淺論關系營銷

《淺論關系營銷》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、淺論關系營銷【摘要】隨著市場經(jīng)濟體系的延伸，市場營銷理論發(fā)展迅猛，關系營銷作為一種新的市場營銷理念被引入到產(chǎn)業(yè)實踐中。本文闡述的關系營銷的相關理論，分析關系營銷應用在我國存在的問題，以及關系營銷在我國企業(yè)應用時應采取的對策?！娟P鍵詞】市場營銷傳統(tǒng)營銷關系營銷客戶關系管理一、關系營銷的概述(-)關系營銷理論。企業(yè)是社會經(jīng)濟發(fā)展的一種構成，是社會經(jīng)濟母體之中的子系統(tǒng)和細節(jié)，企業(yè)營銷H標的實現(xiàn)需要多個方面因素的構成，多方因素的相互協(xié)調(diào)利用，才能達到市場營銷的目的。企業(yè)是社會發(fā)展的一個產(chǎn)物，是社會經(jīng)濟的構成部分，在市場營銷活動中，企業(yè)必

2、須要建立市場營銷的關系，發(fā)揮市場營銷的價值與作用，市場營銷是對消費者、競爭者、供應商、政府機構、渠道商、媒體、個人的一種聯(lián)系與互動過程，是對社會侍息識別、分類、建立渠道、維護與鞏固企業(yè)發(fā)展方式，轉(zhuǎn)化客戶資源與市場信息渠道的一種冇效的渠道。然而關系營銷就是將這些營銷因素與資源渠道的不同部分進行有效的聯(lián)系，將他們鏈接在一起，形成有效的推動力，幫助企業(yè)更好地獲取市場發(fā)展的信息，了解市場發(fā)展的最佳路線與市場發(fā)展的穩(wěn)定資源渠道。從而獲得有效與可靠的業(yè)務關系，組成市場營銷網(wǎng)絡體系，追求各方面的利益最大化。關系營銷主要是以顧客對商品或服務的滿

3、意度以及忠誠度為標準，決定了該種商品或服務在市場中的份額與地位。(-)我國企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展與關系營銷的聯(lián)系。關系營銷在我國的市場經(jīng)濟發(fā)展對企業(yè)的推動下，其主要表現(xiàn)在：一方面是我國加入WTO后市場關系營銷發(fā)展獲得了與國際化接軌的機會，了解國際關系營銷的發(fā)展環(huán)境，掌握了國際化的發(fā)展經(jīng)驗。伴隨著全球化經(jīng)濟發(fā)展與科學技術的創(chuàng)新，我國加入WTO是企業(yè)關系營銷加強發(fā)展的一種轉(zhuǎn)折，我國企業(yè)與世界各國之間的聯(lián)系與依賴性漸漸增強。另一方面是市場經(jīng)濟發(fā)展過程屮，競爭機制日益明顯，優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢，對我國競爭與共同利益生存的問題造成了很大的影響，一些優(yōu)

4、勢互補與資源協(xié)調(diào)的思想造就了關系營銷的發(fā)展基礎。還有就是我國傳統(tǒng)的道德規(guī)范為關系營銷的運作打下了堅實的思想基礎。(三)關系營銷與傳統(tǒng)營銷的比較。關系營銷與傳統(tǒng)營銷之間存在著本質(zhì)性的差異。關系營銷和傳統(tǒng)營銷的目的和途徑均不相同。所謂關系營銷是企業(yè)與消費者，供應商，分銷商,渠道商，競爭者，政府機構等公眾互動過程的一個營銷活動，其核心是與公眾建立和發(fā)展良好的關系。傳統(tǒng)的交易營銷是指為了達成交易而開展的營銷活動，是交付功能、基本產(chǎn)品的價值傳遞過程。交易營銷關注的是一次性交易，較少強調(diào)顧客服務，交易營銷與顧客保持適度有限的聯(lián)系。關系營銷將

5、就服務，具有濃濃的人情味，而且關系營銷不僅僅是為了此次的交易，更多的是為了留住顧客，并山此顧客向其他的顧客傳達服務的周到,吸引更多的顧客，最終是為了能擁有更多的交易，口此交易的長久性的。但是交易營銷則顯得極莫生分，交易過程過于嚴肅，交易結(jié)束后似乎就是互不相識，單純的只為了這一次交易。其次是關系營銷和傳統(tǒng)營銷的范圍不一樣。傳統(tǒng)市場營銷的市場交易范I韋I僅僅局限于H標市場上，即各種顧客群，關系營銷涉范圍及更加廣泛，包括客戶，供應商，分銷商，渠道商，競爭者，銀行，政府等等。關系營銷不但重視消費群體，還有它的合作群體，因此只有加深與合作

6、群體的關系，大家形成一個集體，才能是企業(yè)走的更遠。最后是關系營銷和傳統(tǒng)營銷強調(diào)的重點不同。傳統(tǒng)的營銷是不強調(diào)客戶服務，而關系營銷恰恰與其相反，不但是重視客戶服務，并將其列為企業(yè)成功的關鍵，同時借為客戶服務，提高客戶滿意度，培養(yǎng)客戶忠誠度，為將來的長久合作打下了良好的基礎。二、我國關系營銷應用中存在的問題（一）關系營銷缺乏正確的理念。現(xiàn)在，我國企業(yè)的營銷觀念仍然比較落后頑固，當然也不乏有些企業(yè)釆用了新的營銷方式關系營銷。但是大多數(shù)企業(yè)對關系營銷觀念的理解還只是一些表面的文字和概念，還沒有深入的理解它的內(nèi)涵，更沒有形成一種正確的理念

7、。從某種程度來說，山于長期的計劃經(jīng)濟的影響，我國企業(yè)的營銷活動具有一定的關系營銷性質(zhì)，只是與當今西方的關系營銷有很大的不同，西方講的關系主要上組織與組織、組織與消費者之間的關系，而我國的講關系主要是指個人與個人之間的關系。我國很多企業(yè)在營銷實踐中仍把關系營銷與拉關系、走后門這種不正之風聯(lián)系在一起。木質(zhì)上，關系營銷是系統(tǒng)觀念在營銷活動中的應用，是企業(yè)通過對顧客和環(huán)境的利益承諾以及兌現(xiàn)來換取顧客的長期惠顧和環(huán)境的認可與冋報，是市場營銷的一種新模式，具有英他營銷方式不可比擬的優(yōu)越性。(%1)忽視內(nèi)部關系營銷。在關系營銷的具體實施過程中

8、，內(nèi)部營銷也尤為重要，其目標是企業(yè)員工轉(zhuǎn)向關系營銷的新視野，激勵員工開發(fā)執(zhí)行關系營銷策略?？梢哉f沒有良好的員工關系企業(yè)就沒有辦法開展工作，企業(yè)如果不能滿足其員工的需要，那么在與顧客建立長期關系Z前，員工就己經(jīng)轉(zhuǎn)向其他工作了。因此，任何企業(yè)都必須首先處理好自己內(nèi)部