黃金銷售成交法則

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1、黃金銷售成交法則　　　　銷售最牽動(dòng)人心的就是最后的成交那么黃金銷售成交法則又有什么呢?　　　　法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎(chǔ)　　　　作為一名企業(yè)專業(yè)從事終端培訓(xùn)管理的專業(yè)人員我經(jīng)常會(huì)走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店了解門店的銷售情況為了對終端銷售的情況有一個(gè)的了解我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色對店內(nèi)的銷售情況進(jìn)行調(diào)研我通過長時(shí)間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)可以說絕大部分的終端銷售人員都不會(huì)肯定顧客的選擇顧客稍微有些異議從導(dǎo)購本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)對結(jié)果導(dǎo)致場面非常尷尬結(jié)果非常難看　　　　例如：有一次我去一個(gè)門

2、店去做暗訪我提及了一句話我說你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過如此其實(shí)我說這句話是為了觀察導(dǎo)購人員的反應(yīng)結(jié)果是導(dǎo)購非常生氣的對我說你啥眼光啊我們的產(chǎn)品是市場上最好的你要是覺得這個(gè)產(chǎn)品不好那你全中國都買不到這樣的好產(chǎn)品了(愚昧、無知到了極點(diǎn)或者說對自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴(yán)重)雖然是一句氣話但是卻從本質(zhì)上反映出導(dǎo)購對于銷售基本要求的匱乏認(rèn)同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失認(rèn)同顧客從一定的層面上來看顧客就會(huì)轉(zhuǎn)過身來認(rèn)同你的推薦認(rèn)可顧客的選擇把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來的”就是把顧客當(dāng)成上帝一樣對待還有一次

3、我去一家終端做調(diào)研同樣我問了導(dǎo)購一個(gè)類似的問題我說你的產(chǎn)品價(jià)格好貴啊結(jié)果這家的導(dǎo)購的一席話讓我受益匪淺導(dǎo)購這樣跟我說的先生您真有眼光這款產(chǎn)品是我們同類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款(一句巧妙的贊美把我對產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無影無蹤)這款產(chǎn)品確實(shí)比同類產(chǎn)品略貴一些這款產(chǎn)品之所以比較貴是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的主要材料都是從國外進(jìn)口的您看這是國產(chǎn)的材料與我們這款進(jìn)口材料的對比(邊說著邊拿起導(dǎo)購人員預(yù)先準(zhǔn)備好的道具開始給我進(jìn)行了對比)我看過之后說的確不太一樣啊是的(再次肯定)先生這款產(chǎn)品的確跟國產(chǎn)的不一樣這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣的非常

4、好很多顧客都買了他我看您這么喜歡這款產(chǎn)品我就給你開單吧說著導(dǎo)購人員就拿起了預(yù)先準(zhǔn)備好的單子準(zhǔn)備給我開單了　　　　兩次幾乎是相同的異議但是導(dǎo)購的不同的解決方式卻給我不同的感受也給銷售帶來了不同的結(jié)果導(dǎo)購對于顧客的認(rèn)可可以從多個(gè)方面可以認(rèn)可顧客的選擇;認(rèn)可顧客的品位;認(rèn)可顧客對產(chǎn)品價(jià)值的判斷;同時(shí)我們還要注意對顧客的反對意見我們也要采取認(rèn)可的態(tài)度認(rèn)可不代表我們認(rèn)同我們可以使用對認(rèn)可的內(nèi)容進(jìn)行解釋的方法既認(rèn)可了顧客的判斷又及時(shí)有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品　　　　法則二：學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值順利達(dá)到成交　　　　從消費(fèi)

5、者心理學(xué)的角度來判斷顧客對于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的顧客對于產(chǎn)品的價(jià)值是認(rèn)可的但是對于價(jià)格卻未必認(rèn)可因此在價(jià)值和價(jià)格之間顧客總是很難作出一個(gè)合理的判斷因此我們在終端銷售的過程中就要合理的判斷和解釋顧客對于價(jià)值和價(jià)格之間判斷讓顧客充分認(rèn)識(shí)價(jià)值的內(nèi)涵　　　　我們可以用一個(gè)公式來回答價(jià)值和價(jià)格與銷售成交之間的關(guān)系當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候顧客就會(huì)及時(shí)選擇成交;當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候顧客就會(huì)猶豫甚至選擇判斷這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購買;當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低

6、于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候顧客就會(huì)選擇離開因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值通過這個(gè)對比公式我們不難發(fā)現(xiàn)對于消費(fèi)者而言價(jià)值對價(jià)格的比較是決定顧客是否真正購買的一個(gè)關(guān)鍵因素那給我們的啟示就是我們在產(chǎn)品銷售的時(shí)候要通過專業(yè)的銷售技巧來塑造產(chǎn)品的價(jià)值　　　　對于塑造產(chǎn)品價(jià)值來說我通過研究發(fā)現(xiàn)塑造產(chǎn)品價(jià)值可以從以下三個(gè)方面入手：品牌、服務(wù)、產(chǎn)品;品牌是我們塑造價(jià)值非常關(guān)鍵的要素可以這樣說品牌是產(chǎn)品溢價(jià)最主要的動(dòng)力品牌影響力大了那么產(chǎn)品即使貴一些顧客也容易接受;第二個(gè)就是產(chǎn)品的服務(wù)我們傳統(tǒng)的服務(wù)已經(jīng)不能為顧客所高度認(rèn)

7、知我們必須附加給服務(wù)更多的內(nèi)涵只有這樣顧客才更加容易接受我們的服務(wù);最后一個(gè)就是產(chǎn)品本身我們?nèi)绾瓮ㄟ^對產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的描述來讓顧客認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品對于同類產(chǎn)品的差異最終達(dá)到一個(gè)讓顧客接受的目標(biāo)　　　　當(dāng)顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候我們作為導(dǎo)購人員卻要在塑造產(chǎn)品價(jià)值上多下些功夫要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價(jià)值核心是品牌知名度比較高;還是服務(wù)比較到位還是產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)與競品有著很大的差異這些都是塑造我們產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵只有對產(chǎn)品的價(jià)值塑造的足夠多了那么當(dāng)我們提及價(jià)格的時(shí)候顧客才會(huì)感覺到哦原來這個(gè)產(chǎn)品貴是有原因的

8、而不是顧客聽到你的價(jià)格的時(shí)候第一時(shí)間就被嚇跑了根本不給我們?nèi)魏蔚臋C(jī)會(huì)別說塑造產(chǎn)品的價(jià)值了因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候顧客已經(jīng)沒有了蹤影　　　　法則三：讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)信任我們　　　　顧客滿心歡喜的來到我們的門店為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品體驗(yàn)到溫馨的服務(wù)找到購物的快感可是當(dāng)顧客來到我們的門店的時(shí)候我們又在想什么又在做什么?顧客不是所有產(chǎn)品的專家顧客不可能對所有的產(chǎn)品都熟悉因此顧客需要我們的幫助需要我們幫助顧客做選擇在這個(gè)過程中顧客對我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了