麥凱66---人際關(guān)系寶典

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1、哈維?麥凱66條---點點滴滴收集信息在麥凱信封公司，你不會相信我們多了解客戶——連國稅局都不相信。我們的業(yè)務(wù)員對每個客戶都必須填妥66個問題。不只是他們喜歡那種信封，而是經(jīng)由業(yè)務(wù)員自己持續(xù)的觀察與訪談，得到有關(guān)客戶“個人”的信息，例如他對什么事物有特別的意見？他最得意的成就是什么？他在辦公室里代表的身份是什么？當你了解客戶的特殊興趣與個性后，你往后跟他們接觸與談話就會特別容易。我有個客戶是芝加哥小熊棒球隊的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關(guān)于棒球的事，他則告訴我有關(guān)信封的意見。我另外一個客戶集郵，不論我到世界任何角落，我都把特別具異國風味的郵票

2、寄給他。我想他一定相當感激，他買我的信封已歷時20年，然而這其間，我們只見過一次面。了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產(chǎn)品真的好，但別的東西也會影響銷路，譬如認同感、尊敬、信任、關(guān)懷、服務(wù)、覺得受重視、友誼、協(xié)助等等，都是更重要的東西。麥凱66客戶檔案了解你的客戶非常必要，我們已經(jīng)看過不重視客戶的可笑后果。如果像葛米茲兄弟那樣世故練達的生意人都會犯這樣的錯，我們更不用說了。只要掌握對客戶足夠的信息，我們絕對可以在競爭時創(chuàng)下驚人的業(yè)績，同時改進管理技巧，不僅能動員部屬，也能贏得談判。我是不是太夸張了呢？如果你和我一樣相信信息的價值，你就不會這么想了。你可能認為這種掌握與控制信息的做法有點獨

3、裁，但別忘了，你的客戶在審查你的產(chǎn)品時總是帶著懷疑和挑剔的眼光，他們的工作本來就該如此。所以業(yè)務(wù)員的工作就是化解這種不友善，讓客戶能不帶偏見地考慮你的產(chǎn)品。如果推銷只是讓最低價的人得標，那世界上就不需要業(yè)務(wù)員，只要電腦就夠了?！胞渼P66”就是教你怎樣跟客戶化敵為友，反過來幫你達成銷售。決定誰得標的關(guān)鍵不在投機取巧，而在人。像艾科卡曾說：“跟別人處不來的人絕不屬于這個行業(yè)，因為這是我們謀生的唯一技能?！边@也就是我設(shè)計有關(guān)客戶66個問題的理由，沒錯，這里所談的就是填表。當然我知道沒有人喜歡填表，尤其是業(yè)務(wù)員，他們都是大而化之的人，不喜歡數(shù)學，行事都跟著右腦的創(chuàng)造區(qū)域走。我非常了解，所以設(shè)計表時也

4、把這層因素考慮進去了。事實上，搜集這些信息比你想像的要簡單，舉“麥凱66”的最后一頁為例，客戶都非常樂意跟你談他們管理上的目標和手法。身為業(yè)務(wù)員，你可能就常常忽略掉，因為對他們而言，任何沒有簽下購買訂單的合約都不值錢。我在千千萬萬的業(yè)務(wù)員眼中都看過這種漫不經(jīng)心的表情，但是個問題就會讓你得到意想不到的信息，并轉(zhuǎn)輸為贏。麥凱66——信息系統(tǒng)化所以不要一看我要你們填表就不耐煩，一點也不難，事實上你平?？赡芤呀?jīng)在進行里面的部分，“麥凱66”不過是幫你把收集到的信息系統(tǒng)化，并且讓它們變得更有用也好用。雖然大部分信息都需靠你跟客戶的第一手接觸和觀察，但你可不是孤軍作戰(zhàn)，你還可以有其他的幫手。譬如：其他客

5、戶電視供應(yīng)商接待員往來銀行秘書報界助理等等貿(mào)易刊物這還是張短的清單。在我們公司，秘書的工作還包括翻閱地方新聞以及各大報。任何有關(guān)我們前20位最大客戶的消息，公司里任何跟這個客戶有關(guān)的人都必讀。這些信息的價值不只在幫助業(yè)務(wù)員。我們知道任何行業(yè)的業(yè)務(wù)員流動量都很大，這些資料可防止他們離職時也帶走客戶，還可讓接班的人及時進入情況，不用從頭做起。因為都寫在紙上了，“麥凱66”還可以協(xié)助業(yè)務(wù)員和主管同時討論這個客戶。有兩件事需要特別提醒：世界瞬息萬變，所以66個題目需隨時修正，而且因為66個問題通常都牽涉點客戶的隱私，所以儲存時要考慮到安全與隱密，每份資料只有固定的份數(shù)，不能讓影印本滿天飛。我創(chuàng)業(yè)的前

6、10年，每個星期日晚上都花時間苦讀公司前10大客戶的資料，直到我倒背如流。雖然今天我已不再這樣辛苦，但每年我都要和公司高級主管開會審查這些信息，并且特別注意最后一頁。這頁對一般客戶事務(wù)的特別分析，就是公司擬定未來計劃的基礎(chǔ)。你現(xiàn)在懂了吧！你會問：“到底有沒有效呢？”你先細讀以下的66題，我一邊告訴你到底有沒有效。麥凱信封公司客戶檔案---麥凱66條日期________________最新修定時間________________填表人________________客戶1姓名________________昵稱(小名)________________2職稱________________3公司

7、名稱地址3住址________________4電話(公)________________(宅)________________5出生年月日________________出生地________________籍貫________________6身高________________體重________________身體五官特征________________(如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴重背部問題等)_______