銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

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1、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)講師：譚小琥銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)一、背景1、重要性：拓點(diǎn)和網(wǎng)點(diǎn)的生存是實(shí)現(xiàn)翻倍目標(biāo)的重要基礎(chǔ)2、迫切性：避免大量新網(wǎng)點(diǎn)落入休克和死亡的現(xiàn)象顯得極為迫切二、網(wǎng)點(diǎn)存活和發(fā)展的前提：四好原則1、好點(diǎn)：位置良好、人流量大、把口、打角、攔腰2、好店：人氣旺、成交量大、當(dāng)?shù)刂?、好人：老板講誠(chéng)信、理念相合、資金有保障4、好位：好的陳列位置、面積充足★小于3M展示長(zhǎng)度時(shí)，不得經(jīng)營(yíng)家居吸頂燈；★小于3M展示長(zhǎng)度時(shí)可視情況允許經(jīng)營(yíng)電工產(chǎn)品或光源電器，但展示長(zhǎng)度不得小于2M三、存活和發(fā)展的界定賣(mài)不虧有利潤(rùn)存活發(fā)展有人來(lái)有人買(mǎi)更多人來(lái)更多人買(mǎi)四、存活的衡

2、量標(biāo)桿存活標(biāo)桿：經(jīng)營(yíng)雷士的盈虧平衡計(jì)算方法：每月盈虧任務(wù)量=每月攤分成本雷士產(chǎn)品在該店的毛利率（攤分成本=裝修攤分+房租攤分+費(fèi)用攤分+人工攤分）存活吸引入門(mén)展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)激發(fā)主推發(fā)展拓展戰(zhàn)線活躍合作階段促銷(xiāo)五、存活與發(fā)展的作業(yè)要點(diǎn)六、網(wǎng)點(diǎn)存活的基本功-吸引入門(mén)1、燈飾/建材市場(chǎng)入口的廣告LOGO+光環(huán)境專(zhuān)家+產(chǎn)品群名稱(chēng)2、門(mén)面門(mén)頭：一定要有門(mén)頭需占1/2以上的面積LOGO+光環(huán)境專(zhuān)家+產(chǎn)品群名稱(chēng)3、門(mén)面或店外墻的大幅雷士形象畫(huà)噴繪4、如有促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)在入口處放置活動(dòng)廣告六、網(wǎng)點(diǎn)存活的基本功–展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)1、產(chǎn)品組合必選產(chǎn)品：家居照明（吸頂燈）光源電器（多彩節(jié)能燈、T5、開(kāi)放式燈杯）電工（EP1

3、-白色、EP5系列）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)組合：A--僅經(jīng)營(yíng)電工或家居吸頂燈產(chǎn)品或光源電器A+B--經(jīng)營(yíng)電工+家居吸頂燈/光源電器A+B+C--經(jīng)營(yíng)光源電器+電工+家居吸頂燈六、網(wǎng)點(diǎn)存活的基本功–展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)2、展示方案方案選擇：“I”型方案---直線墻面“L”型方案---兩個(gè)交叉的墻面“U”型方案---三個(gè)環(huán)繞的墻面優(yōu)先次序：“L”-“U”-“I”六、網(wǎng)點(diǎn)存活的基本功–展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)3、產(chǎn)品展示組合3米長(zhǎng)度展示方案：（1）光源電器（1塊）+電工（2塊）（2）吸頂燈（可在展墻旁展示光源或電工）6米長(zhǎng)度展示方案：（1）光源電器（1塊）+電工（2塊）+吸頂燈（3塊）（2）電工（2塊）+吸頂燈（4塊）（3）光源電器

4、（1塊）+吸頂燈（5塊）8米長(zhǎng)度展示方案：光源電器（1塊）+電工（2塊）+吸頂燈（5塊）10米長(zhǎng)度展示方案：光源電器（1塊）+電工（2塊）+吸頂燈（5塊）+商業(yè)照明（1塊）+櫥衛(wèi)電器（1塊）六、網(wǎng)點(diǎn)存活的基本功–展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)4、突出性價(jià)比深刻了解對(duì)手：產(chǎn)品：款式、規(guī)格、功能、價(jià)格促銷(xiāo)服務(wù)：接待、導(dǎo)購(gòu)、送貨、售后服務(wù)讓顧客感受優(yōu)勢(shì)：緊盯產(chǎn)品價(jià)格和功能優(yōu)勢(shì)功能利益告示充分展現(xiàn)在展品上（特別是吸頂燈）提供同等服務(wù)強(qiáng)調(diào)信譽(yù)保證（展示有關(guān)雷士公司和產(chǎn)品的榮譽(yù)證書(shū)）六、網(wǎng)點(diǎn)存活的基本功–展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)5、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與技巧導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)：產(chǎn)品上架之前必須給予所有店員培訓(xùn)（特別是主賣(mài)人員）必須利用授課培訓(xùn)和發(fā)放資料閱讀

5、兩種方式共同進(jìn)行公司必須提供產(chǎn)品功能和利益優(yōu)勢(shì)說(shuō)明的資料培訓(xùn)內(nèi)容：雷士公司介紹產(chǎn)品及性價(jià)比介紹（特別是吸頂燈、節(jié)能燈和電工產(chǎn)品）基本的銷(xiāo)售技巧各種的物料介紹及使用方法產(chǎn)品和物料展示的規(guī)范和維護(hù)要求產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)用實(shí)樣或大圖片展示講解每周巡訪，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)六、網(wǎng)點(diǎn)存活的基本功–展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)6、提升形象質(zhì)量遵守裝修和形象應(yīng)用的基本規(guī)范加快裝修步伐每?jī)商旄M(jìn)和催促裝修進(jìn)展及時(shí)反饋和處理裝修問(wèn)題，避免時(shí)間的拖延六、網(wǎng)點(diǎn)存活的基本功–激發(fā)主推1、幫助進(jìn)行贏利分析，讓店老板看到贏利的希望2、透露競(jìng)品價(jià)格層級(jí)，讓店老板更加關(guān)注我們3、采用遞進(jìn)制返利，讓店老板感到賣(mài)得越多賺得越多4、暗返店員獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)店員主推5、

6、階段性派駐優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員拉升業(yè)績(jī)，讓店老板看到差距也看到可能性6、每周拜訪，關(guān)心銷(xiāo)量，及時(shí)處理問(wèn)題，增加品牌和人員的親近度和信賴度七、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的增值功–拓展戰(zhàn)線1、組建隊(duì)伍發(fā)展外圍業(yè)務(wù)2、發(fā)展工程業(yè)務(wù)，特別是商鋪裝修業(yè)務(wù)3、發(fā)展家裝公司的合作業(yè)務(wù)4、發(fā)展替換業(yè)務(wù)5、階段性的自主策劃促銷(xiāo)活動(dòng)七、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的增值功–活躍合作1、對(duì)外圍隱形渠道客戶進(jìn)行每周拜訪了解客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)了解我產(chǎn)品的問(wèn)題（適用性、質(zhì)量、顧客意見(jiàn)）新品介紹商討提升我產(chǎn)品使用量的措施2、定期舉辦活動(dòng)（每月或每季度有活動(dòng)）產(chǎn)品介紹會(huì)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)溝通會(huì)七、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的增值功–階段促銷(xiāo)1、執(zhí)行公司的統(tǒng)一活動(dòng)2、自發(fā)組織活動(dòng)（月月有活動(dòng)，增強(qiáng)

7、品牌活躍度）