銷售成交法則

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1、接下來。我要說的是成交法則糾結(jié)不是沒有主見，不是追求完美，糾結(jié)者的實質(zhì)是——啥都想要！糾結(jié)者做決定時，需要外人給自己信心和推動；頂級糾結(jié)者，外人也沒用，惟需時間讓自己翻來覆去直到最終評估出哪個更重要我們經(jīng)常會碰到各種問價沒下文的情況。這個時候就是臨門一腳的時候。賣貨的核心問題就在于懂得如何成交！但是成交的精髓到底在哪里？賣貨到底難不難？一歲以內(nèi)的嬰兒哭啼，怎么辦？?打罵不妥吧，惱火解決不了問題，哄他也沒有用…媽媽只要知道是什么原因?qū)е潞⒆涌尢渚湍芙鉀Q問題。通常情況下，孩子之所以啼哭也就兩個原因：要么餓了，要么困

2、了。所以，只要給他吃或者帶他睡，孩子馬上不哭了如此來看，咱們就明白：原因就是最本質(zhì)的答案，原因就是最正宗的解藥！學(xué)者和智者最大的差別就在于：一個拼命地求結(jié)論，一個明智地找原因。你想死磕結(jié)論，必將陷入陰暗的死角；你想尋找原因，終將找到柳暗花明。為什么叫“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來”，說的就是這個意思。那么，為什么我們覺得賣貨這件事很難呢，是因為我們只是把心思聚焦到了“成交”這個結(jié)論上，而很少去思考，顧客為什么購買我們。我們成交顧客只是結(jié)果，顧客為什么購買我們才是達(dá)成成交的原因。我們只要尋找到顧客購買的原因就很

3、容易找到成交的精髓因此，你在每做一次營銷以及每做一次成交之前，你只要先思考：顧客為什么會購買，這樣，你所得到的答案就勢必會往前進(jìn)一步。那么，顧客為什么會購買一款產(chǎn)品呢？答案其實很簡單，任何人做任何事情，其決策邏輯一定離不開三重核心推動力：動機，信念，行為。如果從顧客購買的角度而言，我們可以說得更加通俗一點：任何顧客之所以會購買某樣?xùn)|西，其背后所有的決策邏輯，說透了，只有三步——我想要，我害怕，我決定！具體來說，任何人（包括你我）在面對任何一款產(chǎn)品時，其內(nèi)心所有的潛在問話邏輯就三個問題：第一個問題：這個產(chǎn)品能給我

4、想要的嗎？如：我要好吃，我要好喝，我要好看，我要方便，我要健康，我要高貴，我要自由，我要賺錢，我要當(dāng)明星，我要好處…如：我怕品質(zhì)有問題，我怕效果不好，我怕有副作用，我怕買貴，我怕不適合我，我怕上當(dāng)受騙…這些大家是不是在成交前都遇到過呢？首先得清楚客戶這些困擾，我們才能對癥下藥第三個問題：我應(yīng)該作出什么樣的購買決定？如：是現(xiàn)在購買還是以后購買？買哪一款更合適？如何購買…說到底，任何顧客面對任何產(chǎn)品的購買決策邏輯就這三件事：一邊想要，一邊又害怕，一邊糾結(jié)著如何作決定。而且，從大體框架上來講，這三件事又是一個不可逾越

5、的秩序，首當(dāng)其沖必須是先滿足“我想要”，緊跟其后的是解除“我害怕”，最后才是作出“我決定”?！拔蚁胍保肋h(yuǎn)是導(dǎo)致購買行為不可或缺的第一推動力！由此明了，成交的核心線索，就是幫助消費者打通“我想要”“我害怕”“我決定”這三個至關(guān)重要的心結(jié)，具體來說，就是：第一步：必須讓顧客感知到你所給予的是他想要的；第二步：必須讓顧客清楚他所擔(dān)心害怕的是多余的；第三步：必須告訴顧客作出什么樣的決定是最明智的；你只要能滿足用戶心中的想要，解決用戶心中的害怕，促成用戶購買的決定，任何成交都只是水到渠成的結(jié)果，這個，就是觸發(fā)購買行為

6、的三步黃金鐵律！如，買衣服吧，顧客是如何決策的？第一步：我穿這衣服是不是漂亮？是不是時尚？是不是適合我的品味？穿上去是不是真的很得體？——這件衣服是不是我想要的？第二步：品質(zhì)會不會有問題？我會不會買貴？我的男朋友會不會不喜歡？這個商家靠不靠譜?。俊心男┦乱耸俏覔?dān)心害怕的？第三步：我是不是就要現(xiàn)在決定購買？——我應(yīng)該如何作決定？站在商家的角度，我們要做的就是，幫助顧客打通這三步：第一步：你要幫助她認(rèn)識到并且讓她感知到這件衣服給她帶來的好處：讓她感受漂亮，感受時尚，感受品味，給她描繪一種招惹男人眼光還能被其它女

7、性忌妒的體驗和感覺。第三步：告訴她應(yīng)該現(xiàn)在就作出購買的理由，并給出購買路徑；我不拿賣貨源舉例子，是希望大家不要千篇一律，要活學(xué)活用，我開這個群也是希望大家能開開心心的就變得聰明起來，真正理解了，才是自己的東西怎么才能激發(fā)顧客心中的“我想要”？通常我們都會說，顧客肯定是想要價值嘛。當(dāng)然，這沒錯，但僅僅說價值，這顯然是一個過于抽象的說法。事實上，要想讓顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生“我想要”的渴望，關(guān)鍵就在于你是否利用某種顯見的方式回答了顧客心中的三個至關(guān)重要的問題。顧客問題一：我為什么要買你的產(chǎn)品？你的回答一：因為我的產(chǎn)品能

8、為你帶來你想要的“結(jié)果”！顧客之所以要買，是因為他想要實現(xiàn)某種結(jié)果。成交是顧客要買結(jié)果，而不是你要賣產(chǎn)品；顧客問題二：我為什么要買你而不是買別人？你的回答二：因為我的產(chǎn)品有特別的價值！因為我的服務(wù)態(tài)度我的服務(wù)和別人不一樣。所以你選擇我沒有錯你要告訴顧客，你的產(chǎn)品價值在某幾個關(guān)節(jié)點上是別人沒有的，你當(dāng)然特別；或者你的產(chǎn)品價值在幾個關(guān)節(jié)點上比別人更勝一籌，你也當(dāng)然特別。而這個“特別”就是顧