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《案例分析--如家經(jīng)濟連鎖酒店營銷案例分析》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、潔凈似月，溫馨如家一一如家快捷酒店服務(wù)營銷案例分析學(xué)院：經(jīng)濟管理學(xué)院學(xué)號：110513125姓名：古月軒市場定位精準客戶信息困境與危機公司背景宏觀環(huán)境分析?連鋌模式，酒店設(shè)施■營銷手段SWOT分析公司背景如家酒店連鎖創(chuàng)立于2002年,2006年10月在美國納斯達克上市（股票代碼：HMIN）,作為中國酒店業(yè)海外上市第一股'如家始終以顧客滿意為基礎(chǔ)，以成為"大眾住宿業(yè)的卓越領(lǐng)導(dǎo)者"為愿景，向全世界展示著中華民族賓至如歸的”家〃文化服務(wù)理念和民族品牌形象.宏觀條件分析政治環(huán)境：國務(wù)院于2009年12月1FI發(fā)布41號
2、文件《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》。作為全面貫徹落實國務(wù)院關(guān)丁?加快發(fā)展旅游業(yè)的意見的第一年,2010年中國旅游業(yè)預(yù)期冃標是實現(xiàn)總收入1.44萬億元，增長12%,新增旅游就業(yè)50萬人。該政策給以如家為代表的經(jīng)濟型酒店一針強心劑。經(jīng)濟環(huán)境：隨著國內(nèi)外經(jīng)濟金融危機，我國經(jīng)濟運行面臨異常復(fù)雜的局面。主要經(jīng)濟體在衰退的邊緣苦苦掙扎。在新經(jīng)濟形勢的影響下，商務(wù)活動和旅游這兩個酒店市場未來增長的主要因素開始進入了緊縮期。社會和文化環(huán)境：在發(fā)達國家，60%的酒店是經(jīng)濟型酒店，但是在中國，比例卻很小?！斑B鎖〃和〃品牌〃是經(jīng)
3、濟型酒店成功的兩個要件，前者可以使企業(yè)做大規(guī)模，擁有市場影響力；后者可以提高企業(yè)知名度,增加客源，提高競爭力。技術(shù)環(huán)境：經(jīng)濟型酒店未來競爭重點有二：一是標準，即各地分店均能步伐一致，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；一是銷售，即留住老客戶，開拓新客戶,廣納客源。而這兩者都要建立在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上。SWOT分析Si、酒店內(nèi)部環(huán)境較好，干凈整潔2、采用連鎖店的方式進行經(jīng)營管理，品牌形象統(tǒng)一、服務(wù)標準化。3、規(guī)模龐大，利潤來源廣。4、價格合理，符合一般商務(wù)人群和一般游客的消費標準。5、設(shè)施簡潔，運營成本低。W擴張速度過快，“如家”不
4、得不去花費更多的精力去經(jīng)營新店，使“如家”所得到的利潤大打折扣。01、我國三星級以下的經(jīng)濟型酒店市場份額較大。2、其他經(jīng)濟型酒店未形成規(guī)模，沒有品牌影響力。3、“快捷型”酒店市場遠未飽和，整個行業(yè)還有增長空間。4、而隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展和全球化進程的加快，國家之間和國家內(nèi)部的商務(wù)往來日益頻繁，商務(wù)旅游在全世界迅速發(fā)展起來。Ti>“如家”的發(fā)展模式被效仿。2、目前經(jīng)濟型酒店的平均利潤率為10%-20%o3、行業(yè)進入壁壘低。經(jīng)濟型酒店的建造成本大大低于高檔酒店，資金兒乎不構(gòu)成行業(yè)進人壁壘。此外，經(jīng)濟型酒店對管理技術(shù)的
5、要求較低,這使得很多缺乏酒店管理經(jīng)驗的投資者敢丁涉足此領(lǐng)域。低進人壁壘使經(jīng)濟型酒店成為中小投資者注目的熱點，行業(yè)內(nèi)弱小企業(yè)占很大比例，這無疑降低了行業(yè)的整體經(jīng)營水平。市場定位精準1?如家卻選擇了中低端市場——原因很簡單，供給不足。選擇的冃標客戶：中小企業(yè)商務(wù)人群和休閑游客。2?如家酒店認為酒店的財源在于流動的人群。根據(jù)國家旅游局的統(tǒng)計，休閑旅游和商務(wù)活動占到了城鎮(zhèn)居民出行目的的絕大部分比例。3?中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展使如家看到了其中的廣大市場：這部分人由于企業(yè)預(yù)算的約束，偏好經(jīng)濟的價位，但同時也要求方便衛(wèi)生的住宿、
6、一致的產(chǎn)品以及周到的服務(wù)。需求與此相重合的客戶群還有隨著國內(nèi)口助游和休閑市場的升溫而日益龐大的休閑游客群。客戶信息1、關(guān)注顧客的核心需求如家引入了國外經(jīng)濟型酒店的產(chǎn)品形態(tài)，擺脫了這種競爭思維，它在顧客所關(guān)心的特性中尋找有效的共性，而非差異，跳出現(xiàn)有的規(guī)則、慣例、行業(yè)傳統(tǒng)的框架，有所為，有所不為，有所多為，有所少為，以滿足顧客的核心需求。他通過調(diào)查，入住的客戶最關(guān)心酒店的衛(wèi)生，其次是床。如家加強了客房的衛(wèi)生標準，提供“二星級的價錢，三星級的棉織品，四星級的床”。2、以顧客需求為導(dǎo)向它會別具匠心地提供書刊閱讀、寬帶
7、上網(wǎng)，并同一些互補性產(chǎn)品的知名品牌進行“異業(yè)聯(lián)盟”，方便商務(wù)人士的商旅生活。如受到賓客極度歡迎的租車服務(wù)便是一例。為服務(wù)目標顧客，如家一般選址于經(jīng)貿(mào)、旅游比較發(fā)達的城市，在城市中的選址乂講究交通的便利性,如靠近地鐵站、公交車站的商務(wù)、貿(mào)易、居住區(qū)以及成本相對較低的商圈邊緣等，為客人出門辦事提供方便。酒店設(shè)施：低成本、低費用、低成本經(jīng)營策略：1?滿足客人最核心的需求，把好鋼用在刀刃上，嚴格控制成本2?對于酒店的消費者，核心需求只有一個：舒服的淋浴+溫馨的床連鎖模式特許經(jīng)營之路：A.節(jié)約成本，建立一個配送中心，從事
8、所有連鎖加盟店的物品采購，大批量、規(guī)模化的釆購可以獲得較低價位的報價，節(jié)省運輸費用，同時標準化、規(guī)范化程度的方面也可以得到提升。B.連鎖經(jīng)營也是一種無形的宣傳，可以帶來品牌效應(yīng)，人們口碑相傳,有利于吸引更多客人的入住。c?便于建立CRS屮央預(yù)定系統(tǒng)便于獲取更多客源，同時也可以形成每個酒店之間的聯(lián)系，實現(xiàn)酒店之間的客源調(diào)配。實行統(tǒng)一標識、統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售的連鎖型經(jīng)營模式.扁平
