逼單技巧

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1、l?二、逼單技巧?l?1.永遠(yuǎn)的換位思考?l?2.準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)你的客戶?l3.樹立必勝的信念?l?4.掌握有效的方法?1.永遠(yuǎn)的換位思考l?你對(duì)你的家長和孩子了解嗎?思考過家長真正關(guān)心的問題是什么嗎？??l?認(rèn)真思考這個(gè)問題：家長為什么一直不跟你簽單？什么原因？*?很多咨詢師提出家長總是在拖，而我認(rèn)為這并不是家長在拖，而事實(shí)是我們的咨詢師在拖，咨詢師不去改變！總是等著客戶改變可能嗎？*做咨詢只要簽單不成功從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由。只要家長不簽單肯定有咨詢師沒做到位的地方，想一想是什么？l?這是一個(gè)心態(tài)問題,多問自己幾個(gè)為什么，多反思!l?請(qǐng)?jiān)诿恳晃患议L咨詢之前，永遠(yuǎn)第一位站在對(duì)面的家長這個(gè)具體之

2、人的角度去思考，他會(huì)關(guān)心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他還有那些顧慮呢？l?千萬不要指望家長主動(dòng)提起，咨詢師要技巧地把話題引導(dǎo)到家長潛意識(shí)就關(guān)心的問題！??l?舉例：這是比較典型的，讓大家一看就明白。l?【如當(dāng)我們?nèi)グ菰L一個(gè)企業(yè)用戶時(shí)，咱們先拋開對(duì)采購部門，你要強(qiáng)調(diào)你們公司的商業(yè)信譽(yù)而用不著講什么產(chǎn)品因?yàn)樗麄儾欢?，僅僅是介紹產(chǎn)品，對(duì)待老總、車間主任和運(yùn)行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？】l?—對(duì)運(yùn)行使用人員：我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習(xí)慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動(dòng)強(qiáng)度，這樣他們不用費(fèi)力就能掌握這個(gè)新寶貝。?l?—對(duì)車間主任：我

3、們應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強(qiáng)，可以幫助他顯著延長設(shè)備的無故障運(yùn)行時(shí)間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機(jī)會(huì)。l?—對(duì)企業(yè)老總：讓我們集中火力來幫他計(jì)算使用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備故障能為他節(jié)約多少成本，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并提出陪同他去附近已經(jīng)成功運(yùn)行的企業(yè)參觀。?l?當(dāng)然，具體的工作中還有好多細(xì)節(jié)需要注意。?l?總之，運(yùn)用之妙，存乎一心就是了！l?很明顯：客戶往往不會(huì)主動(dòng)提出他關(guān)心的問題，要靠我們自己去分析出來，?l???????????????然后向著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)！l?舉例：咨詢師：常有咨詢師咨詢失敗后反饋，我該說都說了，我也都鋪墊了…??ll???全市連鎖、一線

4、兼職教師、專注個(gè)性化、客戶滿意度高、歷年成功案例等。。。。、?l???新航標(biāo)輔導(dǎo)了全國近10萬人次的孩子…l???北極星老師多好、北極星的價(jià)格多優(yōu)惠（這都是我費(fèi)盡口水向領(lǐng)導(dǎo)要來的這個(gè)禮品和優(yōu)惠課時(shí)了）――?ll????為什么呢？很郁悶，想不通！?。。。?分析：l?我們常忽視：無論多么好的產(chǎn)品、多么著名的公司、多么優(yōu)惠的價(jià)，這些優(yōu)勢(shì)往往都是從我們自身的角度去考慮的。如果在咨詢時(shí)間都是用來渲染并強(qiáng)化這些優(yōu)勢(shì)，咨詢失敗是注定的！l?事實(shí)上每個(gè)具體不同的家長，關(guān)心的問題是大大不同的！如果我們?cè)谧稍冎?，和不同層次的家長介紹北極星時(shí)內(nèi)容有80％是相同的，那就太浪費(fèi)寶貴的面談咨詢時(shí)間了。l?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)

5、，最多?40％有共同的內(nèi)容，其余的60％一定是要依據(jù)每一位具體家長所關(guān)心的方面來闡述和交流。l?不能做到這個(gè)比例的咨詢師，說明我們沒有真正思考過我們的客戶！??2、準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)你的客戶l?了解客戶目前的情況l?究竟有什么原因在阻礙你的簽單？l?一定要堅(jiān)信，每一個(gè)你的家長一定會(huì)跟你簽單的，這只是一個(gè)時(shí)間問題。?l?咨詢師要做的工作就是把簽約的時(shí)間提前、提前、再提前！?l?不簽原因：l?*輔導(dǎo)意識(shí)不強(qiáng)烈、危機(jī)意識(shí)不夠、還沒有考慮好、還沒有和家庭成員商量好、?l?*老師你說的很好但是我沒有看到效果，我想先試聽感受一下、能不能按次/月交?l?*我能不能看下你們的辦學(xué)資質(zhì)和營業(yè)執(zhí)照。。。l?*我們孩

6、子學(xué)校課程已經(jīng)安排滿了恐怕沒有時(shí)間、我們現(xiàn)在有老師在給輔導(dǎo)著、l?*我今天就是來看看的、我孩子成績還不錯(cuò)的、再等期末成績?cè)倏慈绮缓玫脑捑蛠?l?*我不能僅僅聽您說，我還要去別的機(jī)構(gòu)比較一下。。。?l?*聽我朋友說你們的效果不太好，成績提高的不多。。。?l?*你們機(jī)構(gòu)沒有聽說過呀，我就聽過學(xué)而思、學(xué)大、巨人。。。l?*萬一老師不好，總換老師怎么辦，我們孩子可沒有那么多的時(shí)間來折騰、實(shí)驗(yàn)。。。?l?*怕我們的孩子不能夠堅(jiān)持這么長的時(shí)間，我也認(rèn)可你說的，就報(bào)1個(gè)月吧。。。?l?*你們的價(jià)格太貴了，你們是貴族教育。?l?*我們家長工作很忙沒有時(shí)間接送孩子等等…l?*萬一不滿意怎么辦，你們前面說

7、的好，后面退費(fèi)可就不是那么簡單了。。。?l?解決辦法:”神擋殺神,佛擋殺佛”.^_^3、樹立必勝的信念?l?只要我們的思想不懈怠，方法一定比困難多！l?世上沒有不成交的客戶，只是我們自己的能力還不夠強(qiáng)大而已！l僅僅抓住家長的心理，僅僅抓住孩子的問題，想家長所想，急家長所急，咨詢師一定要想辦法知道家長究竟在想些什么，擔(dān)心什么，還有哪些顧慮呢？l?咨詢師就是導(dǎo)演，一切盡在你的掌握中!你的思想一定要積極主動(dòng)！?l咨詢師自己說話都沒有底氣，家長如何相