你所不知道的奶粉秘密(1)

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1、[喂養(yǎng)分享]（申請(qǐng)加精）你所不知道的奶粉秘密作者：京力子日期：2010-12-2914:59:12做記號(hào)因?yàn)槁殬I(yè)習(xí)慣，我經(jīng)常會(huì)到一些網(wǎng)絡(luò)上的育嬰論壇閑逛，發(fā)現(xiàn)很多父母?jìng)儗?duì)寶寶的所有一切東西都非常的關(guān)心，尤其是問(wèn)奶粉的特別的多。因?yàn)樽约菏窃瓉?lái)是做奶粉的，經(jīng)常有人會(huì)問(wèn)我什么品牌好，或找我托熟人買便宜的奶粉，但真正從為人父母的角度看，我為網(wǎng)上亂七八糟的廣告和奶托感到悲哀，作為一個(gè)行業(yè)人士，我就事論事，說(shuō)說(shuō)奶粉行業(yè)的一些基本的狀況以供參考。我畢業(yè)后就進(jìn)入奶粉行業(yè)，做這行已經(jīng)16年了，剛開(kāi)始服務(wù)于一家全球500強(qiáng)的奶粉公司（具體的公司不方便透露，現(xiàn)在是中國(guó)奶粉前三名的），做了

2、幾年多的銷售和市場(chǎng)經(jīng)理；后來(lái)跳到了另一家國(guó)產(chǎn)品牌（現(xiàn)在是國(guó)產(chǎn)品牌前5名），先后做過(guò)銷售總監(jiān)和營(yíng)銷總經(jīng)理?，F(xiàn)在我終于走出了這個(gè)圈子，做點(diǎn)自己的事業(yè)了，所以才能從局外人的角度，回頭看看這個(gè)多事、高風(fēng)險(xiǎn)又高利潤(rùn)的行業(yè)。我下面簡(jiǎn)單介紹一下行業(yè)特點(diǎn)和各主流品牌的狀況，個(gè)人意見(jiàn)，僅供參考：質(zhì)量：就我的所了解的，其實(shí)國(guó)家對(duì)奶粉行業(yè)的管理和要求，已經(jīng)是很嚴(yán)格甚至是很嚴(yán)苛的了，比起我們?nèi)粘５娘嬃?、零食等其他食品，要?yán)格得多的。就像現(xiàn)在出來(lái)的新國(guó)標(biāo)，2011年4月1號(hào)才開(kāi)始實(shí)施的《GB10765—2010》，明令規(guī)定了原料要求、感覺(jué)要求、技術(shù)要求、必需成分、可選擇成分、污染物限量、真菌

3、毒素限量、微生物限量、食品添加劑和營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化劑以及標(biāo)簽和商標(biāo)等12類的理化指標(biāo)高達(dá)70多項(xiàng)的明確要求，是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。所以只要是正?guī)的、按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，質(zhì)量理論上是可靠和有保證的，產(chǎn)品的本質(zhì)也很雷同，差異很小。但基于各廠家的技術(shù)、工藝、原料尤其是企業(yè)的責(zé)任心和經(jīng)營(yíng)理念的不同，各奶粉品牌的狀況也就差別很大了。說(shuō)實(shí)話，國(guó)家在管理方面有很大投入的，但各地方責(zé)任部門的不作為和個(gè)別企業(yè)的無(wú)良給中國(guó)無(wú)數(shù)嬰童帶了災(zāi)難。就我所知的，一般來(lái)說(shuō)，國(guó)際性大品牌相對(duì)來(lái)說(shuō)，的確在質(zhì)量控制上是要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)枚啵怂麄內(nèi)蚪?jīng)營(yíng)較注重企業(yè)的聲譽(yù)外，他們的管理經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人的責(zé)任感的確較強(qiáng)，就像德國(guó)人和日

