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1、銀行零售網(wǎng)點服務(wù)營銷培訓(xùn)——1————2——心理據(jù)點博弈零售網(wǎng)點----市場研究助力銀行定位——3——零售銀行的營銷探索微笑服務(wù)做廣告產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新銀行定位——4——銀行品牌情感價值定位產(chǎn)品與服務(wù)定位目標(biāo)客戶定位——5——1.情感價值定位工商銀行ER+——建設(shè)銀行品牌特征ER+——中國銀行品牌特征ER+——農(nóng)業(yè)銀行區(qū)節(jié)制型價值區(qū)——+ER幾大銀行的品牌價值相似度非常高!招商銀行資料來源:2006年8月數(shù)字100公司在全國對1567名消費(fèi)者訪問所得數(shù)據(jù)——6——老牌國有商業(yè)銀行品牌形象友好時尚型成熟穩(wěn)重型高端創(chuàng)新
2、型親民實用型資料來源:2007年1月數(shù)字100公司在京滬穗3地對1011名消費(fèi)者訪問所得數(shù)據(jù)——7——友好時尚型成熟穩(wěn)重型高端創(chuàng)新型親民實用型新興股份制銀行品牌形象資料來源:2007年1月數(shù)字100公司在京滬穗3地對1011名消費(fèi)者訪問所得數(shù)據(jù)——8——友好時尚型成熟穩(wěn)重型高端創(chuàng)新型親民實用型外資銀行品牌形象匯豐銀行－科技創(chuàng)新花旗銀行－高貴權(quán)威渣打銀行－時尚成熟恒生銀行－友好現(xiàn)代荷蘭銀行－成熟可信資料來源:2007年1月數(shù)字100公司在京滬穗3地對1011名消費(fèi)者訪問所得數(shù)據(jù)——9——友好時尚型成熟穩(wěn)重型高端創(chuàng)
3、新型親民實用型招商銀行匯豐銀行中國銀行花旗銀行工商銀行浦發(fā)銀行農(nóng)業(yè)銀行民生銀行中信銀行恒生銀行渣打銀行荷蘭銀行光大銀行廣發(fā)銀行交通銀行興業(yè)銀行建設(shè)銀行老牌國有商業(yè)銀行現(xiàn)代感與創(chuàng)新感缺乏新型股份制銀行形象感知雷同外資銀行在中國消費(fèi)者心中尚無明確的品牌形象感知——10——1.情感價值定位尋找屬于自己的第一開辟特定領(lǐng)域--服務(wù)最滿意的銀行--最經(jīng)常去的銀行--最友好的銀行--貸款速度最快的銀行--不求最大，但求最佳!——11——世界級的理財品牌三大特征之一就是”產(chǎn)品與服務(wù)有特色”.產(chǎn)品定位能夠在消費(fèi)者心目中造成銀行品
4、牌等同于某類產(chǎn)品的印象.服務(wù)定位需要注意:--確定服務(wù)的顧客群體--服務(wù)流程設(shè)計人性化2.產(chǎn)品與服務(wù)定位——12——2.產(chǎn)品與服務(wù)定位資料來源:2007年1月數(shù)字100公司在京滬穗3地對1011名消費(fèi)者訪問所得數(shù)據(jù)——13——人員因素設(shè)備因素產(chǎn)品因素老牌國有商業(yè)銀行特色資料來源:2007年1月數(shù)字100公司在京滬穗3地對1011名消費(fèi)者訪問所得數(shù)據(jù)——14——人員因素設(shè)備因素產(chǎn)品因素新興股份制銀行特色資料來源:2007年1月數(shù)字100公司在京滬穗3地對1011名消費(fèi)者訪問所得數(shù)據(jù)——15——人員因素設(shè)備因素產(chǎn)品
5、因素外資銀行特色資料來源:2007年1月數(shù)字100公司在京滬穗3地對1011名消費(fèi)者訪問所得數(shù)據(jù)——16——人員因素設(shè)備因素產(chǎn)品因素農(nóng)業(yè)銀行恒生銀行興業(yè)銀行廣發(fā)銀行光大銀行荷蘭銀行中信銀行民生銀行交通銀行浦發(fā)銀行渣打銀行建設(shè)銀行工商銀行花旗銀行中國銀行匯豐銀行招商銀行2.產(chǎn)品與服務(wù)定位——17——定位針對所有人等于沒有針對任何人沒有傳達(dá)定位等于沒有定位3.目標(biāo)市場定位——18——第一類消費(fèi)者：可稱作產(chǎn)品關(guān)注型消費(fèi)者。第二類消費(fèi)者：可稱作服務(wù)導(dǎo)向型消費(fèi)者。第三類消費(fèi)者：可稱作渠道影響型消費(fèi)者。根據(jù)影響客戶選擇銀行
6、的關(guān)鍵要素進(jìn)行客戶定位資料來源:2007年1月數(shù)字100公司在京滬穗3地對1011名消費(fèi)者訪問所得數(shù)據(jù)3.目標(biāo)市場定位——19——看重金融產(chǎn)品種類是否豐富？特色如何？投資回報率是否高？增值服務(wù)怎樣？信息是否豐富、及時等？另外，他們對銀行規(guī)模、實力、設(shè)備、技術(shù)等比較看重，認(rèn)為是產(chǎn)品投資回報率等的保障。主要是高收入的中年人，尤其是家庭月收入在3萬元以上的人士?？粗氐氖欠?wù)人員及環(huán)境形象，比如，服務(wù)人員的態(tài)度、效率、人性化、專業(yè)性以及服務(wù)費(fèi)；營業(yè)廳環(huán)境、銀行品牌形象也是他們所在意的。主要是女性、年輕人、中等收入者，尤
7、其是家庭月收入在1萬至2萬元之間的人士?？粗氐氖墙鹑跇I(yè)務(wù)的渠道，包含兩部分——營業(yè)網(wǎng)點和網(wǎng)上銀行男士比女士更看重渠道，與兩種渠道相對應(yīng)，這類人群也明顯包含兩個不同群體?？粗貭I業(yè)網(wǎng)點的主要是老年人、低收入者，看重網(wǎng)上銀行的主要是高收入者。17.2%39.1%43.6%3.目標(biāo)市場定位資料來源:2007年1月數(shù)字100公司在京滬穗3地對1011名消費(fèi)者訪問所得數(shù)據(jù)產(chǎn)品關(guān)注型服務(wù)導(dǎo)向型渠道影響型根據(jù)影響客戶選擇銀行的關(guān)鍵要素——20——產(chǎn)品導(dǎo)向型服務(wù)導(dǎo)向型渠道導(dǎo)向型1招商銀行43.90%招商銀行58.40%招商銀行6
8、1.60%2匯豐銀行42.70%匯豐銀行26.70%中國銀行26.70%3花旗銀行38.90%中國銀行25.60%匯豐銀行26.70%4中國銀行31.20%中國工商銀行24.10%花旗銀行21.90%5中國工商銀行21.00%花旗銀行23.50%中國工商銀行19.70%6中國建設(shè)銀行19.70%中國建設(shè)銀行20.60%中國建設(shè)銀行18.90%7渣打銀行19.10%上海浦東發(fā)展銀行13.
