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1、跟蹤客戶技巧?第一節(jié)跟蹤客戶的準(zhǔn)備?首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。送別了客戶，你就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。但我們也常碰到這樣的情況----?“你好王先生，我是楊小姐呀！”“嗯，哪個楊小姐？”“您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！”“哪個楊小玉小姐？”就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛！“噢！你有什么事？”?----可以說，你的跟蹤方式不成功，你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報廢。你該怎么辦？?任務(wù)?⑴再次驗(yàn)證接待總結(jié)內(nèi)容。?⑵制訂接近可能買主的策略。?⑶避免大的失誤
2、。?⑷掌握一切可能利用的潛在因素。?注意事項(xiàng)?不可否認(rèn)，絕大部分售樓員的前期準(zhǔn)備工作做法不夠完美，他們往往會忽視那些幫助或阻礙達(dá)到交易的最關(guān)鍵因素。一個成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，----他真正做好了前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個咨詢電話的時候就開始了！?⑴熟悉可能買主的情況?當(dāng)可能買主是個人時?A姓名：一要寫好，二是讀準(zhǔn)，萬一出錯就會造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。?B年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們也希望得到高度認(rèn)可。?C文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別
3、人說聰明，自學(xué)成材者能謀得要職亦值得自豪，但你對著一個大安不識一筐的暴發(fā)戶談INTERNET，他聽得懂嗎？?D居住地點(diǎn)：它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈，甚至家世。?E是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。?F購買能力：向只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn)?G有無購買決定權(quán)：誰是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？?H家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動員的作用巨大。?I最合適的時間：真正有空談房子的事情。?J個人忌諱：“我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！”?K職業(yè)：“我二哥也是干的士司機(jī)的”之類的話題容
4、易拉近距離、清除隔膜。?L特別經(jīng)歷和個人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點(diǎn)，但對于那些一眼可辨的東西卻要格外小心對待，正確的做法是裝全無意中表露出自己的類似觀點(diǎn)，而且往往“最后擊”時采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。??⑵確定追蹤可能買主的技巧?蹤可能買主的技巧制訂原則?A掌握可能買主敏感的問題?B要盡可能讓買主感到自己非同小可?C要讓可能買主感到舒服受用、自在自然?D盡可能讓買主回到售樓處來?②追蹤時間的正確選擇?在請客戶填寫《客戶登記表》時順便問一下應(yīng)何時與之聯(lián)系，很多人立時就會答復(fù)，應(yīng)盡可能按此時間跟該客戶聯(lián)系，同時應(yīng)注意不同客戶的
5、職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，讓客戶真正有時間、有興趣聽你的每一句話。?一般應(yīng)在2天內(nèi)致電給可能買主，太早了可能讓人感覺太急，太遲他可能已對你和你的樓盤失去了印象。?按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能買主很忙，就應(yīng)客戶的詢問“您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？”得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。?可能買主的職業(yè)習(xí)慣與致電時間有很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時間。例如：?企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時間。?企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個小時剛剛合適。?有夜生活
6、習(xí)慣的人士：上午休息、中午吃飯及整理個人事務(wù)，晚上忙于口腹之爭，下午三時前后較合適。?家庭主婦：晚8：30后基本無忌諱。?政府機(jī)構(gòu)工作人員：上午很忙，16：00以后已準(zhǔn)備做飯，下午剛一上班有空----此時他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。?第二節(jié)如何跟蹤客戶?客戶跟蹤的目的有三個：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶亦會有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是獨(dú)立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其
7、中的多項(xiàng)技巧結(jié)合起來使用才會取得滿意的效果。?一般技巧?⑴自我介紹?如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要賣的商品僅是你的房子而已。?⑵適當(dāng)恭維?對可能買主的特別出眾這處適當(dāng)加以評論，有助于營造好的談話氣氛。?⑶點(diǎn)明利益?直接向客戶指出購買動機(jī)，將其思想引到你的房子的好處下來。?⑷誘發(fā)好奇心?“您說主人房在小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您講解好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客
8、戶干脆就認(rèn)為你是在騙他。?⑸引起恐慌?反作用啟發(fā)和假設(shè)，邏輯思維相結(jié)合，對那些不善于及不愿意認(rèn)真對待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)
