陳安之推銷十大步驟.doc

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1、陳安之推銷十大步驟陳安之推銷十大步驟陳安之推銷十大步驟之一 事先的準(zhǔn)備: ?、賹I(yè)知識(shí),復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?! 、诟卸鞯男膽B(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。 ?、垡粋€(gè)有說服力的人,會(huì)影響許多人的一生。 ?、苣惚仨毾胂竽愕漠a(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 ?、萘谐龉緜ゴ蟮?-10個(gè)理由,你以公司為榮,以產(chǎn)品為榮,顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的,聽的,感覺的,并且知道這一點(diǎn))?! 、藿o自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版,列在墻上!  ⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘,排除負(fù)面能量,負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。陳安之推銷十大步驟之二

2、 讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ????①大幅改變肢體狀態(tài),動(dòng)作創(chuàng)造情緒?! 、谌松畲蟮娜觞c(diǎn)是沒有激情。 ?、燮痫w前必須將自己的排檔推到極限!  ④行動(dòng)力來自于活力,活力來自于活動(dòng),增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活到老,永遠(yuǎn)只吃七八分飽?! ?食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁,水果宜空腹吃。陳安之推銷十大步驟之三 與顧客建立信賴感 ?、偻ㄟ^第三者來分享,至少有第三者的見證?! 、谕高^傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話?! 、弁其N是用問的。 ?、軉柕脑瓌t:先問簡單、容易回答的問

3、題?!獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題。——顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解,沒關(guān)系,繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。*撲克牌的游戲:提問的藝術(shù)和練習(xí)。 ?、萦肋h(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對(duì)方的表情)?!灰遄?,認(rèn)真聽?!热恐v完之后,復(fù)述一遍給對(duì)方聽?! 、扌刨嚫性醋杂谙嗷ハ矚g對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人?! 、邷贤ǖ娜笠兀海ㄔ跍贤ㄒ厣希c顧客保持一致) ?、傥淖症诼曊{(diào)語氣③肢體語言?! ∠?/p>

4、歡引起共鳴。  為了溝通好,就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上,與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語言占55%。  溝通中的人物分類: ?、僖曈X性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性?! ∥帐帧獪贤ǖ闹匾绞剑簩?duì)方怎么握,但已就怎么握?! 》b形象:與顧客的環(huán)境相吻合。陳安之推銷十大步驟之四 了解顧客的問題、需求渴望:  ①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)  當(dāng)與顧客初次見面時(shí),一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況  推銷中的提問:很詳細(xì)詢問: ?、倌銓?duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ?、谀愕母黜?xiàng)要求中最重要的

5、一項(xiàng)是什么?第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢?(因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。  陳安之推銷十大步驟之五 提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值錢是價(jià)值的交換:  顧客購買,因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。  不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀,看什么對(duì)他(她)最重要?! ∧阏J(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要:①②③  一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項(xiàng)最重要)  然后,告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價(jià)值觀,那你會(huì)購買它嗎?  顧客購買的是價(jià)值觀,先告訴顧客“痛苦”: ?、龠^去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂  推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,再告訴對(duì)方你有種

6、藥,如此,顧客會(huì)追著你跑?! ∫粋€(gè)人還未改變,是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢,是因?yàn)橥纯嗖粔?,一個(gè)人還未成功,是因?yàn)橥纯嗖粔?。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀,然后再正確的提出解決方案陳安之推銷十大步驟之六 做競(jìng)爭對(duì)手的分析??不可批評(píng)競(jìng)爭對(duì)手,如何比較呢? ?、冱c(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 ?、谂e出最大的優(yōu)點(diǎn)  ③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) ?、芨鷥r(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 ?。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕)即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀?! ∨嘤?xùn)的關(guān)鍵按鈕:成功——你不想成功嗎?  請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保  ∫曈X性的人:多談“你看”,聽覺性的人:多談“你聽”,觸覺性的人:多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價(jià)值的方法:  ?、?/p>

7、先給痛苦 ?、跀U(kuò)大傷口  ③再給解藥  顧客價(jià)值觀分類: ?、偌彝バ停杭彝サ谝唬幌哺淖?,重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ?、谀7滦停鹤孕拧⑿判?、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 ?、鄢墒煨停号c眾不同,最好的 ?、苌鐣?huì)認(rèn)同型:智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)?! 、萆嫘停罕阋恕⑹″X。⑥混合型:以上幾種的混合?! ∈杖朐黾?0%的銷售方法,了解4種思維模式:①配合型:看相同點(diǎn)(因此,應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn),然后,引導(dǎo)新的服務(wù))②同中求異型:60%的人屬此。先肯定2種方法相同,再提出不同。③異中求同型:先肯定不同之處,承認(rèn)“不足”之處,然后求同。④折散型:爭執(zhí)內(nèi)

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