競爭者分析與市場競爭策略

《競爭者分析與市場競爭策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、競爭者分析與市場競爭策略??1.什么是競爭者？分析競爭者的主要步驟如何？競爭者是那些生產(chǎn)經(jīng)營與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品、以同一類顧客為冃標(biāo)市場的其他企業(yè)。企業(yè)分析競爭者需要經(jīng)歷以下步驟：1-發(fā)現(xiàn)競爭者。金業(yè)首先需要從本行業(yè)出發(fā)來發(fā)現(xiàn)競爭者。提供同一類產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，或者提供可和互替代的產(chǎn)品的企業(yè)，構(gòu)成一個行業(yè)。企業(yè)需要全面、透徹地了解本行業(yè)的競爭狀況，從市場和消費者需要的角度出發(fā)來發(fā)現(xiàn)競爭者。凡是滿足相同的市場需要、或者服務(wù)于同一冃標(biāo)市場的企業(yè)，無論是否屬于同一行業(yè)，都可能是企業(yè)的潛在的競爭者。從這個角度分析，可從更廣泛的角度認(rèn)識企業(yè)的現(xiàn)實

2、競爭者和潛在競爭者。為了更好地發(fā)現(xiàn)競爭者，企業(yè)應(yīng)當(dāng)同時從行業(yè)和審場這兩個方面，結(jié)合產(chǎn)品細(xì)分和審場細(xì)分來進(jìn)行分析。2—判斷競爭者戰(zhàn)略和冃標(biāo)。主要包括以下內(nèi)容的分析：（1）競爭者的市場口標(biāo)；（2）競爭者的競爭策略。3」評估競爭者的實力。即把握競爭者的優(yōu)勢與劣勢。競爭者的優(yōu)勢與劣勢通常體現(xiàn)在以下方面：產(chǎn)品、銷售渠道、市場營銷、生產(chǎn)與經(jīng)營、研究與開發(fā)能力、資金實力、組織、管理能力等。4-估計競爭者的反應(yīng)模式。一般來說，競爭者的市場反應(yīng)可以分為以下類型：遲鈍型競爭者、選擇型競爭者、強(qiáng)烈反應(yīng)型競爭者、不規(guī)則型競爭者。??2.冇效的市場細(xì)分必須具備哪些條件？企業(yè)之間的競爭戰(zhàn)

3、略主要為價格競爭與非價格競爭兩種基本形式。隨著競爭的發(fā)展，企業(yè)的競爭戰(zhàn)略越來越多地轉(zhuǎn)向非價格競爭。1「價格競爭一一成本優(yōu)勢戰(zhàn)略。即生產(chǎn)經(jīng)營同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤艇行的競爭。一般認(rèn)為，消費者進(jìn)行購買的唯一冃的是從他的貨幣資源屮獲得最大的滿足。因此，企業(yè)可以通過降低商品的價格，來擴(kuò)大自己商品的銷售量。企業(yè)進(jìn)行價格競爭的條件是成本的降低。要想在價格競爭中居于有利的地位，企業(yè)就必須努力降低生產(chǎn)和經(jīng)營成木。在市場價格競爭屮，企業(yè)的價格競爭優(yōu)勢，實際上就是企業(yè)的成本競爭優(yōu)勢。傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營管理的中心任務(wù)是提高生產(chǎn)效率和降低生產(chǎn)經(jīng)營成木，市場競爭的法寶是以最

4、低的價格占領(lǐng)最大的市場份額。2二非價格競爭一一多種競爭戰(zhàn)略。即通過產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競爭。它一般是在不改變產(chǎn)品價格的情況下，通過改變產(chǎn)品的某些屬性，形成木企業(yè)產(chǎn)品與競爭企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異，以吸引更多的消費者購買。在不忽視價格競爭的同時，許多企業(yè)將非價格競爭作為常規(guī)的競爭手段。非價格競爭被人們認(rèn)為是金業(yè)競爭手段的進(jìn)一步發(fā)展，是金業(yè)市場競爭的高級形式。主要有：（1）高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略。即通過以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)詁和高水平的服務(wù)贏得顧客和公眾取得競爭優(yōu)勢。優(yōu)質(zhì)高價是此類競爭策略的特點。（2）差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略。是企業(yè)通過差異化進(jìn)行的競爭。通過改變產(chǎn)品的某些屈性或培植產(chǎn)品的新的特點

