市場銷售人員培訓資料new

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1、第1講E.K.Strong銷售技巧(上)2銷售員的素養(yǎng)31.正確的態(tài)度32.合理的知識構成43.純熟的銷售技巧5E.K.Strong銷售技巧——建立聯(lián)系7如何獲取客戶信任8建立聯(lián)系的具體步驟9初次銷售拜訪要注意哪些問題11第2講E.K.Strong銷售技巧(下)13概述產(chǎn)品益處13了解客戶需求131.常見的提問方式142.提問的技巧14重述151.運用時機152.重述的作用16詳述產(chǎn)品的益處特點——FAB法則16處理客戶異議181.真正的銷售從異議開始182.異議的種類183.處理異議的五個步驟19總結和銷售20第3講以客戶為中心的銷售技巧21以銷售為中心的

2、傳統(tǒng)銷售模式211.傳統(tǒng)的銷售流程212.傳統(tǒng)銷售模式的弊端21以客戶為中心的銷售技巧22客戶需求22銷售的三個層次23優(yōu)秀銷售員的特征24如何進行有效開場25以客戶為中心的銷售過程26第4講SPIN提問式銷售技巧29SPIN技巧的運用29詢問現(xiàn)狀問題30發(fā)現(xiàn)困難問題30引出牽連問題31明確價值問題32掌握SPIN的訣竅331.充分準備332.不斷演練333.先在親友中運用33影響采購決策的五種人34決策人34財務人員34支持人員35技術人員35產(chǎn)品使用者36第5講如何應對低調(diào)反應37要點回顧37確保銷售流程與購買流程同步37掌握SPIN提問技巧38調(diào)整客戶

3、的優(yōu)先順序38嚴守FAB法則39客戶購買階段的注意事項40了解購買流程40內(nèi)部銷售40如何應對低調(diào)反應41低調(diào)反應對銷售工作的影響41三種低調(diào)反應者42四種常見錯誤43應對方法44第6講提供優(yōu)質(zhì)服務45關注客戶的感受461.定期拜訪462.主動詢問46提供優(yōu)質(zhì)服務461.優(yōu)質(zhì)服務的衡量標準472.四類服務473.服務的四個步驟48正確處理客戶投訴481.仔細聆聽482.復述投訴483.道歉494.認同客戶感受495.闡明解決措施496.表示感謝49確??蛻舻臐M意度501.滿意度決定再次購買502.期望值影響滿意度50第1講E.K.Strong銷售技巧(上)【

4、本講重點】銷售員的素養(yǎng)E.K.Strong銷售技巧——建立聯(lián)系很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題:有沒有專業(yè)銷售技巧?什么是專業(yè)銷售技巧?其實,銷售工作不但有技巧,而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。在探討專業(yè)銷售技巧之前,我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個基本了解。銷售員的素養(yǎng)成功銷售員的基本特征成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識構成純熟的銷售技巧一個成功的銷售員必須要有三個最基本的特征:正確的態(tài)度、合理的知識構成和純熟的銷售技巧。1.正確的態(tài)度正確的態(tài)度是成功的保證。作為銷售員,需要具備三

5、種態(tài)度:(1)成功的欲望任何銷售員的脫穎而出,都源自于成功的欲望,這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望,即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲,以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力?!景咐啃±?,45歲,原來是國營企業(yè)的一名普通女工。2000年她下崗了,原本不太寬裕的生活更加拮據(jù),而她的情緒也因此非常低落。后來,她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊伍,之后情緒發(fā)生了明顯的變化。見到朋友時常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品,使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對成功的強烈渴望。其實小李的成功欲望非常的簡單,就是希望上

6、初中的孩子以后能夠上好的高中、大學。要實現(xiàn)這個心愿就必須努力多掙錢,所以從加入銷售行列的那天起,她就經(jīng)常到朋友那里推銷,并希望朋友給她介紹更多的客戶。這時的小李已經(jīng)完全擺脫了以前的沮喪,進入一種十分積極勤奮的狀態(tài),她的這種對成功的強烈渴望正是銷售人員最基本的態(tài)度。(2)強烈的自信銷售員的第二個態(tài)度是強烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信,更重要的是對銷售工作的自信。作為一名銷售員,你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)?!蜂N售員手冊任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛,對事業(yè)充滿強烈的信心,而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態(tài)度。(3)鍥

7、而不舍的精神銷售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的,整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦,因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明:在銷售之前遇到的挫折越大,克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。施樂公司就是一個典型例子。在施樂,人們常有這樣的感覺:任何一個人,如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折,那么他取得的成績將是最大的,因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多,積累的經(jīng)驗也就比別人多,相應的,他所取得的成績也就比其他同事更顯著。以上就是對銷售員在態(tài)度方面的要求,也是銷售員所必須具備的三種正確的態(tài)度。2.合

8、理的知識構成從某種意義上說,如果銷售工作要求銷售員有

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