4促銷策劃與管理

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1、促銷策劃與管理?為什么促銷活動(dòng)做了，人流如潮但客單價(jià)卻依然偏低？?為什么促銷商品供不應(yīng)求，其他商品銷售卻不見(jiàn)提高？?為什么“做促銷活動(dòng)不行，但不做促銷活動(dòng)卻萬(wàn)萬(wàn)不行"？?1、促銷概述?2、促銷計(jì)劃的制定?3、促銷活動(dòng)的策劃?4、促銷間品的選擇?5、促銷商品的陳列?6、促銷活動(dòng)的宣傳?7、促銷活動(dòng)的有效實(shí)施?8、促銷評(píng)估一、促銷概述1.1促銷定義：促銷是為提高銷售、宣傳企業(yè)形象而組織的綜合活動(dòng)，是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。把您的超市作為品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)品牌三部曲:知名度美譽(yù)度忠誠(chéng)度攻心為上1.2促銷口的A.數(shù)字化目標(biāo)：B.軟性目標(biāo)：1、提高銷售額30-6

2、0%1、宣傳企業(yè)形象2、加快周轉(zhuǎn)2、顧客服務(wù)策略3、增加來(lái)客數(shù)3、競(jìng)爭(zhēng)策略4、增加客單價(jià)4、擴(kuò)大商圈范圍顧客滿意度驚喜新奇愉快滿足解脫修女也瘋狂！產(chǎn)品和服務(wù)超過(guò)了顧客的期望給顧客帶來(lái)新鮮興奮的感覺(jué)給顧客帶來(lái)積極的體驗(yàn)顧客可以接受產(chǎn)品及服務(wù)幫助顧客從麻煩中解脫滿意程度供應(yīng)商：市場(chǎng)推廣、品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)占有率、銷售冃標(biāo)、釋放庫(kù)存、新品上市、I口品清倉(cāng)、企劃策略超市：提升銷售、企業(yè)形象、價(jià)格形象、加快周轉(zhuǎn)、顧客服務(wù)策略、增加來(lái)客數(shù)、增加客單價(jià)、擴(kuò)人商圈范圍。顧客：好東西、好牌子、好價(jià)格、好賣場(chǎng)下次再去我們都需要促銷司度營(yíng)標(biāo)度?公年經(jīng)目年的標(biāo)題間容品傳算冃指

3、主時(shí)內(nèi)商宣預(yù)?-9-9*9-9-?--年度計(jì)劃促銷活動(dòng)方案三、促銷活動(dòng)的策劃7Rs策略合適的時(shí)間合適的價(jià)格合適的地點(diǎn)合適的服務(wù)合適的產(chǎn)品合適的方式合適的顧客顧客的需求3.1…顧客滿意客層定位SatisfaciongaranteeWho?客層需求分析是促銷的核心站在顧客角度確定促銷主題忖標(biāo)客層組合忖標(biāo)客層定位促銷方式定位促銷閤品組合定位H標(biāo)客層定位應(yīng)清晰地判斷我們的日標(biāo)客戶層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么?這是判斷促銷方式、促銷商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！資金我、人力、賣場(chǎng)面相對(duì)有限的前提下，牢記：我們不可能也沒(méi)必要滿足顧客的所有需求，而應(yīng)“以點(diǎn)帶面9。Carr

4、efour家樂(lè)福上海家圧福的客層分析——根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品60%顧客為34歲以上45%顧客乘公共汽車來(lái)28%的顧客走路70%顧客是女性穩(wěn)定忠誠(chéng)度…會(huì)員（設(shè)立會(huì)員特供商品中,會(huì)員服務(wù)，會(huì)員通道？）提髙客單價(jià)一凡是滿60元者？有車一族…免費(fèi)洗車？糖丿求病患者…無(wú)糖食品展?季節(jié)：春、夏、秋、冬?節(jié)日:?陽(yáng)歷節(jié)：元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)?農(nóng)歷節(jié)：春節(jié)、元霄節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、冬至節(jié)?外國(guó)節(jié)：情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)?周R:周一、周五、周末?時(shí)段：早市、日市、晚市（尤其是生鮮促銷

5、）?某一時(shí)刻一時(shí)段促銷3.2—3.3?——服務(wù)促銷文化促銷PROMOTION促銷價(jià)格促銷商品促銷3.3.1?售前服務(wù)：賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造、有效的宣傳?售中服務(wù)：真誠(chéng)微笑、清晰的商品介紹、良好的商品陳列?售后服務(wù)：完善的退還貨制度、送貨制度、顧客懇談會(huì)?特殊顧客服務(wù)：會(huì)員客戶、團(tuán)購(gòu)客戶?社區(qū)服務(wù)：義務(wù)植樹(shù)、擁軍擁屬、免費(fèi)維修等讓顧客參予…體驗(yàn)式營(yíng)銷文娛活動(dòng)：卡拉OK人賽、交誼舞人賽、書法人賽體育活動(dòng)：健身大賽、足球比賽趣味比賽：BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡斥家庭比賽文化講座：插花講座、室內(nèi)植物種植講座、品茶藝術(shù)講座、笛樂(lè)沙龍聯(lián)誼活動(dòng)：重點(diǎn)客戶溝通E.G與

6、中國(guó)移動(dòng)共同舉行職工籃球賽文化搭臺(tái)，經(jīng)濟(jì)唱戲3.3.33.3.3主題商品促銷：選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中人面枳陳列，以達(dá)到吸引顧客、刺激消費(fèi)的冃的e.g：青涼一夏商品展（涼墊、涼席、風(fēng)扇、空調(diào)等）優(yōu)惠商品促銷：…一買A贈(zèng)A、買A贈(zèng)B、贈(zèng)品派送等獎(jiǎng)勵(lì)性商品促銷：——集印花換購(gòu)、抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)促俏：試吃、試用、叫賣、駐場(chǎng)促銷其他方式：…■一把抓幸運(yùn)人轉(zhuǎn)盤PROMOTION促銷特殊陳列文化促銷拍賣抽獎(jiǎng)贈(zèng)品試吃顧客參與集印花換購(gòu)3.3.4促銷價(jià)格只有比平時(shí)低10%以上才能引起顧客的興趣：驚爆價(jià)超低價(jià)特價(jià)50%25—35%10—25%1—2個(gè)/小部

7、門2-3/小部門10—15個(gè)/部門價(jià)格游戲一一?均一價(jià)—3兀區(qū)、8兀區(qū)?換購(gòu)■…滿100送30??提高客單價(jià)■…滿60元加1元買8個(gè)雞蛋--滿200元可獲贈(zèng)19元靠枕一個(gè)--買2包50公斤大米3公里內(nèi)免費(fèi)送貨上門3.3.52■■■■促銷并非一味的低價(jià)，還可以通過(guò)其它的方式進(jìn)行文化促銷…以文化活動(dòng)帶動(dòng)商品的銷售，增加商品的附加值，并提高超市企業(yè)形象。如清明品茶、茶藝講座，讀書周等。主題促銷…通過(guò)不同的促銷主題，進(jìn)行主題促銷商品的組合，不降低價(jià)格，只是讓顧客重新發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值。如“我愛(ài)我家…溫馨家居展”3.3.6促銷活動(dòng)的方式促銷靈魂…創(chuàng)新1、促銷主題的

8、創(chuàng)新（如：反向思維）-時(shí)代在進(jìn)步，男人做家務(wù)"（三八婦女節(jié)男士烹調(diào)大賽）2、促銷方式的創(chuàng)新…“黃燈閃亮”3、促銷商品陳列方