濱州農(nóng)業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略

《濱州農(nóng)業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、濱州農(nóng)業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略3濱州農(nóng)業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要問(wèn)題近年來(lái)，隨著股改上市的進(jìn)程，國(guó)有商業(yè)銀行在逐步走向市場(chǎng)，在與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也借鑒了國(guó)外優(yōu)秀商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也將一些低效的、錯(cuò)誤的做法引以為鑒，積極探索了適合國(guó)有商業(yè)銀行自身的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在拓寬營(yíng)銷手段、創(chuàng)新金融產(chǎn)品、提升服務(wù)質(zhì)量以及建設(shè)電子化等方面取得了一些成績(jī)，產(chǎn)品得到了不斷的開(kāi)發(fā)與推廣，分銷渠道逐漸拓寬，促銷手段得到了一定程度的運(yùn)用。但是在肯定成績(jī)的同時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)清醒的認(rèn)識(shí)到，由于中國(guó)的商業(yè)銀行營(yíng)銷起步較晚，缺乏系統(tǒng)的理論指導(dǎo)，在具體應(yīng)用營(yíng)銷策略的過(guò)程中仍然存在著一些這樣

2、或那樣的問(wèn)題，這與中國(guó)商業(yè)銀行的歷史包袱和經(jīng)營(yíng)體制改革的進(jìn)程關(guān)系密切，同時(shí)這也是營(yíng)銷理論在實(shí)踐中應(yīng)用所必然會(huì)出現(xiàn)的狀況[15]。本文在此以濱州農(nóng)業(yè)銀行為例提出與其他先進(jìn)銀行相比在銀行營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題。3.1“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念尚未落到實(shí)處市場(chǎng)營(yíng)銷首先應(yīng)當(dāng)是觀念的變革，營(yíng)銷觀念時(shí)時(shí)處處都應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，是貫穿于濱州農(nóng)業(yè)銀行營(yíng)銷管理活動(dòng)全過(guò)程的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。濱州農(nóng)業(yè)銀行雖然樹(shù)立了“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念，但總體而言對(duì)該營(yíng)銷管理理念還缺乏系統(tǒng)的運(yùn)用，沒(méi)有形成自上到下、一體聯(lián)動(dòng)的整體效應(yīng)，沒(méi)有把營(yíng)銷管理提到總攬全局的

3、高度來(lái)認(rèn)識(shí)。首先，濱州農(nóng)業(yè)銀行是服務(wù)型企業(yè)，一線員工直接面對(duì)客戶，但是有些員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念缺乏認(rèn)識(shí)。有的人把營(yíng)銷單純的認(rèn)為是推銷，甚至抵觸營(yíng)銷；有的人混淆了“客戶中心論”與“產(chǎn)品中心論”；有的人把關(guān)系營(yíng)銷簡(jiǎn)單當(dāng)成“拉關(guān)系，走后門”等，而對(duì)營(yíng)銷知識(shí)系統(tǒng)掌握的人才少之又少。因此促進(jìn)一線員工不斷學(xué)習(xí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、樹(shù)立正確的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念成為濱州農(nóng)業(yè)銀行當(dāng)下急需解決的問(wèn)題。另外，濱州農(nóng)業(yè)銀行部分部門在營(yíng)銷認(rèn)識(shí)上存在一些偏差，有人認(rèn)為營(yíng)銷是前臺(tái)部門的職責(zé)，有人在實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中不予配合，導(dǎo)致整體營(yíng)銷活動(dòng)不能順15利實(shí)施。因此各專業(yè)、各部門都應(yīng)該樹(shù)立起全員營(yíng)銷的觀