4、本人，他們做事的方式方法，在我們看來(lái)有時(shí)真的太苛刻和呆板了，但他們所有人上百年來(lái)都這樣認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)，的的確確減少了出事的概率；而最垃圾的是國(guó)內(nèi)的私營(yíng)企業(yè)，尤其是那些只會(huì)做生意的私人老板，他們因?yàn)榭磕懘笥袥_勁，不明不白地挖到了一桶金，開(kāi)始做奶粉的。這群人都是很優(yōu)秀的商人，但都不是真正的企業(yè)家，幾乎只認(rèn)錢，出了什么事情，第一反應(yīng)不是去好好整改，都是想辦法去公關(guān)的，所以有些看起來(lái)很不錯(cuò)的公司，其實(shí)里面爛得不成樣子。所以在奶粉行業(yè)，從質(zhì)量的角度，總體上看是國(guó)際品牌比國(guó)產(chǎn)的強(qiáng)；國(guó)有的比私人的強(qiáng)；國(guó)外原產(chǎn)的比國(guó)內(nèi)分裝的好；國(guó)內(nèi)分裝的比用國(guó)產(chǎn)奶源的好，的確如此。成本：奶粉的主要成份

5、由脫脂奶粉、全脂奶粉、乳清粉和特別添加的營(yíng)養(yǎng)素（如AA和DHA等）組成，F(xiàn)onterra（即和三鹿合資那個(gè)新西蘭的恒天然）是世界上最大的乳制品原料供應(yīng)商，主要供應(yīng)脫脂奶粉、全脂奶粉和乳清粉，這三樣原料占到奶粉成本的90%以上，大家隨時(shí)可以查一下網(wǎng)上這些原料粉的銷售價(jià)格就知道了，都在1萬(wàn)多元/噸左右，乳清粉稍貴些，一罐普通的奶粉,用國(guó)產(chǎn)奶源在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的話,成本大約在30-50元左右；原裝進(jìn)口的,因?yàn)殛P(guān)稅、運(yùn)費(fèi)和生產(chǎn)費(fèi)用較高等原因，成本在60—90元左右。但為什么我們消費(fèi)者買的時(shí)候要200元呢，這中間的費(fèi)用和各級(jí)銷售商的利潤(rùn)太高了。以我曾經(jīng)服務(wù)的公司為例，他們是主流的國(guó)

6、產(chǎn)品牌，一罐奶粉的成本是40元/左右，出廠價(jià)在120元，經(jīng)銷商要賺25%，供給商場(chǎng)大約是150元，商場(chǎng)要賺20%，賣給消費(fèi)者大約要180元了。而廠家看起來(lái)毛利有80元，但其中的大半要用在營(yíng)銷費(fèi)用，買贈(zèng)品、請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)、上廣告和返給醫(yī)生和店面的介紹費(fèi)等，實(shí)際上能賺到的也就20%左右而已。但因?yàn)槟谭凼切殞毐匦璧?，所以銷量很大，一年能做40億，老板那是相當(dāng)?shù)挠绣X。醫(yī)生介紹：很多媽媽喜歡聽(tīng)醫(yī)生的介紹來(lái)買奶粉，其實(shí)這也是個(gè)很大的誤區(qū)，雖然國(guó)家明令禁止不準(zhǔn)在醫(yī)院推銷奶粉，但大家都知道，現(xiàn)在的醫(yī)院以創(chuàng)收為第一目的的，而且很多醫(yī)生的素質(zhì)的確不怎么樣，只要廠家肯給錢，給的錢多，他們一般會(huì)

7、幫忙介紹奶粉的。各廠家一般設(shè)有專門負(fù)責(zé)醫(yī)院推廣的醫(yī)務(wù)部門（一般是打著營(yíng)養(yǎng)代表或營(yíng)養(yǎng)咨詢或育兒顧問(wèn)的旗號(hào)），當(dāng)準(zhǔn)備生育的媽媽在醫(yī)院做孕婦體驗(yàn)后，廠家會(huì)向醫(yī)院買這些的資料（一般是5--10元/份名單），并給醫(yī)院大量的試用裝，試用裝一般是200克或400克的，醫(yī)生每幫廠家派發(fā)一個(gè)試用裝，能拿到10--30元，消費(fèi)者收了裝用裝的情況，廠家會(huì)錄入CRM（消費(fèi)者關(guān)系管理系統(tǒng)）記錄起來(lái)，要是我們用過(guò)試用裝或聽(tīng)取醫(yī)生的意見(jiàn)后出去買他們的產(chǎn)品，醫(yī)生能收到50--120元/人，這叫新客開(kāi)發(fā)費(fèi)用（這是國(guó)際大品牌通常的作法，一些中小品牌，費(fèi)用更高）。一般來(lái)說(shuō)，廠家開(kāi)發(fā)醫(yī)院，在和嬰兒有關(guān)