【9A文】醫(yī)藥代表必備知識(shí)與技能

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1、【MeiWei_81重點(diǎn)借鑒文檔】?jī)?yōu)秀醫(yī)藥代表必備知識(shí)與技能一、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)一般來(lái)說(shuō)，每家公司都會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表有一定的職責(zé)要求：首先，最重要的是完成指標(biāo)，也就是提高市場(chǎng)份額；第二，按照公司的要求準(zhǔn)確傳達(dá)藥品知識(shí)；第三，樹(shù)立公司形象；第四，按照公司的要求完成各項(xiàng)報(bào)表。作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，應(yīng)該具備以下知識(shí)：1.行業(yè)知識(shí)俗話說(shuō)“以此道為生就要精于此道”，所以行業(yè)知識(shí)是醫(yī)藥代表必須具備的知識(shí)。行業(yè)信息行業(yè)信息主要是客戶的信息，客戶一般分為醫(yī)院客戶、商業(yè)客戶。醫(yī)院客戶知識(shí)。醫(yī)藥代表需要掌握的醫(yī)院客戶知識(shí)主要包括：第

2、一，醫(yī)院分類。國(guó)家按照醫(yī)院的功能、設(shè)施、技術(shù)等設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，一般分為三級(jí)十等，如三甲級(jí)醫(yī)院、二甲級(jí)醫(yī)院、三級(jí)乙等醫(yī)院等。另外，根據(jù)醫(yī)院的歸屬，可分為地方性醫(yī)院、軍隊(duì)醫(yī)院、行業(yè)醫(yī)院（如礦務(wù)局總醫(yī)院）；按照醫(yī)院的性質(zhì)，可以分為公立醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院；按照醫(yī)院的功能，可以分為綜合性醫(yī)院、?？菩葬t(yī)院。通過(guò)對(duì)醫(yī)院進(jìn)行分類，可以準(zhǔn)確定位客戶，對(duì)產(chǎn)品的定位和銷售起到指導(dǎo)作用。第二，科室分類。醫(yī)院的科室類別很大，按照職能，可以分為門(mén)診部、住院部、急診部、藥劑科、檢驗(yàn)科、后勤的一些職能部門(mén)等；按照醫(yī)學(xué)的專業(yè)，可分為內(nèi)科、外科、小兒科

3、、婦產(chǎn)科等，如果再細(xì)分下去，如內(nèi)科又分心內(nèi)科、神經(jīng)內(nèi)科、呼吸內(nèi)科等一系列內(nèi)科專業(yè)，再繼續(xù)往下分，還可以分得更細(xì)，如三甲級(jí)醫(yī)院的小兒科可以再分為小兒呼吸專業(yè)、小兒神經(jīng)專業(yè)、小兒心臟專業(yè)等很多分支。第三，醫(yī)生分類。醫(yī)院是由很多醫(yī)生，包括很多人員組成的單位，從行政角度來(lái)講，有院長(zhǎng)、各個(gè)科室的主任等，在科室中還有副主任、住院總秘書(shū)等；根據(jù)職稱級(jí)別，可分為主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治醫(yī)師和住院醫(yī)師等。另外，在一些教學(xué)性的醫(yī)院，包括醫(yī)學(xué)院（如醫(yī)學(xué)院的附屬醫(yī)院），還有教授和副教授職稱的分類。作為醫(yī)生，其還在很多專業(yè)組織中擔(dān)任不

4、同的職務(wù)，如中華醫(yī)學(xué)會(huì)某某專業(yè)的委員會(huì)主任、組委或某省專業(yè)委員會(huì)的組委、主任委員、副主任委員以及委員。商業(yè)客戶知識(shí)。商業(yè)客戶是醫(yī)藥代表所做的醫(yī)院客戶，作為渠道過(guò)程中的客戶，也需要了解一些商業(yè)知識(shí)：第一，商業(yè)客戶分類。商業(yè)客戶可以分為純銷型、流通型、綜合型。第二，商業(yè)合作知識(shí)。醫(yī)藥代表在和商業(yè)客戶合作時(shí)，還要了解一些其他相關(guān)知識(shí)，如首營(yíng)資料、賬齡、結(jié)算方式以及取得銷售證據(jù)流向的查詢等一系列信息。醫(yī)學(xué)知識(shí)醫(yī)藥代表需要具備的醫(yī)學(xué)知識(shí)主要包括：醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)。醫(yī)藥代表不需要過(guò)多深入掌握醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)，了解一下即可。如果

