)定期舉行限量秒殺活動(dòng)并且每個(gè)賬號(hào)限購(gòu)一件，以超低的價(jià)格吸引人氣和關(guān)注度，同時(shí)也迎合了消費(fèi)者的求廉的消費(fèi)心理。（三）運(yùn)用捆綁策略，提高產(chǎn)品銷量捆綁策略是指把兩種或兩種以上的相關(guān)產(chǎn)品作為一個(gè)整體包，并制定優(yōu)惠的價(jià)格賣給消費(fèi)者的定價(jià)策略。小米手機(jī)官網(wǎng)上出售配件專區(qū),經(jīng)常以電池套裝和保護(hù)套裝進(jìn)行搭配銷售，例如1930mAh電池+原裝后蓋+直充，原價(jià)258元，現(xiàn)價(jià)148元，立省

8、110元。另外小米手機(jī)在網(wǎng)上銷售的時(shí)候會(huì)給顧客提供兒個(gè)套餐，每個(gè)套餐里面包含不同的配件以及小禮品之類的，不同的套餐報(bào)價(jià)不同。小米運(yùn)用捆綁策略,不僅提高了手機(jī)的銷量而且?guī)?dòng)了其他產(chǎn)品的銷售。五、營(yíng)銷渠道小米銷售渠道只有兩個(gè)，第一個(gè)是小米網(wǎng)電商，第二個(gè)是運(yùn)營(yíng)商。其中小米的官方網(wǎng)站成為小米手機(jī)營(yíng)銷的主要陣地，在小米手機(jī)官網(wǎng)有小米手機(jī)、配件、酷玩、10點(diǎn)、營(yíng)業(yè)廳、服務(wù)支持、、米聊、社區(qū)等兒個(gè)分