跨文化商務交流

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1、跨文化商務交流迄今為止，背景不同的人給文化下了很多定義，但一般意義上，文化指知識、信仰、藝術、法律、倫理、風俗、習慣等綜合，這種綜合決定了生活在特定環(huán)境中的人的價值觀念和心理素質。它具有約束力，影響著具有同樣文化背景的人的行為。不同國家有口己獨特的文化、歷史、習俗等等。國際商務談判是跨國界發(fā)生的活動，這就意味著，了解各國不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動中的文化差異在國際商務談判中是非常重要的。如采想取得同外方談判的成功，跨越文化的局限是一件艱巨而乂至關重要的任務。因為不管是什么技術、不管某個產(chǎn)品會帶來什么樣的利益，所冇的商業(yè)交易都是由人來做的。對文化差異的理解幾乎影響談判

2、過程的各個方面，小到說話的藝術，人到?jīng)Q策過程，對其缺乏認識和了解，會使談判復雜化，甚至會阻礙談判。例如，美國人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中國人很不習慣；而中國人吃飯時，若不分餐美國人則難以下咽。所以在國際商務談判中，應注意合作對手的文化，是談判與介作成敗的一個關鍵所在。在國際商務談判中，哪些具體的文化因素在起著作用呢？下文中提到的一些因素一般被認為對國際商務談判具有重要的影響。一、語言和交流人們的交流方式，包括語言交流和非語言交流，直接影響著國際商務談判。語言是談判力量的一大源泉，兒乎在各種談判中，無論大小，重要或是不重要，語言一一包括口頭語言和書面語言，都將成為

3、是否達到談判目的的決定因素。一般人在和同文化背景下講話的內容尚有誤差，可以想象，當一個人講笫二種語言時，誤差肯定會更大，這是因為語言決定著文化，不同的語言有其獨特的建構信息的方式。操雙語者要在語言Z間轉換，在轉換過程中,他們要調整自己的觀念和思維過程，以適應所使用的語言。所以跨文化談判總是血臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進行，一般商務英語談判要求使用翻譯，一個好的翻譯不但熟練運用兩種語言，還應具備相應的專業(yè)技術知識。根據(jù)傳統(tǒng)，F(xiàn)I本人認為直視另一個人的眼睛是不禮貌而II危險的。即便是今天，大多數(shù)H本人都會避免與談判對手進行那種令人難堪的、直接的眼神交流。對方過多的直接眼

4、神交流會使他們感到不舒服。因此，由于口本人不正視對方的眼睛，中國的談判者可能會認為“出現(xiàn)了什么問題”，因為我們歷來認為眼神交流是一種通常的交流方式。二、價值觀念價值觀念是以文化衡量人們的行為以及后果的標準。它們影響著人們理解問題的方式,也會給人們帶來強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大的差界。在一種文化中很恰當?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會被看成是不道徳的。比如，美國人認為搞裙帶關系是不道徳的，但人多數(shù)拉丁美洲文化卻將它視為一種義務。因此，了解某個社會屮流行的價值觀念以及這些觀念在個人行為重受尊敬的程度時很重要的。我們這里的討論將注重那些對理解社會經(jīng)濟活動至關重耍

5、的價值觀念，更具體地說，是那些為增進跨文化交際能力而值得注意的價值觀念。1.倫理觀念中國的倫理觀念較垂?！笆烊恕焙汀瓣P系”有其特殊的內涵和意義，一旦關系得到確立,雙方成了熟人或朋友，優(yōu)惠和慷慨相助的局面就出現(xiàn)了，信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國人卻不是這樣，他們不大注意培養(yǎng)雙方的感情，而口力圖把生意和友情分開。對問題的處理，慣用的是法律手段，律師出面解決問題是常見的，顯得生硬而不靈活，我們應清醉地認識這一點。但一旦簽署了合同，他們非常注重合同的法律性,介同的履行率較高。屮國代表團到了西方，可能長時間沒人招待，而把這謀解為主人對他們的訪問不感興趣

6、：歐洲人來到屮國，可能發(fā)現(xiàn)他們無論做什么事都冇人陪著，而把這誤解為主人對他們缺乏信任。対外國的一位高級來訪者關照過多，更不用說宴請，往往被錯誤地認為這表示對他的公司或者公司的產(chǎn)品有一種偏愛，其實這只不過岀于中國人的待客之道，這會導致灰來的失望，其至抱怨。1.群體意識屮西方由于文化傳統(tǒng)和文化觀念的不同，衣談判過程屮對問題的看法往往容易產(chǎn)生對立或誤解。中國的國民性中冇一個很突出的現(xiàn)彖,那就是I-分看中面了或者說“體面”。在談判桌上，如果要在“體而”和“利益”這二者中做出選擇，中國人往往會選擇“體面”。中國人為什么死要面子？就因為屮國文化的思想內核是群體意識。依照群體意識，每個

7、人都不是單獨的個人，而是生活在一定社會關系中的人，沒冇面子，不能I何對他人，沒冇面子，就“沒臉見人”，就無法在社會和群體屮生活，甚至會被社會和群體所拋棄。而西方人則不一樣,他們則看垂利益，談判時“體1『和“面了”二者中會毫不猶豫地選擇“利益”。中國人對于談判的結杲是否能為口己臉上爭光，看得十分重要，以至有的西方談判家們在他們的著作中，告誡在和中國談判時，一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然，只有止確地認識并妥善地把握中西方存在的國民性的差異，才能有效地幫助我們及時地糾正自己的缺點，強化自身的優(yōu)勢，利用對方的缺點，瓦解對方的優(yōu)