5、不懂，就無(wú)法和醫(yī)生進(jìn)行直接對(duì)話，導(dǎo)致溝通不暢，甚至?xí)o醫(yī)生留下不好的印象。與所推廣產(chǎn)品適應(yīng)癥相關(guān)疾病的知識(shí)。也就是產(chǎn)品的治療癥狀、發(fā)病機(jī)理、治療藥物、每種藥物的特點(diǎn)等。藥品知識(shí)醫(yī)藥代表需要具備的藥品知識(shí)主要包括：【MeiWei_81重點(diǎn)借鑒文檔】【MeiWei_81重點(diǎn)借鑒文檔】藥品基礎(chǔ)知識(shí)。藥品分類很多，按照藥物，可分為處方藥、非處方藥；按照功能和用途，可分為心血管藥物、血液系統(tǒng)藥物等；按照劑型，可分為片劑、針劑、膠囊等。與推廣產(chǎn)品相關(guān)的藥品知識(shí)。與推廣產(chǎn)品相關(guān)的藥品知識(shí)就是所銷售的產(chǎn)品的類型、作用、適應(yīng)癥、

6、作用機(jī)理、通用名、商品名、用法、用量、副作用等知識(shí)，也就是醫(yī)藥代表要掌握所銷售產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)。與競(jìng)品相關(guān)的藥品知識(shí)。俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！贬t(yī)藥代表在了解自己產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)，包括其通用名、劑型、價(jià)格、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)等。2.公司信息醫(yī)藥代表需要了解的公司信息主要包括：公司的發(fā)展歷程醫(yī)藥代表要掌握公司的發(fā)展歷程、未來(lái)的規(guī)劃，因?yàn)檫@也是醫(yī)藥代表與客戶交流的信息點(diǎn)，也是讓代表踏實(shí)工作的一個(gè)基本點(diǎn)。管理制度醫(yī)藥代表進(jìn)入公司工作時(shí)，首先要了解的是公司的管理制度，這是保證醫(yī)藥代表正常業(yè)務(wù)開(kāi)展的基

7、礎(chǔ)。為了防止出現(xiàn)不必要的錯(cuò)誤，代表一定要按照公司的制度做事。銷售政策醫(yī)藥代表還要了解公司的銷售政策，只有了解清楚了公司的政策，才能知道應(yīng)該如何合理使用公司的各項(xiàng)資源。3.其他知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)比如，增值稅發(fā)票的管理、匯票的管理等。增值稅都是有期限的，為6個(gè)月；發(fā)票在報(bào)銷時(shí)，第一年的發(fā)票在第二年1月之后不允許再使用。與商業(yè)客戶合作支付貨款時(shí)，匯票分為承兌匯票、商業(yè)匯票等，但是在很多公司商業(yè)匯票是禁止收的，承兌匯票有很多期限的要求，包括書(shū)寫(xiě)的辦法等。如果醫(yī)藥代表不懂得這方面的知識(shí)，可能會(huì)造成很多工作上的不便。社會(huì)知識(shí)作為

8、優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，應(yīng)該把自己變成一個(gè)雜家，網(wǎng)絡(luò)各方面的信息，開(kāi)拓自己的視野，這樣才會(huì)在面對(duì)不同客戶時(shí)有不同的交流方式和辦法。二、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能——商務(wù)禮儀在銷售拜訪過(guò)程中，醫(yī)藥代表在和不同職業(yè)、不同年齡段、不同教育背景的人打交道時(shí)，因?yàn)槠湟蟆⑵肺徊煌?。所以，代表需要注重商?wù)禮儀，應(yīng)該具備商務(wù)交往的技能。1.商務(wù)禮儀概述商務(wù)禮儀分很多方面：儀表禮儀儀表禮儀影響給人的第一印象，也就是