業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)

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1、廈門英華盛銷售培訓(xùn)“職業(yè)”的概念職業(yè)：是一個人參與社會勞動、獲取社會報酬并獲得社會認(rèn)可的方式或途徑。職業(yè)化：某項職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。小偷是一種職業(yè)嗎？如何塑造成功的銷售員銷售員成功道路上的“攔路虎”成功銷售員的條件銷售人員自我塑造銷售員成功道路上的“攔路虎”言談側(cè)重理論內(nèi)容沒有重點喜歡隨時反駁充滿懷疑的態(tài)度說話蠻橫態(tài)度張狂傲慢語氣缺乏自信自吹口若懸河’好說大話隨意打斷他人不懂聆聽強詞奪理懶惰得過且過開庸俗的玩笑喜歡嘲弄他人怎么打?。砍晒︿N售員的條件端正的態(tài)度、良好的習(xí)慣熟練的銷售技巧，良好的合作精神掌握行業(yè)知識，了解客戶需求信守承諾，誠

2、實可靠勇于接受挑戰(zhàn)，堅持不懈的努力故事-----給予有個老木匠準(zhǔn)備退休，他告訴老板，說要離開建筑行業(yè)，回家與妻子兒女享受天倫之樂。老板舍不得他的好工人走，問他是否能幫忙再建一座房子，老木匠說可以。但是大家后來都看得出來，他的心已不在工作上，他用的是軟料，出的是粗活。房子建好的時候，老板把大門的鑰匙遞給他。　　“這是你的房子，他說，”我送給你的禮物?！?　　他震驚得目瞪口呆，羞愧得無地自容。如果他早知道是在給自己建房子，他怎么會這樣呢？現(xiàn)在他得住在一幢粗制濫造的房子里！我們又何嘗不是這樣。我們漫不經(jīng)心地”建造自己的生活，不是積極行動，

3、而是消極應(yīng)付，凡事不肯精益求精，在關(guān)鍵時刻不能盡最大努力。等我們驚覺自己的處境，早已深困在自己建造的“房子里了。把你當(dāng)成那個木匠吧，想想你的房子，每天你敲進去一顆釘，加上去一塊板，或者豎起一面墻，用你的智慧好好建造吧！你的生活是你一生唯一的創(chuàng)造，不能抹平重建，即使只有一天可活，那一天也要活得優(yōu)美、高貴，墻上的銘牌上寫著：“生活是自己創(chuàng)造的！”：銷售人員的自我塑造-----態(tài)度責(zé)任心對銷售的愛好做事積極主動對客戶負(fù)責(zé)對報酬的態(tài)度故事-----臺階與佛像有座山上建了一座廟，廟里有尊雕刻精美的佛像。數(shù)不清的善男信女沿著一級級石階走到山頂，在佛像

4、前頂禮膜拜，燒香許愿。一年又一年過去，這座廟一直香火鼎盛，前來拜佛的人絡(luò)繹不絕。　　終于，鋪在山路上的石階開始抱怨了：“我說佛像呀，大家同是石頭，憑什么我被人蹬來踩去，你卻被人供在殿堂？”　　佛像笑了笑，說：“當(dāng)年，您只挨六刀，便成為一方石階，而我是經(jīng)歷了千刀萬鑿之后，才有了現(xiàn)在的形狀！”　　只有付出才有回報！沒有耕耘就不會收獲！銷售人員的自我塑造-----知識產(chǎn)品知識與工作相關(guān)知識客戶知識競品知識生活常識競爭策略知識銷售人員的自我塑造-----技巧訪前準(zhǔn)備有效開場積極聆聽達成合作電話預(yù)約面對客戶唐突拜訪的惡果不良的第一印象定位欠妥

5、收獲甚少很難抓住機遇拜訪重要或陌生的客戶產(chǎn)品準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備銷售道具主推產(chǎn)品、特點、優(yōu)勢客戶類型、客戶實力、拜訪對象目標(biāo)、開場、對方問題資料、名片、方案1898系列、金三兩、東方韻和三星等產(chǎn)品掌握終端，提高鋪市率，增加品項要求鋪市、陳列重心鋪市再鋪市，陳列再陳列口號金通化葡萄酒潛力產(chǎn)品公司2013年工作重點拜訪前準(zhǔn)備的必要性準(zhǔn)備良好的銷售策略，避免因臨時偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤?。事先預(yù)測可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達到有效溝通的目的。事先準(zhǔn)備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進行的有條有理增加臨場的應(yīng)變能力，避免錯失良機常見拜訪方式

6、敲門（三聲，逐漸增強力度），確認(rèn)是否是本人個性介紹，表情要有激情、輕松遞名片、索要名片通過借用來開場鋪墊引導(dǎo)的提問了解全面展示亮點留下線索，便于下次拜訪介紹自我、說明來意、創(chuàng)造氣氛有效開場白的要點目標(biāo)趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、個性提問、拉家常、銷售道具技巧周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、服飾、辦公室陳設(shè)、桌面目標(biāo)勿謹(jǐn)小慎微勿過分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚注意事項開場白技巧稱贊讓對方覺得舒服探詢摸清對方的需求引發(fā)好奇心引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理訴諸于好強滿足向別人眩耀的自尊提供服務(wù)協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題建議創(chuàng)意為顧客提

7、供創(chuàng)意而獲得好感戲劇化的表演訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺以第三者去影響將第三者滿足的實例歷歷在目地提出來證實故事-----兔子釣魚第一天，小白兔去河邊釣魚，什么也沒釣到，回家了第二天，小白兔又去河邊釣魚，還是什么也沒釣到，回家了。第三天，小白兔剛到河邊，一條大魚從河里跳出來，沖著小白兔大叫：你他媽的要是再敢用胡籮卜當(dāng)魚餌，我就扁死你！與客戶約談的注意事項切勿在接待處洽談不要忘記雙方心理上的相對地位沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r格與利益不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上不要忘記用顧客的

8、語句或術(shù)語表達要用肯定性語句注意讓顧客多談話，自己留心聽、不斷提問及時總結(jié)并陳述顧客認(rèn)可的優(yōu)點打開私人關(guān)系的六扇門愛好、話題家庭、兒女共同經(jīng)歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感動瞬間禮品利益（只能促進關(guān)系、不