農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分策略應(yīng)用

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1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分策略應(yīng)用內(nèi)容摘要：市場(chǎng)細(xì)分是當(dāng)前我農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。在買方市場(chǎng)條件下，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，將會(huì)成為農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民增收的有效措施。農(nóng)戶必須在細(xì)分市場(chǎng)中正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)，才能在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中取得成功。在市場(chǎng)細(xì)分中應(yīng)避免走入"合成謬誤"的誤區(qū)關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分是農(nóng)產(chǎn)品買方市場(chǎng)的必然產(chǎn)物我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)處?kù)冻柡蜖顟B(tài)改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力大大提高，市場(chǎng)上農(nóng)產(chǎn)品琳瑯滿目，品種繁多，顯示出一片繁榮的景象，農(nóng)產(chǎn)品全面供過(guò)於求的局面已形成，出於一種"超飽和

2、〃狀態(tài)。據(jù)國(guó)傢統(tǒng)計(jì)局2001年的調(diào)查，我國(guó)118種主要農(nóng)產(chǎn)品已全部供過(guò)於求，糧食自給能力大幅增強(qiáng)，並出現(xiàn)糧價(jià)持續(xù)走低及大量庫(kù)存的現(xiàn)象，棉花產(chǎn)出受替代品生產(chǎn)發(fā)展和紡織品出口受阻的影響，市場(chǎng)需求一直疲軟，一些需求收入彈性小的農(nóng)產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)"賣難"。這已嚴(yán)重挫傷瞭生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者的積極性，很多農(nóng)戶感到競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者越來(lái)越難滿足，市場(chǎng)銷售越來(lái)越困難，不少農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)失敗，這個(gè)問(wèn)題如果不能很好地解決，將會(huì)危及到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的健康發(fā)展飽和市場(chǎng)有空白飽和是指在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的某一坐標(biāo)點(diǎn)上，特定消費(fèi)者的需求

3、在一定時(shí)間內(nèi)得到較好滿足，空白則是指整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求無(wú)時(shí)無(wú)刻不處在發(fā)展變化之中，不斷產(chǎn)生新的顯性或者隱性的需求點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的〃飽和〃是相對(duì)的，而空白是絕對(duì)的，消費(fèi)者的需求沒(méi)有窮盡，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)掘也沒(méi)有窮盡。從表面上看，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)似乎已經(jīng)達(dá)到瞭一定的"飽和度"，實(shí)際上，隨著生活質(zhì)量的改善和生活水平的提高，廣大消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求產(chǎn)生瞭多層次、多元化、多變量的新趨勢(shì)，在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)熙熙攘攘、密密麻麻的表層下，還存在著巨大的虛擬空間。隻是顯性的需求比較容易捕捉和發(fā)現(xiàn)，而那些處在隱藏狀態(tài)的潛需求，往

4、往容易被人忽視，然而與顯性需求相比，隱性需求往往有更大的市場(chǎng)空間。從這個(gè)意義上說(shuō)，農(nóng)業(yè)發(fā)展的過(guò)程，就是不斷地消滅空白市場(chǎng)，不斷接近市場(chǎng)飽和的過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)化市場(chǎng)定位的過(guò)程，就是按照一定的思路在對(duì)消費(fèi)者群進(jìn)行重新組合的基礎(chǔ)上，逐漸適應(yīng)特定消費(fèi)者群的優(yōu)勢(shì)需求，與特定消費(fèi)者群的優(yōu)勢(shì)需求逐漸磨合、培育消費(fèi)者情結(jié)的過(guò)程通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)空白點(diǎn)是存在的，但是空白點(diǎn)在哪裡呢？如何去發(fā)現(xiàn)這些空白點(diǎn)呢？這就要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。所謂市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，將市場(chǎng)細(xì)分為若幹個(gè)具有類似需求的消費(fèi)者群的過(guò)程

5、。市場(chǎng)細(xì)分後每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也稱為〃子市場(chǎng)〃或"亞市場(chǎng)〃，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是由具有類似需求的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。分屬不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品需求存在著明顯的差別，而屬於同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需求極其相似。農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者群是一個(gè)處在變化發(fā)展中的運(yùn)動(dòng)體。這個(gè)人數(shù)衆(zhòng)多的龐大群髏，廣泛分佈在社會(huì)的方方面面，形成一個(gè)個(gè)主體部分各自獨(dú)立，邊緣部分相互交叉的特定消費(fèi)者群?；蚴前茨挲g劃分，或是按收入劃分。這些具有不同群體優(yōu)勢(shì)需求的農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者，構(gòu)成瞭需求多元化、多層次、多變量的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng),

6、成瞭不同農(nóng)產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)基礎(chǔ)。廣大農(nóng)戶為瞭求得生存和發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，就必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者的需要與欲望、購(gòu)買行為、購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異性，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這樣，生存與發(fā)展就有瞭目標(biāo)，利潤(rùn)與效益就有瞭保障由此看來(lái)，市場(chǎng)細(xì)分是農(nóng)戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)核心內(nèi)容，是決定農(nóng)戶營(yíng)銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題。近年來(lái)不少農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者從市場(chǎng)細(xì)分入手，挖掘農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)容的潛質(zhì)，“分化瓦解"消費(fèi)者群的，在新消費(fèi)者群的"再造"禾口"新生"中，營(yíng)造、開(kāi)拓出新的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。按照市場(chǎng)細(xì)分原則進(jìn)行專業(yè)

7、分工以後，才能有效進(jìn)入市場(chǎng)。這是入世後發(fā)展農(nóng)業(yè)的大勢(shì)所趨，進(jìn)而增加農(nóng)民收入的必由之路農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分是農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民致富的有效措施進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，有利於發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是已經(jīng)出現(xiàn)在市場(chǎng)但尚未加以滿足的需求。運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分手段，農(nóng)戶不僅可以找到對(duì)自己有利的目標(biāo)市場(chǎng)，推出相應(yīng)的產(chǎn)品，並根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的變化情況，不斷改進(jìn)老產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)。北方一些農(nóng)民把雞蛋的蛋黃和蛋清分開(kāi)賣，拆零拆出瞭大市場(chǎng)。愛(ài)吃蛋黃的消費(fèi)者買蛋黃愛(ài)吃蛋清的消費(fèi)者買蛋清各有所愛(ài)，各得其便。消費(fèi)者得到瞭實(shí)惠，賣方也賺到

8、瞭以前賺不到的錢進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，能有效地制定最優(yōu)省銷策略市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略運(yùn)用的前提。即農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者要想實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)槿魏我粋€(gè)優(yōu)化的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定，都是針對(duì)所要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)。離開(kāi)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略就會(huì)無(wú)的放矢,這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷方案是不可行的，更談不上優(yōu)化。如近幾年我國(guó)蘋果生產(chǎn)連年獲得豐收，市場(chǎng)相對(duì)飽和，市場(chǎng)銷售不暢，價(jià)格下跌，果農(nóng)一籌莫展。然而在這種情況下，美國(guó)的華盛頓州蘋果卻在北京、上海、廣州等城市