贈品促銷策略

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1、贈品促銷策略贈品促銷贈品促銷是指以較低的代價或免費向消費者提供某一物品，以刺激其購買某一特定產(chǎn)品。銷售者可以利用這種刺激型的促銷方式來吸引潛在的消費者和獎勵忠誠顧客，提高一些偶然性用戶的重復購買率。贈品促銷的本質(zhì)是一種終端促銷。贈品促銷的種類通常，我們可以把贈品促銷的形式分為三大類：一種是附包裝贈品，即將贈品附在產(chǎn)品內(nèi)，或附在包裝上。二是免費郵寄贈品，即消費者交還諸如盒蓋之類的購物證據(jù)就可以獲得一份郵寄贈品。三是自我清償性贈品，即以低于一般零售價的價格向需要此種商品的消費者出售的商品。三種贈品促銷，在形式和目的上各有側重。在附包裝贈品中，企

2、業(yè)一般會附贈不同的產(chǎn)品來達到不同的銷售和宣傳目的，增加顧客的超值感，短期內(nèi)迅速獲得加大收益。附包裝贈品是采用最多，見效最快、最直接的贈品形式。郵寄贈品可以提高消費者關注度，且其一般多為情感類贈品，所以能加深顧客的印象及其對品牌的好感。自我清償性贈品，能迅速提高銷量，獲得收益。附包裝贈品促銷策略我們可以按贈品的產(chǎn)品形式把附包裝贈品促銷策略分為四種：（一）贈送同家同質(zhì)產(chǎn)品（二）贈送同家異質(zhì)產(chǎn)品（三）贈送異家異質(zhì)產(chǎn)品（四）贈送異家互補產(chǎn)品贈送同家同質(zhì)產(chǎn)品簡單說，就是買什么送什么。這種贈品形式可以采用“外包裝附送”和“內(nèi)包裝加送”兩種。比如我們經(jīng)常

3、看到的“買大送小”、“買多送少”等捆綁在一起的贈送方式。還有一種就是依附在內(nèi)包裝的贈送方式，即所謂的“加量不加價”形式。這兩種形式都是企業(yè)為了在短期內(nèi)迅速提高銷量、占有市場而常用的促銷方式。同企業(yè)同質(zhì)產(chǎn)品，能夠最容易最方便地實現(xiàn)產(chǎn)品贈送的可操作性，提高市場占有率，實際上是一種變相的折扣形式。贈送同家異質(zhì)產(chǎn)品所謂同家異質(zhì)產(chǎn)品是指消費者購買該企業(yè)的產(chǎn)品，就贈送同企業(yè)的另一產(chǎn)品。這種形式在化妝品行業(yè)、家電行業(yè)、日用品行業(yè)等極為常見。比如買口紅送指甲油、買空調(diào)送加濕器、買洗發(fā)液送護手霜等等。這種方式常被產(chǎn)品種類較多的企業(yè)使用，它能較好地控制促銷成本

4、，在一定程度上緩解企業(yè)的經(jīng)濟壓力，而且可以借此宣傳其他副產(chǎn)品，對其起到一定推介作用。贈送異家異質(zhì)產(chǎn)品即購買該企業(yè)一種產(chǎn)品，贈送其它企業(yè)的另一種異質(zhì)產(chǎn)品。這種贈品方式也比較常見，但多表現(xiàn)為缺乏關聯(lián)性的產(chǎn)品贈送。常常贈送的是一些普通的簡單的產(chǎn)品，而且和企業(yè)的產(chǎn)品沒什么關聯(lián)性，比如買酒送打火機、買保健品送打火機；買書送紙巾、買音像制品送紙巾等等。總之，無論產(chǎn)品是什么，其贈品總是打火機、紙巾、杯子、牙膏、肥皂等最普通、也相對便宜的物品。這種贈品方式雖然成本低、實用性強，但卻缺乏新意。久而久之，消費者會對這些贈品缺乏認同而逐漸喪失對贈品的興趣。贈送異

5、家互補產(chǎn)品贈送異家互補產(chǎn)品是指消費者購買購買此企業(yè)產(chǎn)品，贈送其它企業(yè)或其它品牌的不同質(zhì)產(chǎn)品，但是產(chǎn)品之間有著很強的關聯(lián)性，在功能上往往具有互補性。比如買A品牌微波爐，送B品牌餐具等。這種形式搭配關聯(lián)性強，容易吸引消費者，在加強與贈品企業(yè)的合作聯(lián)系中，還能共進共退，減少成本，價低貿(mào)易壁壘。因為它們在買方心目中是被聯(lián)系在一起或者是可以被聯(lián)系在一起的。如何選擇贈品有相關研究者提出：贈品促銷，價值比價格更重要。無論是“價值”還是“價格”跟贈品都有著直接的聯(lián)系，都涉及到如何選擇贈品的問題。如何選擇贈品，使得贈品的成本盡可能低、吸引力盡可能大，就成為贈

6、品促銷成敗的關鍵。贈品要具有吸引力物美價廉贈品的多樣化和系列化簡單、易用，使用頻率高贈品應具有品牌提示作用贈品與產(chǎn)品一般應具有相關性贈品促銷策略：要選擇恰當?shù)臅r機恰當?shù)臅r機與贈品促銷相結合，能夠在瞬間對目標顧客的心理上促成購買的沖動，加強和目標消費者的情感溝通和心理互動。這里的“時機”可分為“季節(jié)性產(chǎn)品對時間的選擇”和“節(jié)假日促銷”兩個方面。季節(jié)性產(chǎn)品對時間的選擇部分行業(yè)產(chǎn)品受季節(jié)影響比較大，在不同的季節(jié)適時地進行贈品促銷可以提高銷售，還能迅速消化庫存。當產(chǎn)品處于旺季時，搞贈品促銷是趁熱打鐵；在產(chǎn)品熱賣的時候讓利，能夠使銷量節(jié)節(jié)攀升。在產(chǎn)品

7、淡季期間，則有利于消化庫存。案例：酷兒飲料贈品促銷節(jié)假日促銷節(jié)假日是采用贈品形式加上特價促銷的好時機。消費者一般在節(jié)假日都有購物的習慣，抓住這個機會結合節(jié)假日特色，可以搞一些有特色的贈送活動，不但能夠提高銷量，還能提升品牌形象。案例：農(nóng)夫山泉進軍廣州市場