5、，形成本企業(yè)產(chǎn)品與競爭企業(yè)產(chǎn)品Z間的某些差異，以吸引更多的消費者。（3）集屮優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略。是通過充分認(rèn)識自己的優(yōu)勢、集中發(fā)揮自身優(yōu)勢取勝的競爭戰(zhàn)略。采取此戰(zhàn)略的企業(yè)，著眼于企業(yè)人力、物力、財力的集中充分發(fā)揮，而把其它條件一律降到次要的位置。??3.什么是市場領(lǐng)先者？其競爭策略如何？市場領(lǐng)先者是行業(yè)中在同類產(chǎn)品市場占有率最高的企業(yè)。通常采取的策略主要有：1-擴(kuò)大需求量策略。通?？蓮娜N途徑擴(kuò)大市場需求總量：第一，不斷發(fā)現(xiàn)新的購買和使用者；第二，不斷開辟產(chǎn)品的新用途；第三，設(shè)法增加產(chǎn)品的使用量。2「保護(hù)市場占有率策略。通常可供市場領(lǐng)先者選擇的防御性策略有以下六種：

6、（1）陣地防御.陣地防御就是在企業(yè)現(xiàn)有陣地周圍建立防線。（2）側(cè)翼防御。指市場主導(dǎo)者除保一衛(wèi)自己的陣地外，還建立一些基地或前哨，以保護(hù)現(xiàn)有的薄弱防線和作為必要時作為反攻基地。（3）先發(fā)防御。即在進(jìn)攻者尚未動作之前，先主動攻擊并挫敗它。（4）反攻防御。當(dāng)市場領(lǐng)先者面對競爭對手發(fā)動降價或促銷攻勢，無論是側(cè)翼進(jìn)攻還是先發(fā)制人的攻擊時，都必須作岀反擊，而不應(yīng)被動承受。（5）運動防御。運動防御策略是在防御口前的陣地的基礎(chǔ)上，把自己的勢力范圍擴(kuò)展到新的領(lǐng)域屮去，而這些新擴(kuò)展的領(lǐng)域可能成為未來防御和進(jìn)攻的中心。（6）收縮防御。即放棄某些疲軟的市場戰(zhàn)線，把力量集中用于主要的市

7、場戰(zhàn)線上去。3-提高市場占有率。指市場領(lǐng)先者設(shè)法通過提高企業(yè)的市場占有率的途徑來增加收益、保持自身的成長和主導(dǎo)地位。??4.什么是市場挑戰(zhàn)者？瓦進(jìn)攻策略如何？市場挑戰(zhàn)者即在市場上居于次要地位，但不安于現(xiàn)狀，向領(lǐng)先者挑戰(zhàn)，爭取取而代之的企業(yè)。其可選擇的策略主要有：正面進(jìn)攻。正面進(jìn)攻就是集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨卣姘l(fā)動進(jìn)攻，即進(jìn)攻對手的強(qiáng)項而不是它的弱點。2「側(cè)翼進(jìn)攻。側(cè)翼進(jìn)取就是集屮優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點。具體可采取兩種策略：一種是地理性的側(cè)翼進(jìn)攻，即在全國或全世界尋找對手力量薄弱地區(qū)市場，在這些地區(qū)市場發(fā)動進(jìn)攻。二是市場細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻，即尋找還未被領(lǐng)先企業(yè)

8、覆蓋的商品和服務(wù)的細(xì)分市場，在這些小市