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《淺談煤炭企業(yè)銷售管理存在的問題及對策【精品】》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、淺談煤炭企業(yè)銷售管理存在的問題及對策論文關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)銷售管理對策論文摘要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，銷售管理對企業(yè)的作用越來越重要，可以說銷售在一定程度上關(guān)乎一個企業(yè)的興衰成敗，煤炭企業(yè)也不例外。但是目前，我國煤炭企業(yè)的銷售管理還存在各種各樣的問題，這嚴(yán)重削弱了煤炭企業(yè)的市場競爭力，也影響了煤炭企業(yè)的協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。因此，煤炭企業(yè)需要重視銷售管理，通過各種措施提高銷售管理水平。木文重點探討了煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題，并提出了相應(yīng)的完善對策。一、煤炭企業(yè)集團銷售管理模式概述煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須走集團化發(fā)展道路。然而，煤炭企業(yè)集
2、團化以后，企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、市場環(huán)境都會發(fā)生新變化。要適應(yīng)變化后的環(huán)境，促使自身戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，煤炭企業(yè)集團需建立新的銷售管理模式。具體來說，煤炭企業(yè)集I才I的銷售管理模式以下三種：（-）子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式了公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式的特點是：了公司對木公司的煤炭銷售業(yè)務(wù)具體負(fù)責(zé)，在銷售合同的簽訂、銷售價格的確定、市場定位的選擇和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新等方面有自主權(quán)，而集團公司只是負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略的確定，不干涉子公司的具體業(yè)務(wù)。這種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于調(diào)動子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，促進(jìn)子公司的迅速發(fā)展，增強子公司的市場競爭力；缺點是由于管理層級多，煤
3、炭金業(yè)集團協(xié)調(diào)整個集團內(nèi)部各種活動的難度大，不利于集團整休優(yōu)勢的發(fā)揮。（二）子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執(zhí)行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁冇制定符合自身特點的營銷戰(zhàn)略的權(quán)利。具體來說，子公司對所屬各礦的銷售業(yè)務(wù)全面負(fù)責(zé)，是一種了公司集權(quán)卜?的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于子公司統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一規(guī)劃生產(chǎn)資源的使用，促使子公司做強、做大，提升子公司的核心競爭力，促進(jìn)子公司的快速、健康發(fā)展。缺點是不利于煤炭企業(yè)集I才I整體優(yōu)勢的發(fā)揮，子公司之間容易產(chǎn)生本位主
4、義思想，凡事都從自己的利益出發(fā)，忽視集團整體利益。（三）集團業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式集團業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式的特點是：集團公司設(shè)專門的煤炭銷售機構(gòu)對整個集團的銷售工作全面負(fù)責(zé)，即集團公司對整個集團的煤炭銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)一計劃，統(tǒng)一管理，子公司只是按照集團的銷售計劃組織生產(chǎn)，是一種集團集權(quán)下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業(yè)務(wù)以集團為小心，且主要銷售人員由集團負(fù)責(zé)任命，其他人員的任免由子公司負(fù)責(zé)，同時煤炭企業(yè)集團向了公司下達(dá)銷售指標(biāo)、考核指標(biāo)，了公司需按集團下達(dá)的指標(biāo)認(rèn)真完成各項任務(wù)。此種銷售管理模式的優(yōu)點是有利于集I才I整體優(yōu)勢的發(fā)揮，有利于
5、集團優(yōu)化各項資源配置，使集團資源得到最大限度的合理利用，同吋述有利于集團統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團的各項活動，使集團快速決策，從而提高整個集團的工作效率；缺點是：這種模式對集團銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會捉高整個集團的銷售業(yè)績，反Z集團的銷售業(yè)績會下滑，最終影響集團的發(fā)展。因此要求集團投入大量的物力、財力加強對銷售人員的技能培訓(xùn)，提升銷售人員的專業(yè)技術(shù)。同時此種銷售管理模式還會削弱子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，在一定程度上影響了子公司的發(fā)展。二、煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題（-）銷售渠道單一煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種：直接銷售和間接銷售。其中，電
6、力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對象，原因在于：這四大行業(yè)煤炭需求量大月?需求穩(wěn)定。而居民煤炭消費者和小型企業(yè)煤炭消費者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助小間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭金業(yè)的間接銷售渠道。由于直接銷售的對象信譽好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場影響人，冃具有很人的盲目性，容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)間的惡性價格競爭，影響煤炭企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。（二）忽視消費市場的調(diào)查研究市場經(jīng)濟條件卜?
7、，煤炭企業(yè)銷售管理工作Z—便是要認(rèn)真調(diào)杳研究消費市場。只冇清楚了解產(chǎn)品消費市場的需求狀況和變化，煤炭企業(yè)才能迅速占領(lǐng)市場，在激烈的市場競爭屮獲勝。但是目前，我國大部分煤炭企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光，只重視在短期內(nèi)能獲益的市場研究，忽視了長遠(yuǎn)市場的調(diào)查，由此導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售決策帶有較大的主觀性、盲口性和片面性，使得煤炭企業(yè)不僅沒有擴大產(chǎn)詁的市場份額，而且述使企業(yè)錯失了發(fā)展的有利吋機，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利。況且，在對消費市場了解不清楚的情況下，盲目的把產(chǎn)品投入市場，不但會使煤炭企業(yè)遭受無謂的損失，也會影響煤炭企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略。（三）銷售觀念落后目前，大部分煤炭
8、企業(yè)仍沒有形成現(xiàn)代市場銷售觀念和銷售策略，在日常生產(chǎn)
