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《銷售客戶跟進(jìn).ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、有效跟進(jìn)客戶北大銷售培訓(xùn)部1客戶跟進(jìn)環(huán)節(jié)步驟創(chuàng)氛圍引興趣找問題挖需求給方案解異議2課程大綱開場挖掘需求異議處理創(chuàng)氛圍引興趣找問題挖需求給方案解異議3一、開場1.創(chuàng)氛圍開場2.引興趣4PMP：可以從產(chǎn)品、廠房、辦公室布置、穿著，創(chuàng)業(yè)史等找亮點進(jìn)行PMP！祝福：問候：……1.創(chuàng)氛圍52.引興趣促銷時事政治其他同行合作客戶阿里巴巴資料花邊新聞...引興趣6二、挖需求1.懂客戶挖需求2.找問題挖需求71.懂客戶1.客戶大致分為哪幾種類型？2.客戶為什么要和阿里巴巴合作？3.不同客戶的需求點分別是什么？懂客戶8與外貿(mào)公司合作的企業(yè)4外貿(mào)公司3出口做了很多年的企業(yè)2剛做出口的
2、企業(yè)1客戶大致分為哪幾種類型？按客戶外貿(mào)經(jīng)營性分類9人員渠道客戶產(chǎn)品宣傳客戶合作的五大緯度客戶為什么要和阿里巴巴合作10客戶為什么要和阿里巴巴合作11分析四種不同客戶的需求點在哪里？12不同類型的客戶的需求點在哪里？-----和外貿(mào)公司合作的企業(yè)：13剛做自出口的企業(yè)：14出口做了很多年的企業(yè)：15外貿(mào)公司：16客戶需求分類表：171.SPIN提問技巧的理解2.SPIN工作中的運用3挖掘需求訓(xùn)練實戰(zhàn)2、找問題，挖需求18視頻案例分析：案例1:(他做錯了什么？）在不了解客戶情況前，直接說出客戶的痛處，招致客戶的反感。案例2：(他做錯了什么？)直接說出客戶痛出，客戶非
3、常反感，無法繼續(xù)進(jìn)行交流！當(dāng)客戶專員遭遇老板：開門見山，介紹產(chǎn)品滔滔不絕，口若懸河，全套服務(wù)，從頭到尾；好比：留聲機(jī)!19看看他們是怎么做的？案例1:案例2:視頻案例分析：20SPIN提問技巧的理解四大問題模型含義：S:Situation背景問題：詢問客戶的現(xiàn)狀與背景；P:Problem難點問題：了解客戶的困難與不滿；I:Implication暗示問題：擴(kuò)大客戶的難點和不滿，使之變得清晰嚴(yán)重，并揭示出潛伏的嚴(yán)重后果;N:Need-Payoff需求－利益問題：針對客戶需求介紹中供賣點以及為他帶來的好處;SPIN的根本意義：通過一系列提問激發(fā)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識到
4、購買中供能為他帶來多少價值。21背景問題，收集客戶的背景信息；“駱總，這些成功客戶的行業(yè)和產(chǎn)品和我們都一樣，為什么你說他和我們不一樣呢？”難點問題，發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求；“現(xiàn)在競爭如此激烈，我們怎樣在現(xiàn)有產(chǎn)量下提高我們的利潤呢？”暗示問題，將需求擴(kuò)大化、嚴(yán)重化；“如果有一天，你的老客戶都在阿里巴巴上找到比你價格更低的供應(yīng)商，那么你的工廠停了，機(jī)器停了，工人聽了，到時候怎么辦？到時候我們還來得及開發(fā)新客戶么？”需求利益問題，結(jié)合中供賣點給與其解決方案，滿足客戶；“你一邊在阿里巴巴上開發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶，一邊到國外會見老客戶考察新市場，開發(fā)新產(chǎn)品，企業(yè)不斷提升，你也越來越輕松
5、，難道這不是你想要的么？”四大問題示例分析尋找客戶的痛處往客戶傷口上撒鹽揭開客戶的傷口往客戶傷口上抹藥22視頻案例：案例1：非誠勿擾背景問題：你父親還健在嗎？你媽媽多大年紀(jì)了？你爸爸安葬在哪里？你是這樣的男人嗎？難點問題：你媽要是去了，難道讓兩個老人家擠到一個小格子呀？暗示問題：清明節(jié)掃墓，你連個燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎？需求利益問題：“推銷墓地”說明墓地的好處23請區(qū)別以下的SPIN問題：1.外面坐的一排的朝氣蓬勃工作人員都是您的外貿(mào)業(yè)務(wù)員吧?2.XX總,咱廠年產(chǎn)值這么高,一定是擁有一批高水平的業(yè)務(wù)員吧?幾個?他們每年能幫企業(yè)帶來多少利潤?4.我們
6、有個合作客戶佛山XX三個業(yè)務(wù)員,一年可以做8000多萬，我們打算怎么提高我們業(yè)務(wù)員的產(chǎn)能?5.我們地區(qū)很多加工廠一直跟外貿(mào)公司做,我剛剛從XX那邊過來,XX公司的XX總說,很多加工廠今年因為外貿(mào)公司生意也不好,這兩個月沒單子,現(xiàn)在都關(guān)門了!我們打算怎么避免這種情況?6.這么精美的工藝品,主要的買家是歐美的吧?工藝品更新?lián)Q代是非常快的,我們怎么第一時間的把產(chǎn)品推廣出去的?7.現(xiàn)在正在崛起的國家,對咱們公司這個產(chǎn)品需求量挺大的,跟我們合作的XX公司,今年俄羅斯和南美市場做的很不錯,不知道XX總,今年會不會考慮？這些潛在的市場!打算怎么去做?24工作中常見的SPIN問題
7、有哪些？請列出實際工作中的SPIN問題：（人員，產(chǎn)品，客戶結(jié)構(gòu)，渠道，買家行為這五個主要緯度來思考）背景問題難點問題暗示問題利益需求問題25實戰(zhàn)訓(xùn)練：請使用SPIN做到以下幾點：判斷出企業(yè)的外貿(mào)性質(zhì)了解到企業(yè)目前的困境挖掘出客戶的痛處擴(kuò)大客戶的需求26點評誰做到了第一步：判斷出企業(yè)的外貿(mào)性質(zhì)誰做到了第二步：了解到企業(yè)目前的困境誰做到了第三步：挖掘出客戶的痛處誰做到了第四步：擴(kuò)大客戶的需求27三、解異議1.客戶異議處理的基本步驟2.消除客戶異議的方法3.異議處理實戰(zhàn)訓(xùn)練解異議28案例1：案例2：視頻案例：29阿暈這次交易談判中犯了哪兩個最大的錯誤？(請選擇）對自已太
8、自信沒有弄
