《優(yōu)秀“銷售代表”實戰(zhàn)培訓(xùn)教材》第1冊

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1、優(yōu)秀”銷售代表〃實戰(zhàn)培訓(xùn)教材（本教材共21個專題"80頁；分5冊上傳到百度文庫，本冊為第1冊）目錄專題一：銷售是什么2專題二:銷售技能能為您做什么5專題三:誰處于銷售中--每個人16專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧18專題一:銷售是什么銷售的概念（1）銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。本篇過后，關(guān)于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。什么是銷售呢？我們的走義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足

2、客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。例如,客戶的目標是買太陽眼鏡,有的是為了要耍酷;有的是怕陽光過強,怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡,如果是鏡片的顏色比較透光的話,那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。

3、也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。銷售的概念（2）我們告訴了您，銷售是什么,我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動,怎么可能掌握客戶的需求呢

4、？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。您了解銷售是什么后，下一個課程我們將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。通過閱讀上述段落，您對銷售的認識至少會與以前有一些不同吧?，F(xiàn)在,即使沒有將銷售的事實擺出，您的認識已經(jīng)改變了很多。好的銷售不是強有力銷售，而是把問題提出,讓別人以與以往不同的方式進行思考。廣告就是銷售您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是,我打賭您聽到廣告的音樂響

5、起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。您是走動的廣告展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的T恤L帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么?無論您是誰，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。但是當(dāng)您接受并使用這些可愛的小禮物時，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當(dāng)您使用帶有品牌標識的物品時，人們會注意到么？會的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時,您就

6、會更加確認上述觀點。郵寄廣告：您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個簡單的目的：向您銷售商品。按照概率分布,在郵寄廣告被丟棄前,將有足夠多的人花時間閱讀,并實際訂購商品。專題二:銷售技能能為您做什么銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮?夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁?路德?金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大不同。銷售自己，謀取理想職位(1)如

7、果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中積累了一套適合社會發(fā)展的運作模式,在這個模式里,不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓(xùn)練”而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。您不必擔(dān)心您的能力沒有回報，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。像這樣

8、的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為_個準備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。銷售自己，謀取理想職位(2)對一個銷售人員來說，判斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。如果企業(yè)和員工能夠同時進步，并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C會，我認為就值