飼料營銷策略——以湖南恒農(nóng)集團公司為例

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1、飼料營銷策略一一以湖南恒農(nóng)集團公司為例尹大廣肖和良王成甲湖南省邵陽市洞口縣水東鎮(zhèn)動物防疫站湖南省邵陽ra市洞口縣畜牧水產(chǎn)局湖南恒農(nóng)集團公司摘要：飼料企業(yè)飼料營銷和售后服務是很重要的環(huán)節(jié)，飼料質(zhì)量是飼料企業(yè)的決定因素，但好飼料也要進行宣傳，進行營銷和售后服務工作，才能發(fā)揮飼料品牌效益。本文以湖南恒農(nóng)集團公司飼料營銷理念、飼料營銷薪酬管理及考核方法和售后服務為實例，闡述飼料企業(yè)飼料營銷策略。關鍵詞：飼料企業(yè);飼料營銷;售后服務;策略;作者簡介：尹大廣，男，1967年生，獸醫(yī)師。收稿日期：2017-10-30Received：2017-10-30運用現(xiàn)代營銷理論為飼料企業(yè)解決市場細分、營銷

2、定位、產(chǎn)甜組合、產(chǎn)甜定價、分銷渠道、促銷手段、營銷團隊管理等一系列營銷管理創(chuàng)新問題湖南恒農(nóng)集團公司的營銷工作是在總經(jīng)理的直接領導下，主要由營銷副總來統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排，包括市場信息的收集整理、市場規(guī)劃、銷售管理、客戶管理及業(yè)務經(jīng)理工作管理，并運用營銷技巧進行飼料銷售活動。1飼料營銷定位1）戰(zhàn)略定位。集聚資源做深、做透核心市場（洞口、隆回、武岡）分區(qū)分線專業(yè)經(jīng)營和運作。2）營銷定位。分區(qū)拓展、分線成長、打造湖南西南區(qū)域性一流飼料企業(yè)和品牌。核心市場（洞口、隆回、武岡）一全價料一直銷模式。外圍市場（懷化和貴州）一濃預料一網(wǎng)絡銷售模式。創(chuàng)建復合型營銷組織，配備專業(yè)性營銷人員，建立專業(yè)化營銷隊伍，

3、促使各條戰(zhàn)線快速成長，帶動公司快速成長。3）產(chǎn)品定位。高質(zhì)立市、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，確保質(zhì)量穩(wěn)定。核心區(qū)域重點打造一套高質(zhì)優(yōu)價有競爭力的至尊套餐系列產(chǎn)品：康樂乳、至尊550、至尊552、至尊強化大豬料558、懷母606和哺乳608。做直銷與本地中小專業(yè)戶建立緊密性合作，做穩(wěn)做實市場，實行差別化銷售，滾動開發(fā)市場。另開發(fā)一套質(zhì)優(yōu)價廉的恒農(nóng)系列產(chǎn)品，恒農(nóng)550、恒農(nóng)662可以考慮在50~100kg范圍內(nèi)通過經(jīng)銷商網(wǎng)點做部分區(qū)域市場，增加市場覆蓋率和占有率。外圍市場以濃預料為主，但必須在保證質(zhì)量的前提下，無論在價格上、產(chǎn)品外包裝上做出恒農(nóng)特色。2營銷團隊管理1）飼料營銷薪酬管理及考核方法。市場轉(zhuǎn)型：

4、以開發(fā)屮小專業(yè)戶為增量手段，設置“前有金山，后有老虎”競爭激勵機制。仃）銷售經(jīng)理銷售量計算。銷售飼料量為折合全價料銷量。折合銷量比例為全價料：乳豬料：教槽料：濃縮料：預混料二1：2：3：4：6。如1t乳豬料折合全價料2to冰點:基礎銷量任務50t/月（折合量），但冰點基數(shù)是變動的。（2）大區(qū)域經(jīng)理銷量與待遇?；竟べY2500元+冰點內(nèi)基本費用（差旅費70X22d+車補1200元/月+電話費250元/月）+區(qū)域超冰點銷量提成。（3）業(yè)務經(jīng)理銷量與待遇。基本工資1700元/月+冰點內(nèi)基本費用（差旅費70X22d+車補1100元/月+電話費200元/月）+超冰點銷量提成。（4）試用期業(yè)務經(jīng)

5、理銷量與待遇。試用期為3個月?；竟べY1500元/月+冰點內(nèi)基本費用（出差費60元X22d+車補1000元/月+電話費200元/月），不計提成也不扣罰?？己?試用期內(nèi)總?cè)蝿樟繛?5t,如完成任務隨時轉(zhuǎn)為正式業(yè)務經(jīng)理，享受正式業(yè)務經(jīng)理待遇。2）運用網(wǎng)絡信息技術(shù)管理銷售團隊。為了更好地利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡信息技術(shù)，加強溝通聯(lián)絡，提高辦公效率，特設立湖南恒農(nóng)銷售精英微信群，加強銷售團隊管理。（1）微信群工作圖片發(fā)布要求。圖片標注時間、地點，圖片必須著恒農(nóng)工裝和含有經(jīng)銷商、飼料或清晰可見的豬場合影。（2）微信群工作匯報發(fā)布要求。工作匯報按照統(tǒng)一模板，每項填寫完后，請注意換行。所有工作匯報必須手動輸

6、入，截圖發(fā)布無效。3集團技術(shù)力量和營銷隊伍構(gòu)成公司聘請湖南農(nóng)大謝甲伍博士為飼料配方設計師;王成甲，湖南農(nóng)大畜牧本科，邵陽學院動物營養(yǎng)學副教授，并授聘于北京挑戰(zhàn)集團銷售總經(jīng)理，管理木集團3000多人飼料營銷團隊，2017年1月聘為湖南恒農(nóng)副總經(jīng)理，分管飼料質(zhì)量品控和營銷團隊管理。聘請洞口縣畜牧水產(chǎn)局原總畜牧師為公司技術(shù)顧問，負責營銷團隊、客戶養(yǎng)殖技術(shù)和疫病防治技術(shù)培訓，以及飼料銷后技術(shù)服務。現(xiàn)有營銷團隊17人，有屮專文化以上的12人占70.6%o4運用直銷、促銷、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價種豬和豬苗、優(yōu)質(zhì)服務營銷技巧1）制訂直銷、促銷方案，培植忠實鐵桿客戶。公司采取每噸25包（40kg/包），促銷活動送

7、2包，大客戶每戶每月用量在50t以上，當月促銷每噸50元。大客戶每年達500t以上，年底促銷每噸50元。通過直銷、促銷等營銷技巧，培植鐵桿客戶，穩(wěn)定了恒農(nóng)飼料銷量。如洞口縣興發(fā)豬場常年存欄3450頭（母豬360頭），月用全價飼料240t左右，從恒農(nóng)2012年開業(yè)以來，一直使用恒農(nóng)飼料。另培植鐵桿中小客戶55個，月用飼料430to2）供應優(yōu)質(zhì)優(yōu)價種豬和豬苗。利用公司內(nèi)部的邵陽天然生態(tài)農(nóng)場有二元種豬和商品豬苗的優(yōu)勢，公司客戶有需要種豬和豬苗的，優(yōu)先供應，種豬每