廣州農(nóng)行中高端客戶營銷策略

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1、廣州農(nóng)行中高端客戶營銷策略第三章廣州農(nóng)行中高端客戶營銷現(xiàn)狀和存在問題3.1廣州中高端客戶市場的宏觀營銷環(huán)境分析宏觀營銷壞境是指為企業(yè)營銷活動造成市場機會和壞境威脅的主要社會力量。分析組織宏觀營銷環(huán)境的目的在于更好的認(rèn)識外部環(huán)境，通過組織的營銷努力來適應(yīng)社會環(huán)境及變化，達(dá)到營銷目標(biāo)。宏觀營銷環(huán)境的因素主要有人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境和科技環(huán)境等。1、人口環(huán)境分析廣東省是我國人口較多且較稠密的省份之一，尤其作為省會城市的廣州，2009年末其常住人口就有1004.58萬人。廣州市的從業(yè)人口近兒年來一直保持增長，其所從事職業(yè)主要集

2、中在國有單位和其他單位企業(yè)里。隨著社會各項事業(yè)全而進步，各級各類教育全面發(fā)展，人口素質(zhì)的明顯提高。2、經(jīng)濟環(huán)境分析廣州處于改革開放的前沿，是一座綜合性的門戶城市，服務(wù)業(yè)在廣州地區(qū)占主導(dǎo)地位，服務(wù)業(yè)總產(chǎn)值從1998年開始一直高于第二產(chǎn)業(yè)。并且，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，第三產(chǎn)業(yè)的比重仍在持續(xù)上升，其貢獻(xiàn)率也急劇增長。廣州作為珠三角城帀圈的龍頭，其2009年的GDP總量達(dá)9112.76萬億，是國家五大中心城市之一。2009年廣州市居民人均收入有16884元，而2010年上半年廣州市居民人均可支配收入增長10.5%,居民可支配收入增長速度明顯加快，尤

3、其是高收入階層財富增長迅速。2009年廣州市的社會消費總額已經(jīng)走岀低谷，社會消費品零售總額達(dá)3646.83萬元。廣州市經(jīng)濟正從低位中冋升，2008年以來保持快速穩(wěn)定增2的良好勢頭，呈現(xiàn)出經(jīng)濟活力強的局面。這種藏富于民的普遍現(xiàn)象為廣州農(nóng)行發(fā)展零售業(yè)務(wù)尤其是理財和個貸業(yè)務(wù)提供了強大的動能，廣州農(nóng)行應(yīng)抓住發(fā)展機會，積極拓展中高端客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)。3、政治法律環(huán)境分析我國的法制建設(shè)近年來得到了飛速發(fā)展，許多重要的經(jīng)濟金融法律陸續(xù)頒布并實施金融法律體系已初步建立。這就為我國商業(yè)銀行提供了詳細(xì)和具體的行為規(guī)范，為糾正和制止我國商業(yè)銀行中的無序競爭和違規(guī)經(jīng)營

4、起到了非常明顯的作用。我國簡業(yè)銀行的經(jīng)營行為逐漸趨向規(guī)范和理智，為廣州農(nóng)行的發(fā)展提供了公平的競爭環(huán)境。另外，我國己經(jīng)加入了WTO,根據(jù)我國銀行業(yè)相關(guān)的入世承諾，外資銀行被允許對所有屮國客戶提供服務(wù)。目前，我國人民幣個人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)對外資銀行全面放開。隨著外資銀行的全而進駐，外資銀行開始與國內(nèi)商業(yè)銀行分食國內(nèi)客戶，尤其是國內(nèi)的中高端客戶。據(jù)《英國金融時報》的中文網(wǎng)站對該網(wǎng)站中高端商務(wù)人士開展的理財需求調(diào)研結(jié)果顯示，有39%的中國商務(wù)人士有更換到其他銀行的意愿，而打算更換到外資銀行的中國商務(wù)人士就高達(dá)30%o這無疑是對廣州農(nóng)行而言一個巨大的挑戰(zhàn)，

5、所以農(nóng)行必須加大市場營銷的力度，以提高自身的市場競爭力。4、科技環(huán)境分析20世紀(jì)70年代以來，計算機和通信技術(shù)的廣泛應(yīng)用大大提高了金融業(yè)的信息傳遞速度及處理能力，改善了傳統(tǒng)銀行的操作程序與經(jīng)營條件。伴隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展,以及與互聯(lián)網(wǎng)高度融合，銀行的業(yè)務(wù)拓展渠道、服務(wù)方式上得到了改變，形成了以創(chuàng)新來推動銀行發(fā)展的模式。信息技術(shù)的快速發(fā)展推動著現(xiàn)代金融的形成，銀行界止發(fā)生著革命性的變革。隨著金融電子化的發(fā)展，將傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)處理電子化，使銀行能對包括私人客戶、公司客戶和往來銀行的交易進行電子化處理，減少了手工操作，降低了銀行運行成本，勞動生產(chǎn)

6、率得到有效提髙，從而改善了對客戶的服務(wù)水平。其次，開發(fā)了大量自助型銀行項目，如ATM服務(wù)、POS服務(wù)等，并建立了銀行柜員聯(lián)機系統(tǒng)，為銀行開發(fā)一系列新型自助服務(wù)打下了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。此外，還為客戶提供了各種金融信息服務(wù)。除了能向客戶提供傳統(tǒng)的金融服務(wù)，以及自助銀行服務(wù)外，銀行還能從各種金融交易中提収出有用的信息，并向客戶提供這種增值的金融信息服務(wù)。最后是網(wǎng)上銀行的建立，通過利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大拓寬了銀行的服務(wù)渠道。現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展以及電子計算機的廣泛應(yīng)用，為廣州農(nóng)行增加產(chǎn)品和服務(wù)，擴大市場營銷提供了廣闊的發(fā)展空間。3.2國內(nèi)外商業(yè)銀行的中

7、高端客戶營銷服務(wù)狀況3.2.1國外商業(yè)銀行的中高端客戶營銷發(fā)展現(xiàn)狀在發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，針對屮高端客戶服務(wù)的內(nèi)容通常被稱為財富管理。財富管理業(yè)務(wù)的開展在歐洲主要以瑞銀集團、德意志銀行等人型金融集團為代表；在美國則以花旗集團、高盛、美林等大型金融集團和投資銀行為代表；而在韓國是以三星證券等證券公司為代表。對于這些金融機構(gòu)，財富管理業(yè)務(wù)早己是一項重要的收入來源，例如，瑞銀集團的財富管理收入在2005年已達(dá)到141.67億瑞士法郎，稅前利潤高達(dá)到44.73億瑞士法郎，占了整個集團稅前利潤的36.69%；同年美林私人財富管理的收入也達(dá)到了1.5萬億美元，

8、其中21.77億美元為稅前利潤，為該集團創(chuàng)造了28%的稅前利潤和41%的凈收入。針對國外不同類型銀行的屮高端客戶服務(wù)模式進行研究，尤其是研究國外銀行比較成熟的中高端