農(nóng)行沈陽分行高端客戶個(gè)人理財(cái)營銷策略

《農(nóng)行沈陽分行高端客戶個(gè)人理財(cái)營銷策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、農(nóng)行沈陽分行高端客戶個(gè)人理財(cái)營銷策略第3章農(nóng)行沈陽分行高端客戶金融需求調(diào)研分析3.1農(nóng)行沈陽分行簡介中國農(nóng)業(yè)銀行的前身是1951年成立的農(nóng)業(yè)合作銀行。上世紀(jì)七十年代末以來，農(nóng)行先后經(jīng)歷了國家專業(yè)銀行、國有獨(dú)資商業(yè)銀行和國有控股商業(yè)銀行等不同發(fā)展階段。2009年1月，中國農(nóng)業(yè)銀行整體改制為股份有限公司。2010年7月，分別在上海證券交易所和香港聯(lián)合交易所掛牌上市，轉(zhuǎn)變?yōu)楣姵止摄y行。中國農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行自1979年恢復(fù)成立以來，始終堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)的經(jīng)營理念，不斷調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，豐富金融產(chǎn)品，現(xiàn)已發(fā)展成為省內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模較大、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)覆蓋城鄉(xiāng)、市

2、場影響力和社會(huì)認(rèn)知度較高、具有良好社會(huì)公信力，能為每一位客戶提供全方位金融服務(wù)的綜合性商業(yè)銀行。其中，沈陽分行位于沈陽市，支行一直秉承經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益并重的原則，為企事業(yè)單位及個(gè)人提供多元的金融服務(wù)，積極推動(dòng)本區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。近些年，依托于本地區(qū)雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，沈陽行按照建立第一流的商業(yè)銀行這一思路，加快市場化發(fā)展，并與國際接軌，圍繞著“發(fā)展、轉(zhuǎn)型、提質(zhì)、增效”的總體方針，加強(qiáng)管理、重視創(chuàng)新，推動(dòng)了全行的快速發(fā)展。沈陽支行在快速發(fā)展的過程中，始終堅(jiān)持“以人為本”，全體員工接受了系統(tǒng)的培訓(xùn)，不僅具備過硬的業(yè)務(wù)能力，也具備良好的職業(yè)道德。支行目前下設(shè)幾十個(gè)支行與營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營的金融產(chǎn)品

3、類型不斷豐富，本行致力于建設(shè)城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)、面向“三農(nóng)”、融入國際、服務(wù)多元的一流商業(yè)銀行。依托于全面的業(yè)務(wù)組合、龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)和領(lǐng)先的技術(shù)平臺，向最廣大客戶提供各種公司銀行和零售銀行產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)開展自營及代客資金業(yè)務(wù)，另外，業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)拓展至金融租賃、基金管理、投資銀行等領(lǐng)域。沈陽分行地處遼寧省，為東北地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心，區(qū)域內(nèi)新貴不斷涌現(xiàn)，高端客戶數(shù)量較多，為農(nóng)行針對這部分客戶群體展開理財(cái)服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。沈陽分行具有一定的網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，覆蓋區(qū)域內(nèi)所有網(wǎng)點(diǎn)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮?guī)范化、現(xiàn)代化的金融服務(wù)，100%實(shí)現(xiàn)了全市聯(lián)網(wǎng)。近ATM和完善的自助服務(wù)區(qū)可以為客戶提供便利的、24

4、小時(shí)私人金融服務(wù)。3.2農(nóng)行沈陽分行高端客戶金融需求調(diào)研分析本課題針對農(nóng)行沈陽分行高端客戶情況，進(jìn)行了一次問卷調(diào)研，具體就是通過沈陽分行金融服務(wù)人員向客戶發(fā)放問卷，并幫助客戶進(jìn)行填答。具體發(fā)放時(shí)間為2012年11月1日-11月15日，在農(nóng)行沈陽分行各主要營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行發(fā)動(dòng)與回收。本次調(diào)研共發(fā)放問卷200份，回收率為100%。每位客戶在進(jìn)行填答的過程中，身邊的金融服務(wù)人員會(huì)及時(shí)解答一些問題，并能夠提示客戶將問卷填答完整，因此，所有問卷均為有效問卷，可以充分說明問題。總的來看，本次課題的研究來說，本次調(diào)研的結(jié)果真實(shí)、有效，能夠較為充分地體現(xiàn)出農(nóng)行沈陽分行高端客戶金融需求。3.2.1樣本分

5、布情況概述具體樣本分布情況如下表所示：表3.1樣本基本情況從上面樣本基本情況分布來看，不同性別客戶群體所占比率稍有差異，男性客戶較多。在年齡分布上，30-50歲的客戶群體所占比率比較多，二者相加占到了整個(gè)比率的67%，而25歲以下及60歲以上的群體所占比率則比較小。這說明XX農(nóng)行高端客戶群體還是以中青年為主，在這部分群體中，單身未婚的客戶只占18.5%，已婚無子女的則為17.5%，而已婚并有子女的占到64%。這說明高端客戶大都有家庭、子女，家庭負(fù)擔(dān)比較重。需要引起重視的是，這部分客戶中家庭年收入在20-50萬之間的客戶所占比率是最高的，達(dá)到了36.5%，而這部分客戶中，超過一半的人

6、員為房地產(chǎn)行業(yè)、IT業(yè)工程師、專業(yè)市場從業(yè)人員或私營工商業(yè)主、飲食服務(wù)業(yè)和醫(yī)生律師等專業(yè)人士等。這也提示農(nóng)行XX支行，這部分行業(yè)的從業(yè)人員收入較為豐厚，在未來的市場營銷中，可以充分考慮這部分群體的需求。除了這部分群體之外，專業(yè)市場從業(yè)人員或私營工商業(yè)主所占比率也比較大，這部分客戶也應(yīng)該引起銀行方面的重視。針對這部分客戶群體，可以推出個(gè)人貸款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)等金融服務(wù)。另外，自由職業(yè)者及離退休人員和其他行業(yè)客戶群體所占比率較低，但是，這部分客戶具有比較充沛的精力和充裕的時(shí)間，而且，具有一定的金融理財(cái)知識。針對這部分客戶，銀行可以推出一些專業(yè)性較強(qiáng)的金融服務(wù)。而對于其他幾個(gè)類型的客戶群體

7、，銀行應(yīng)該推出針對性比較強(qiáng)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。除了基本情況之外，其他問題，回答情況如下列各表：3.2.2高端客戶金融需求分析銀行客戶購買金融產(chǎn)品或服務(wù)具有比較強(qiáng)的針對性，客戶的各項(xiàng)需求，特別是金融需求將是絕對他們購買的關(guān)鍵因素之一。所以，需要對高端客戶的需求進(jìn)行深入分析。結(jié)合調(diào)研結(jié)果，可以看到，這部分客戶的特點(diǎn)包括：（1）高端客戶群體資產(chǎn)配置特征從調(diào)研的結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，沈陽分行高端客戶群體的資產(chǎn)配置中，房地產(chǎn)與銀行存款所占比例較大。而從金融服務(wù)角度來看，從事金融行業(yè)的客戶投資