房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)與銷售技巧

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1、銷售技巧培訓(xùn)一、銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例）：1、銷售人員的定位與職責(zé)。2、銷售代表的成功因素。3、銷售人員的三種心理素質(zhì)。4、銷售人員成功要點(diǎn)分析二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例）：1、電話銷售技巧。2、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧：（1）客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。（2）談判技巧。（3）話術(shù)技巧。（4）銷售應(yīng)變的八大技巧。（5）銷售跟進(jìn)技巧。（6）銷售說服技巧。三、置業(yè)顧問的40個(gè)精彩解答四、重點(diǎn)答疑解惑一、銷售人員的基本素質(zhì)：（一）、銷售人員的定位與職責(zé)。我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)—售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者

2、。什么是售樓？售樓，就是銷售，只不過銷售是籠統(tǒng)的，面售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會(huì)地位以及居住文化。換名話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購(gòu)房需求的銷售活動(dòng)。一方面，創(chuàng)造者—開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者—客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。售樓員扮演的角色：售樓只是一種活動(dòng)，需要有人去實(shí)現(xiàn)它。這個(gè)人，就是售樓員?？梢?，售樓員所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房

3、子來。具體而言售樓員處于這樣的角色之中：1、企業(yè)的銷售人員你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會(huì)地們、生活文化等等。2、客戶的置業(yè)顧問購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)專業(yè)的購(gòu)買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)

4、方面的專業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)房。3、企業(yè)的形象代言人作為銷售人員，你是企業(yè)對(duì)客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。4、企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁在售樓過程中，你通過與客戶面對(duì)面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。5、企業(yè)決策信息的提供者通過提供市場(chǎng)和消費(fèi)者的反饋意見

5、，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的參與者。售樓員為誰服務(wù)？從上述對(duì)售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服務(wù)對(duì)象有兩個(gè)：一是企業(yè)，二是客戶。所以，你原本應(yīng)該從企業(yè)和客戶兩個(gè)服務(wù)對(duì)象中都領(lǐng)取報(bào)酬的，但事實(shí)好像并非如此?；蛟S你會(huì)覺得很可惜，其實(shí)，從另一個(gè)方面來說，客戶也并不是沒有給你報(bào)酬，只是其支付報(bào)酬的方式不同而已，因?yàn)?，只要他買了你所推薦的房屋，企業(yè)就會(huì)給你相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)—獎(jiǎng)金或銷售提成。1、對(duì)企業(yè)的服務(wù)你拿的是企業(yè)提供的報(bào)酬，所以你的服務(wù)對(duì)象首先應(yīng)該是企業(yè)。你對(duì)企業(yè)的服務(wù)主要從以下幾個(gè)方面來體現(xiàn)：A、幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品—房屋。B、通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。C、幫助企

6、業(yè)收集市場(chǎng)信息，隨時(shí)反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供參考性的資料。D、作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。2、對(duì)客戶的服務(wù)只有客戶購(gòu)買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報(bào)酬。從這方面來說，客戶也算是為你支付了報(bào)酬，你也應(yīng)該好好的為客戶服務(wù)。并且要記住，客戶為你支付的報(bào)酬不單體現(xiàn)在通過他自己購(gòu)買你推薦的房屋而使你得到獎(jiǎng)金或提成，他還能通過幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報(bào)酬。A、為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。B、回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。C、為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋。D、即使客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品不滿意

7、，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購(gòu)買其他房屋提供力所能及的幫助。E、為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。售樓人員的使命：籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工作職責(zé)就是：售樓。但是，售樓并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作。為了完成這個(gè)主要的工作職責(zé)，你起碼要做以下工作：l學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧。l了解自身樓的特色及賣點(diǎn)。l進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤及目標(biāo)消費(fèi)者的情況。l準(zhǔn)備好你的銷售資料。l保持售樓部的干凈整潔。l接聽售樓熱線。l以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。l進(jìn)行有效的推銷洽談。l帶客戶參觀工地現(xiàn)場(chǎng)和樣板房。l為客戶提供置業(yè)咨詢。l填寫你