天連鎖酒店案例分析

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1、七天案例分析一、垂直切割所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)7天的“垂直切割”實(shí)質(zhì)上是以滿(mǎn)足用戶(hù)的核心需求為出發(fā)點(diǎn)，取消不必要的業(yè)務(wù)，同時(shí)改進(jìn)核心業(yè)務(wù)，從而提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其措施可以概括為為公司做“加法”和“減法”，下面從這兩方面進(jìn)行分析：1)“加法”---增加差異化7天通過(guò)分析顧客的核心需求，確定了持續(xù)在“洗好澡、睡好覺(jué)、上好網(wǎng)”上加大投入的方針。顧客的舒適度和滿(mǎn)意度的提高，使得7天在服務(wù)和設(shè)施方面可以?xún)?yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者，從而提升自身的差異化水平。2)“減法”---成本領(lǐng)先7天通過(guò)以下方式節(jié)省開(kāi)支：a)去除了對(duì)普通消費(fèi)者而言不必要的設(shè)施，僅保留核心設(shè)施b)改變房間布置，減少

2、裝修費(fèi)用c)改變服務(wù)，不再提供全部餐飲項(xiàng)目和免費(fèi)洗漱用品，改為僅提供早餐和價(jià)廉優(yōu)質(zhì)的旅行洗漱套裝這些措施使7天的運(yùn)營(yíng)成本低于競(jìng)爭(zhēng)者，帶來(lái)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，費(fèi)用的降低使7天可以投入更多的資源在提升顧客體驗(yàn)的業(yè)務(wù)上，從而促進(jìn)了差異化戰(zhàn)略的實(shí)施。綜合以上兩點(diǎn)，通過(guò)同時(shí)帶來(lái)差異化的提升和成本的降低，7天大大提升了產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，從而獲得了有效的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、A.7天怎樣建立新的連鎖店?7天酒店最原始的擴(kuò)張方式是“直營(yíng)”，即由總部直接設(shè)立分店，直接投資和直接管理。這種模式更加有利于總部對(duì)其管理，但是對(duì)資金和人才有較高的要求。?后來(lái)由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和融資難度的加大

3、，7天創(chuàng)新采用“管理直營(yíng)”的方式開(kāi)設(shè)分店。即投資者僅對(duì)分店進(jìn)行投資，管理和運(yùn)營(yíng)方面由7天全權(quán)負(fù)責(zé)。這一方式緩解了融資壓力，同時(shí)也保證7天產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。但是可能會(huì)由于投資者和管理者的意見(jiàn)不一而降低管理效率。B.對(duì)7天運(yùn)營(yíng)模式和擴(kuò)張政策的看法27天的擴(kuò)張政策可以分為“鐵桶戰(zhàn)術(shù)”和“省外擴(kuò)張”兩部分?！拌F桶戰(zhàn)術(shù)”是指在單個(gè)城市密集開(kāi)店?！笆⊥鈹U(kuò)張”是指7天走出省內(nèi)，去省外開(kāi)分店，拓展業(yè)務(wù)。政策優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)鐵桶戰(zhàn)術(shù)?建立區(qū)域的品牌優(yōu)勢(shì)?提高市場(chǎng)滲透率，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?管理范圍集中在較小區(qū)域，有效降低管理難度?緩解資金壓力?局限在某一市場(chǎng)，不利于品牌在全國(guó)范圍內(nèi)的

4、樹(shù)立，阻礙長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?酒店業(yè)顧客的流動(dòng)性很大，集中在一個(gè)區(qū)域不利于發(fā)揮“精選范本,供參考！會(huì)員優(yōu)勢(shì)”省外擴(kuò)張?積極開(kāi)辟新的市場(chǎng)，有利于品牌推廣?有效利用“會(huì)員資源”業(yè)務(wù)拓展能為企業(yè)帶來(lái)新的思路，提高企業(yè)創(chuàng)新能力?對(duì)管理能力和資金的要求較高?容易造成“顧此失彼”，給原市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者以可乘之機(jī)兩者結(jié)合?既能鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，又能開(kāi)辟新的市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)的盈利范圍?構(gòu)建“酒店網(wǎng)絡(luò)”，可以使不同地區(qū)的分店共同為顧客創(chuàng)造價(jià)值，提高顧客忠誠(chéng)度。?管理難度過(guò)大?對(duì)融資能力要求變高?增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)2下面從以下五個(gè)方面分析運(yùn)營(yíng)模式：1)組織結(jié)構(gòu)7天的組織結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了從直線(xiàn)型到矩陣型

