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《物流服務營銷 第9章 物流服務分銷渠道策略》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、第九章物流服務分銷渠道策略學習目標主要內(nèi)容重點內(nèi)容網(wǎng)絡圖1學習目標l掌握物流服務分銷渠道的概念及特點,理解物流服務分銷渠道的功能。l掌握物流服務分銷渠道的類型;掌握直接渠道的優(yōu)缺點及應注意的問題。l理解中介在物流服務分銷渠道中的職能。l掌握特許經(jīng)營的特點,理解特許經(jīng)營渠道的優(yōu)缺點。l理解共同生產(chǎn)的概念;了解網(wǎng)絡營銷渠道。l掌握三種物流服務分銷渠道系統(tǒng)的結構l了解物流服務分銷渠道的設計與管理返回1.具有初步的物流服務分銷渠道的分析能力;2.具有初步的物流服務分銷渠道的設計能力。2主要內(nèi)容第一節(jié)物流服務分銷渠道概述第二節(jié)物流服務分銷渠
2、道的類型第三節(jié)物流服務分銷渠道的設計與管理返回3第一節(jié)物流服務分銷渠道概述本節(jié)點睛課堂講授課堂討論單元小結思考與訓練返回4分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移的整個過程,涉及參與這個過程起點到終點的個人和機構。分銷渠道可以作為信息傳遞的途徑,對企業(yè)廣泛、及時、準確地搜集市場情報和有關銷售、消費的反饋信息起著重要作用。企業(yè)如果能正確選擇銷售渠道,采用適合的分銷渠道策略,使銷售暢通無阻,不僅能保證市場占有率,而且能加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn),降低銷售費用,提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。返回5課堂講授一、物流服務分銷渠道的概念二、物流服務分銷渠道的特點三、物流服
3、務分銷渠道的功能返回6一、物流服務分銷渠道的概念返回物流服務分銷渠道是指物流服務通過交換從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的路線。物流分銷渠道涉及的是物流服務從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移的整個過程。在這個過程中,起點為生產(chǎn)者出售物流服務,終點為消費者或用戶購買、使用物流服務,位于起點和終點之間的為中間環(huán)節(jié)。中間環(huán)節(jié)包括參與從起點到終點之間物流服務流通活動的個人和機構,主要包括車站、碼頭、和機場等站場組織,航運代理、貨運代理、航空代理、船務代理以及受物流公司委托建立7(一)層次少在分銷渠道層次上,物流服務的分銷渠道大多數(shù)為零渠道,即直接分銷渠道
4、。同時,即使存在中間商,其作用也是非常有限的。(二)可控性強。由于物流服務分銷渠道有層次少的特點,所以在日常的運作過程,物流企業(yè)可對自身產(chǎn)品的營銷進行直接地控制。二、物流服務分銷渠道的特點返回8三、物流服務分銷渠道的功能1.提供方便的銷售網(wǎng)絡當消費者對物流服務產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望時,他們需要在某個特定的地點方便地購買到這些產(chǎn)品。物流服務分銷渠道能發(fā)揮這樣的作用,讓顧客及時購買到產(chǎn)品。2.發(fā)布有關物流服務產(chǎn)品的信息顧客對于服務產(chǎn)品的認識和了解需要部分地借助于服務分銷渠道來實現(xiàn);同時,渠道也可將顧客對產(chǎn)品的反映和感受反饋回來,供企業(yè)參考,
5、做出適當?shù)牟呗哉{(diào)整。(橋梁作用)3.進行咨詢和協(xié)助購買銷售渠道可以為顧客提供關于產(chǎn)品的知識,促進其購買行為的發(fā)生。4.其他輔助活動除上述功能外,物流服務分銷渠道還能幫助企業(yè)進行一些促銷活動,如受理并協(xié)助解決顧客投訴等。返回9討論內(nèi)容:物流服務分銷渠道的作用是什么?物流服務分銷渠道有何特點?課堂討論返回10介紹物流服務分銷渠道的概念、特點和功能。重點介紹物流服務分銷渠道的概念及其功能。返回11思考與訓練理解物流服務分銷渠道的含義。掌握物流服務分銷渠道的特點、功能。返回12第二節(jié)物流服務分銷渠道的類型本節(jié)點睛課堂講授課堂討論單元小結思
6、考與訓練返回13一般而言,分銷渠道是指服務從生產(chǎn)者移向消費者轉(zhuǎn)移所涉及到的一系列公司和中間商。分銷渠道的類型即分銷渠道的基本類別和形態(tài),可以從不同的角度按不同的標準進行分析和區(qū)分,一般按企業(yè)在其分銷活動中是否通過中間商來劃分,可分為直接渠道、間接渠道和其它渠道。返回14課堂講授一、直接渠道二、間接渠道三、其他渠道四、物流服務分銷渠道系統(tǒng)返回15一、直接渠道直接渠道就是服務從生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到消費領域不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。這是一種最簡單、最直接、也最能反映服務的基本特點的一種渠道。(一)直接渠道的有利因素1、企業(yè)較好地控制對物
7、流服務的供應和質(zhì)量2、實行個性化物流服務方式,提供差異化的特色服務3、可以減少傭金折扣,便于企業(yè)控制服務價格。4、便于與顧客的雙向溝通下一頁16(二)直接渠道的不利因素下一頁1、對于大多數(shù)物流服務企業(yè)來說,公司必須承擔全部財務風險。2、公司很少是當?shù)厥袌龅膶<?,它們知道其業(yè)務,但是不知道其全部顧客市場。17(三)直接渠道應注意的問題1、員工的培訓2、內(nèi)部營銷3、動作設計返回18二、間接渠道(一)中介在物流服務分銷渠道中的職能1、中介在物流服務分銷中的有限作用2、中介在物流服務營銷中的職能進入服務的時間和地點信息的傳遞產(chǎn)品品種信任風
8、險和投資后勤管理售后服務上一頁下一頁19(二)中介機構的基本形態(tài)1.代理人指代表服務主供商的利益,有權簽訂顧客和委托人之間協(xié)議的中間商。2.經(jīng)紀人經(jīng)紀人在市場上為服務提供者和顧客雙方提供信息,并幫助談判。他們向雇傭其的一方收取傭金,很少卷入財務和擔