銀行對公存款業(yè)務(wù)營銷的六大策略

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1、銀行對公存款業(yè)務(wù)營銷的六大策略存款是商業(yè)銀行的主要負(fù)債業(yè)務(wù)，充足的存款是銀行保持流動性的手段和利潤的源泉，也是金融同業(yè)競爭的重點(diǎn)。如何進(jìn)行銀行對公存款業(yè)務(wù)的營銷呢？這是擺在銀行對公客戶經(jīng)理們面前的一道難題。銀行對公存款業(yè)務(wù)營銷需要掌握六大策略：1?信貸牽引策略所謂信貸牽引策略，是指商業(yè)銀行以為公司客戶提供信貸服務(wù)作為切入口，與客戶建立緊密的、全面的合作關(guān)系，為為之提供多項(xiàng)服務(wù)，進(jìn)而獲得公司客戶的存款業(yè)務(wù)。1)對信譽(yù)高、效益好、實(shí)力強(qiáng)、第一還款和第二還款源充足，并能為商業(yè)銀行帶來較好收益的大中型公司客戶，可根據(jù)公

2、司客戶的經(jīng)營特點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合公司客戶需求的系列貸款品種，以降低公司客戶的融資成本，及時(shí)滿足公司客戶的資金需求；2)對在商業(yè)銀行開立賬戶特別是基本賬戶的公司客戶，爭取與其簽訂銀企合作協(xié)議；3)引導(dǎo)公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價(jià)的參考；4)對公司客戶使用商業(yè)銀行如承兌匯票、保函等有關(guān)保證金的轉(zhuǎn)存率和項(xiàng)目自有資金到賬率有做出約定，比例盡量高。2?網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略就是一個(gè)商業(yè)銀行系統(tǒng)從總行到分支行及經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)為一個(gè)公司客戶提供系統(tǒng)性、網(wǎng)絡(luò)性金融服務(wù)的策略。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略的適用對象是集團(tuán)性公司客戶

3、。在使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略時(shí)，要注意把握以下幾點(diǎn)：1)在使用商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分層營銷的基礎(chǔ)上，對已經(jīng)達(dá)成合作意向的系統(tǒng)性、網(wǎng)絡(luò)型集團(tuán)客戶，爭取從其總部到分支機(jī)構(gòu)都開立基本賬戶或其他賬戶，使其資金盡量能夠在本銀行系統(tǒng)內(nèi)“封閉”運(yùn)行；2)大型商業(yè)銀行要充分依托計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為公司客戶提供網(wǎng)上銀行、企業(yè)銀行、網(wǎng)絡(luò)代理、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、網(wǎng)絡(luò)查詢、網(wǎng)絡(luò)理財(cái)?shù)染W(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)，滿足集團(tuán)型公司客戶實(shí)現(xiàn)資金集中管理、提高其資金使用效益的需求；3)商業(yè)銀行系統(tǒng)內(nèi)各分支行相互協(xié)作，整體聯(lián)動建立網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)體系；4)商業(yè)銀行系統(tǒng)內(nèi)各分行之間要建立

4、信息反饋網(wǎng)絡(luò)和機(jī)制。3?源頭開發(fā)策略所謂的資金源頭是指公司客戶資金循環(huán)的終點(diǎn)和起點(diǎn)。公司客戶的資金管理主要有兩種模式：集中式和分散式。資金源頭開發(fā)策略就是通過廣泛收集信息，發(fā)現(xiàn)公司資金的源頭，從源頭進(jìn)行營銷，再從源頭連鎖營銷到資金運(yùn)行的全流程。在使用資金源頭開發(fā)策略時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：1)公司客戶主要的資金源為：實(shí)行收支兩條線的集團(tuán)戶，集團(tuán)戶的集約資金，生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶的銷售資金，收費(fèi)性客戶的收費(fèi)資金，上市公司的配股資金，新成立公司的注冊資金、股本金，公司客戶的代發(fā)工資資金，基礎(chǔ)設(shè)施（國債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)

5、改造、堤防建設(shè)等）的項(xiàng)目資金，招商引資的外來資金，改制企業(yè)的職工補(bǔ)償資金等。2）加大源頭資金的營銷力度，建立分層、分級的開發(fā)體系,形成上下聯(lián)動的開發(fā)格局，增強(qiáng)競爭合力。4.結(jié)算吸存策略結(jié)算吸存策略，就是商業(yè)銀行通過為公司客戶提供差異化的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)和結(jié)算工具，為其提供結(jié)算服務(wù)，從而吸引大量結(jié)算資金存款特別是非貸款客戶的結(jié)算資金。5?以代引存策略以代引存策略，就是通過為公司客戶提供電腦代收代付業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)用戶變存戶，把為公司客戶代收或代付的各種資金款項(xiàng)變成銀行的存款資金。6?個(gè)性化/一攬子服務(wù)策略所謂個(gè)性化/一攬子服務(wù)

6、策略，是指客戶經(jīng)理在拓展公司存款業(yè)務(wù)時(shí)，要根據(jù)不同客戶的個(gè)性化需求，提供差異化一攬子解決方案，以滿足公司客戶的深度金融需求，并以此來吸引公司存款。在運(yùn)用此策略時(shí)，要注意把握以下幾點(diǎn)：1）做好客戶價(jià)值評估與分類，挑選優(yōu)質(zhì)公司客戶；2）把握公司客戶不同的需求類型；3）要切實(shí)提供一站式或一攬子方案;4）建立銀企分層會晤機(jī)制。