5、再到分店直接向總部報(bào)告的改變。組織結(jié)構(gòu)的扁平化使得分店擁有更大的自主權(quán)和靈活度。2)目標(biāo)客戶(hù)作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店，7天將目標(biāo)客戶(hù)定在一般商務(wù)人士、工薪階層、自費(fèi)出游者和學(xué)生群體。所以對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售策略的選擇要依據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的核心需求。3)產(chǎn)品策略如第一題中的分析，7天采用“垂直切割”，取消非核心的業(yè)務(wù)（如提供中西餐和豪華裝修等），同時(shí)提升滿(mǎn)足客戶(hù)需求的核心業(yè)務(wù)（如升級(jí)床上用品等）。這樣一組產(chǎn)品策略的調(diào)整，為7天帶來(lái)了差異化和低成本，從而在運(yùn)營(yíng)中創(chuàng)造更大的價(jià)值。4)銷(xiāo)售渠道在店面擴(kuò)張方面，7天通過(guò)“直營(yíng)”和“管理直營(yíng)”兩種方式，采用“鐵桶戰(zhàn)術(shù)”和“省外擴(kuò)張”相結(jié)

6、合的策略。在預(yù)定渠道方面，自主開(kāi)發(fā)中央預(yù)訂系統(tǒng)（CRS），使7天能夠全天候提供多達(dá)5種預(yù)定方式，包括網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂、電話(huà)預(yù)定、WAP預(yù)定、短信預(yù)定以及手機(jī)客戶(hù)端預(yù)定。預(yù)訂系統(tǒng)為顧客提供了更多便捷，同時(shí)優(yōu)化了業(yè)務(wù)流程，使7天運(yùn)營(yíng)效率得到提升。5)促銷(xiāo)策略7天通過(guò)“7天會(huì)”建立了龐大的會(huì)員體系。同時(shí)，7天利用先進(jìn)的信息平臺(tái)，培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣。通過(guò)創(chuàng)新的“會(huì)員制”和信息平臺(tái)相結(jié)合的促銷(xiāo)方式，實(shí)現(xiàn)酒店產(chǎn)品的“粘性”與顧客忠誠(chéng)度的提高。三、7天店長(zhǎng)高離職率的原因，解決問(wèn)題的方法。精選范本,供參考！離職原因解決方案店長(zhǎng)與投資商矛盾店長(zhǎng)與投資方意見(jiàn)不同意，最終由總部解決，

7、但一方總要服從另一方，沒(méi)有從實(shí)質(zhì)上解決沖突問(wèn)題。由于投資方在初期不能選擇，不能從根本上徹底解決該問(wèn)題（管理知識(shí)和認(rèn)知差距導(dǎo)致），因此只能改變店長(zhǎng)的總體水平，才能解決在面對(duì)沖突時(shí)兩者之間的矛盾，因此增加店長(zhǎng)與投資商之間的溝通，通過(guò)培訓(xùn)提高店長(zhǎng)的整體素質(zhì)是現(xiàn)在解決問(wèn)題的參考方案。店長(zhǎng)權(quán)力大，壓力大該店長(zhǎng)本來(lái)是有能力的，由于整個(gè)7天酒店的分部所有事情都有他一個(gè)人決定，超過(guò)正常的管理幅度；同時(shí)分店直接的績(jī)效比較在年終會(huì)進(jìn)行末位淘汰，導(dǎo)致地理位置不好的分店店長(zhǎng)壓力更大進(jìn)行店長(zhǎng)輪換制度，將整個(gè)片區(qū)記作一個(gè)績(jī)效考核單位。增加店長(zhǎng)之間的內(nèi)部溝通，又傳遞了優(yōu)質(zhì)的管理知識(shí)，

8、最終也減少了因?yàn)榈乩砦恢貌患褜?dǎo)致的營(yíng)業(yè)績(jī)效不好的問(wèn)題。增加店長(zhǎng)的績(jī)效分紅，用薪酬