4、念，一方面強(qiáng)調(diào)對(duì)外營(yíng)銷，另一方面加強(qiáng)對(duì)內(nèi)營(yíng)銷[17]。另外，濱州農(nóng)業(yè)銀行的部門關(guān)系也應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)關(guān)系，管理層和后臺(tái)部門為前臺(tái)部門服務(wù)，前臺(tái)人員為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3.2市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏總體規(guī)劃濱州農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的時(shí)間較短，尚存在一些這樣那樣的問(wèn)題，譬如營(yíng)銷觀念不強(qiáng)導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱等，在實(shí)踐上，濱州農(nóng)業(yè)銀行的管理層缺乏制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的意識(shí)，這一定程度上源于他們知識(shí)更新?lián)Q代慢，不能以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的先進(jìn)理論來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐工作[17]。首先，市場(chǎng)營(yíng)銷理念在濱州農(nóng)業(yè)銀行沒(méi)有得到系統(tǒng)的研究和充分的運(yùn)用。濱州農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)方式還依照習(xí)慣思維和老套做法，市場(chǎng)營(yíng)銷管理沒(méi)有被提

5、高到總攬全局的高度來(lái)認(rèn)識(shí)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成情況才是衡量工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有重視營(yíng)銷管理。其次，選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的調(diào)查分析。濱州農(nóng)業(yè)銀行沒(méi)有重視市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的作用，盲目追求產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，不能從全局角度把握市場(chǎng)；同時(shí)由于缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研，導(dǎo)致不能準(zhǔn)確把握現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的需求，隨波逐流，跟著其他銀行推出類似的產(chǎn)品和服務(wù)；銀行營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)不能與營(yíng)銷組合策略的運(yùn)用有效結(jié)合，制定的營(yíng)銷策略缺乏針對(duì)性和創(chuàng)造性。第三，盲目開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷。濱州農(nóng)業(yè)銀行在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都投入大量的人力、物力、財(cái)力，從業(yè)務(wù)品種多元化等方面參與競(jìng)爭(zhēng)，只是為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，未

6、以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光把握對(duì)市場(chǎng)的分析、把握與控制，具有一定程度的盲目性和隨機(jī)性。3.3市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇不夠科學(xué)在確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)和定位時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分考慮內(nèi)外部條件，從而采取和目標(biāo)市場(chǎng)相適宜的營(yíng)銷策略。作為國(guó)有四大行之一，濱州農(nóng)業(yè)銀行在當(dāng)?shù)匕缪葜茔y行的角色，沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，更沒(méi)有制定系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，必然會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)不能成功。在中國(guó)的金融市場(chǎng)上任何一個(gè)商業(yè)銀行都不可能將整個(gè)金融市16場(chǎng)作為自己的營(yíng)銷目標(biāo)[18]，而恰恰相反的是目前濱州農(nóng)業(yè)銀行沒(méi)有根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)尋找目標(biāo)市場(chǎng)，而是為了取得全方位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在所有的市場(chǎng)、所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域不計(jì)成本進(jìn)入，投入

7、大量的人、財(cái)、物，競(jìng)爭(zhēng)策略針對(duì)性不強(qiáng)，不能以自身特點(diǎn)和專長(zhǎng)吸引客戶，很難獲得預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同樣，采取西瓜芝麻一起抓的方式進(jìn)入市場(chǎng)，不但無(wú)法贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且會(huì)損害濱州農(nóng)業(yè)銀行的既有的經(jīng)營(yíng)效益。由于農(nóng)業(yè)銀行的實(shí)行總分行制的一級(jí)法人管理模式[21]，總行在制定市場(chǎng)細(xì)分策略時(shí)，各地區(qū)一刀切，采用同樣的營(yíng)銷策略，沒(méi)有按照實(shí)際情況結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和客戶具體情況進(jìn)行劃分。發(fā)達(dá)地區(qū)和落后地區(qū)在市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分策略上實(shí)行同樣的政策和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)濱州農(nóng)業(yè)銀行來(lái)說(shuō)這顯然與實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況不吻合，不能及時(shí)準(zhǔn)確地針對(duì)目標(biāo)客戶推出合適的產(chǎn)品和服務(wù)。而由于對(duì)客戶需求、期望收益及偏好等定位不準(zhǔn)，

8、就難以按照