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《商務(wù)談判(郵政學(xué)員版)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、商務(wù)談判主講人：王毅課程目標(biāo)了解營銷人員從事商務(wù)談判應(yīng)具備的基本素質(zhì)有效地進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備和計劃了解并采取不同的談判策略掌握一系列談判技巧和手法課程大綱四、商務(wù)談判六步曲一、商務(wù)談判透析二、商務(wù)談判的基本原則三、營銷人員談判的基本素質(zhì)五、營銷人員談判的五大藝術(shù)和五大禁忌六、商務(wù)談判的其他小常識1.談判的基本概念“談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場的過程”。每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識不到而已。你能給我優(yōu)惠多少錢？對不起，我今天不能加班。如果現(xiàn)在我去處理這件事，明天的報告可否改期？一、商務(wù)談判透析2.談判的定義所謂談判，是指有關(guān)各方為
2、了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達(dá)成某種協(xié)議的整個過程。下列那些情況需要進(jìn)行談判？買一臺新的電視機(jī)是或否和老板一起回顧你的工作表現(xiàn)是或否委派給某人一項任務(wù)是或否和同伴一起選擇看哪部電影是或否同意某項任務(wù)的最后期限是或否在一個危急關(guān)頭做出決策是或否找一個建筑隊為你建造房屋是或否3.談判的范圍每個人都有他的談判立場例如：購買一輛二手車車主你我最多出￥75000，不能再高了。我的要價是￥85000。如果他一再堅持，我可以給他￥80000，但不能再高了。我的賣價可不能低于￥80000，否則就不劃算了。什么時候
3、不能談判由于條款是制定好的，你不可能再進(jìn)行討價還價有了決策權(quán)，你不必再進(jìn)行談判你沒有時間做充分的準(zhǔn)備你面臨著一個無可辯駁的要求贏--贏彼此相互讓步，交易的達(dá)成使雙方都感覺各有所得。贏--輸一方給予了讓步，但所得甚微；而另一方卻實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。輸--輸雙方均未得到任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判開始時更糟糕。4.談判可能出現(xiàn)的結(jié)果二、商務(wù)談判的基本原則原則之一：人與問題分開“我是否對人的因素給予了足夠的重視”每個談判者所追求的利益雙重性：“生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問題解決思想觀念問題解決情感表露問題解決言語交流問題原則之二：注重利益
4、而非立場明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場：談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.識別利益因素表達(dá)和陳述利益所在的技巧原則之三：尋求互利解決方案立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍找出互利的解決方案替對方著想，讓對方容易作出決策原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判1.營銷人員談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)(1)學(xué)會自勵自強(qiáng)(2)學(xué)會充滿自信(3)學(xué)會戰(zhàn)勝恐懼①恐懼副作用①營銷就是和拒絕作戰(zhàn)(4)學(xué)會控制
5、情緒①哲人哲理②怎樣管理自己的情緒浪潮三、營銷人員談判的基本素質(zhì)2.營銷人員談判應(yīng)具備的能力（1）營銷人要能干（2）營銷人要能想（3）營銷人要能說（4）營銷人要能寫3.營銷人談判應(yīng)具備的知識架構(gòu)⑴一字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人敢說敢干⑵1字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人能說能干⑶T字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人會說會干⑷十字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人巧說巧干4.營銷人知識修煉的重點(diǎn)（1）產(chǎn)品銷售知識（2）解讀顧客心理（3）熟悉相關(guān)法律5.做到服務(wù)滿意（1）提供主動服務(wù)（2）提供熱情服務(wù)（3）提供快速服務(wù)（4）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（5）提供周到服務(wù)1.準(zhǔn)備和計劃2.開始3.探索4.試驗(yàn)5.討價還價6.結(jié)束
6、1.談判的三個階段及六步曲申明價值創(chuàng)造價值克服障礙四、商務(wù)談判六步曲1.準(zhǔn)備和計劃(1)確定你的目標(biāo)(2)獲取相關(guān)的背景信息(3)決定談判策略和談判手法2.開始談判(1)建立良好的關(guān)系(2)進(jìn)行開場陳述3.探索(1)提出問題并仔細(xì)傾聽(2)提供并接收信息4.試驗(yàn)(1)提出并接受建議(2)發(fā)出并接受信號5.討價還價(1)探求問題的解決之道(2)處理矛盾6.結(jié)束(1)總結(jié)和確認(rèn)(2)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)(3)為下次作準(zhǔn)備2.談判六步曲的相應(yīng)工作內(nèi)容在談判之前預(yù)測一下談判的范圍會在哪里確認(rèn)你談判的目標(biāo)確立自己理想的目標(biāo)和回落目標(biāo)估計對手理想的目標(biāo)和回落目標(biāo)（1）確定談
7、判目標(biāo)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)還有第三種目標(biāo)。。。。。。那就是：第一步：準(zhǔn)備和計劃必要的信息希望得到的信息關(guān)于自己的信息產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)你在市場中的位置不借助他人你能夠?qū)⒄勁羞M(jìn)行到什么程度競爭者在做些什么？你認(rèn)為成交的準(zhǔn)則是什么以前從事過的類似交易以前同其他單位進(jìn)行交易的詳細(xì)情況關(guān)于對方的信息公司的類型，組織的規(guī)模，目前的業(yè)績水平優(yōu)勢/劣勢，他們的談判目標(biāo)，他們的需要及與其他單位的交易情況個人的姓名、角色、頭銜和地位個人的優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)，偏好，談判風(fēng)格，個人閱歷，報告的方式（2）獲取相關(guān)背景信息①要取得談判的勝利必須做好準(zhǔn)備，利用自己的談判優(yōu)勢和對手的劣勢，并將
8、你自己的劣勢和對手的優(yōu)勢所能造成的影響降低到最小。②識別這些優(yōu)勢和劣勢十分重要③決定每一優(yōu)勢和劣勢對談判會產(chǎn)
