客戶拜訪藝術(shù)與商務(wù)議價(jià)談判

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1、客戶拜訪藝術(shù)與商務(wù)議價(jià)談判課程背景：引言：客戶拜訪過程屮經(jīng)常出現(xiàn)的問題解析1、對客戶拜訪過程中，由于拜訪目的不清晰，導(dǎo)致出現(xiàn)問題的案例解析2、對客戶拜訪過程中，rti于拜訪吋機(jī)把握不恰當(dāng)，導(dǎo)致的拜訪效果欠佳案例解析3、對客戶拜訪過程屮，由于拜訪準(zhǔn)備工作草率，導(dǎo)致的失敗的案例解析4、對客戶拜訪過程中，由于拜訪禮儀不好，導(dǎo)致的失敗案例解析5、針對不同人際風(fēng)格客戶，rtr丁溝通技巧欠缺，導(dǎo)致的失敗案例解析6、對客戶拜訪過程屮，由于產(chǎn)品演示解說技巧欠佳，導(dǎo)致的失敗案例解析7、對客戶拜訪過程中，由于欠缺與高層主管溝通的技能，導(dǎo)致的失敗案例解析8、對客戶拜訪過程中，

2、由于欠缺高效談判技能，導(dǎo)致的失敗案例解析課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天授課對象：市場營銷人員、客戶經(jīng)理、人客戶經(jīng)理營銷主管等授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練第一講：如何把握拜訪時(shí)機(jī)和目的一、對客戶工作特點(diǎn)的研究與分析1、客戶會(huì)議集中度最高的吋段分析2、客戶工作強(qiáng)度最高的吋段分析3、周工作最佳拜訪吋段分析4、F1工作最佳拜訪吋段分析5、企業(yè)客戶與政府客戶工作特點(diǎn)差異性分析二、明確拜訪意圖是提高客戶拜訪效率的首要要素案例解析三、對客戶拜訪的兩種類1、以營銷為導(dǎo)向的客戶拜訪2、以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶拜訪互動(dòng)討論：服務(wù)為導(dǎo)向有什么注意點(diǎn)？四、以營銷為導(dǎo)向的客戶初次

3、拜訪四重目標(biāo)1、介紹公司及產(chǎn)品2、識(shí)別并判斷客戶需求3、明晰客戶的最關(guān)切的地方4、識(shí)別潛在競爭者技巧分享：識(shí)別潛在客戶的五種工具五、以營銷為導(dǎo)向的客戶二次拜訪重點(diǎn)解析1、針對特定主題2、針對個(gè)性化的解決方案3、展示與競爭對手的差異性六、以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶拜訪重點(diǎn)解析1、展示服務(wù)技能2、展示服務(wù)形象3、處理客訴的高超技巧現(xiàn)場演練：隨機(jī)抽取兩位學(xué)員，分別飾演客戶經(jīng)理和客戶，處理客戶提出的投訴問題第二講：客戶拜訪的關(guān)鍵環(huán)節(jié)一、以營銷為導(dǎo)向的客戶初次拜訪重點(diǎn)準(zhǔn)備事項(xiàng)1、客戶相關(guān)信息收集與整理客戶的特點(diǎn)客戶產(chǎn)品特點(diǎn)客戶信息化程度競爭對手滲透程度2、拜訪對象相關(guān)信息

4、的收集與整理拜訪對象職務(wù)年齡及性別情趣及愛好對三大運(yùn)營商的態(tài)度案例：上海某電信對客戶需求挖掘的三人寶典3、客戶拜訪資料的收集整理自我形象整理產(chǎn)品資料整理演示資料整理客戶預(yù)約二、以營銷為導(dǎo)向的客戶二次拜訪重點(diǎn)準(zhǔn)備事項(xiàng)1、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)組建2、競爭對手資料匯總3、與競爭對手差異性分析匯總4、合同協(xié)議文木5、客戶預(yù)約案例：客戶二次拜訪失敗案例解析三、以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶拜訪準(zhǔn)備事項(xiàng)1、客戶訴求分析匯總2、投訴及抱怨集中度分析3、服務(wù)提升方案預(yù)案案例解析：應(yīng)對客戶投訴的處理技巧第三講：商務(wù)拜訪的禮儀一、商務(wù)拜訪禮儀規(guī)范訓(xùn)練1、著裝禮儀2、介紹禮儀3、名片禮儀4、握手

5、禮儀5、交談禮儀6、電話禮儀7、餐飲禮儀思考：男性和女性握手有什么差異和注意事項(xiàng)？案例探討：李經(jīng)理在遞名片給客戶的時(shí)候不小心掉在地上了，怎么辦?第四講：商務(wù)溝通技巧訓(xùn)練一、識(shí)別四種不同人際風(fēng)格的客戶1、力量型客戶2、活躍型客戶3、平和型客戶4、完美型客戶視頻分析：視頻中的客戶是屬于哪一種人際風(fēng)格？二、初次拜訪中，客戶人際風(fēng)格類型識(shí)別的方法1、四象限識(shí)別法2、聲音識(shí)別3、語言識(shí)別4、肢體動(dòng)作識(shí)別三、四種不同人際風(fēng)格客戶的個(gè)性特征分析1、力量型客戶個(gè)性特征分析2、活躍型客戶個(gè)性特征分析3、平和型客戶個(gè)性特征分析4、完美型客戶個(gè)性特征分析四、與四種不同人際風(fēng)格

6、客戶的溝通技巧1、力量型客戶溝通技巧2、活躍型客戶溝通技巧3、平和型客戶溝通技巧4、完美型客戶溝通技巧案例討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶？為什么?五、商務(wù)溝通過程中四個(gè)關(guān)鍵過程1、產(chǎn)品介紹與演示2、銷售政策介紹3、議價(jià)策略4、服務(wù)策略六、價(jià)格溝通屮三個(gè)模型1、ABCD模型2、加減乘除模型3、VPS模型互動(dòng)討論：失敗商務(wù)談判案例解析第五講：高層拜訪的重要性與注意事項(xiàng)一、客戶高層主管關(guān)注點(diǎn)解析1、產(chǎn)品使用預(yù)期收益2、價(jià)格合理性3、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制4、案例客戶二、與客戶高層溝通三個(gè)展現(xiàn)1、展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)實(shí)力2、展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化3、展現(xiàn)對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制意圖三、與客戶高層溝

7、通三個(gè)注意事項(xiàng)1、商務(wù)禮儀2、談判語言3、務(wù)實(shí)與效率現(xiàn)場演練：分組PK,進(jìn)行客戶拜訪演練第六講：談判技巧之-打動(dòng)客戶-產(chǎn)品介紹一、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)1、深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧2、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析一一如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)？3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉法課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法1、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE視頻教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法模擬練習(xí)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練工具運(yùn)用：不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本第七講：談判技巧之-底牌評(píng)估-客戶購買決策分析一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物1、影響決策采購的五種人2、尋找無權(quán)冇影響力的人—

8、—狐貍精二、關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度三、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析四、各關(guān)鍵人的內(nèi)