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1、.二、三線珠寶品牌定位策略由于克拉鉆升值空間巨大的吸引，出于喜歡或投資收藏等原因購買克拉鉆的人群越來越多，克拉鉆石開始頻頻現(xiàn)身商場的鉆飾專柜，驗證了消費者對大克拉鉆石需求激增。比如，地處二、三線城市的一些珠寶零售商，以往主要是經(jīng)營30分以下的小鉆，當(dāng)看到50分以上的鉆石市場走俏，也紛紛加大了克拉鉆石及系列產(chǎn)品的進貨量，從而導(dǎo)致有更多的品牌加入了大鉆石及飾品銷售的市場競爭。二、三線城市的珠寶品牌應(yīng)該如何定位？一、消費市場調(diào)研。即對銷售規(guī)模與目標(biāo)人群有個清醒的認(rèn)識。在經(jīng)過仔細(xì)的分析后，才能做出準(zhǔn)確的判斷與規(guī)劃。1、銷售規(guī)模：進軍克拉鉆市場沒有錯，但是必須要
2、考慮自身資金規(guī)模與渠道規(guī)模。如果盲目大量進貨，不僅會占用資金還會增大庫存，增加資金與銷售壓力；如果僅僅是象征性的進貨，那么就算不上進軍大鉆市場，刻意的推廣也就變得毫無意義。2、目標(biāo)人群：二、三線市場的本地品牌，其品牌高度是不能與一線品牌相媲美的。那么相應(yīng)的目標(biāo)人群主要就是該城市的大眾消費者。這部分人的收入遠(yuǎn)不及那些位于金字塔尖的高端顧客，但是他們一樣對克拉鉆充滿向往，他們既不想花超高的價錢，也希望能夠通過佩戴克拉鉆提高自己的身份與形象。除此外，他們還希望克拉鉆可以保值、升值甚至隨時變現(xiàn)，以起到投資收藏的功能。所以，既然要進貨，那么在克拉鉆的品質(zhì)、價位與
3、售后服務(wù)方面就要有所考慮。在對以上兩方面進行分析后，該品牌就分別要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售政策、賣點培訓(xùn)與營銷推廣四方面著手，分別出具科學(xué)的規(guī)劃：3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：（1）產(chǎn)品品質(zhì)：克拉鉆的品質(zhì)要覆蓋最高端與最低端，但是總體品質(zhì)要偏低。（2）品質(zhì)比例：高、中、低端產(chǎn)品比例宜定在1：3：6。極少數(shù)高端產(chǎn)品用以撐門面，拉高形象；絕大多數(shù)大眾產(chǎn)品與低端產(chǎn)品形成銷售主力，以快速出貨，減免資金與庫存壓力。（3）總體比例：克拉鉆數(shù)量占到鉆石總體貨量的5％~8..％比較合適。對于沒有強大資金實力的品牌來說，這是一個較為合理的比例，即便其他方面受到制約沒有形成順暢銷售，也不會帶來特
4、別大的風(fēng)險。4、銷售政策：（1）價格政策：既然是二、三線城市品牌，那么定價就不宜過高。從目前市場多數(shù)二、三線品牌來看，鉆石倍率多在2.2~2.5之間。而對于沒有銷售克拉鉆經(jīng)驗，又要力推克拉鉆的品牌來說，筆者建議將倍率定的更低一點合適。畢竟，市場需要一個導(dǎo)入期。（2）提成政策：無論主推什么產(chǎn)品，一線銷售員工才是推廣的骨干。如果要有效銷售克拉鉆，那么員工的提成點就要有所調(diào)整，筆者建議將克拉鉆的提成點高于普通鉆石產(chǎn)品的比較好，有利于提升員工的推銷積極性。（3）優(yōu)惠政策：試水克拉鉆與推廣新產(chǎn)品無異，在新產(chǎn)品導(dǎo)入期，促銷是很關(guān)鍵的。為此，在推廣克拉鉆時特價促銷、
5、限時促銷、打折促銷、買贈促銷等方式要注意巧妙運用，最好是能打組合拳，保證導(dǎo)入期的熱賣。（4）售后政策：即便是低品質(zhì)克拉鉆，對于大眾消費者而言也不能算個小數(shù)目。消費者一方面關(guān)注產(chǎn)品本身的品質(zhì)，另外一方面就是關(guān)注產(chǎn)品的售后政策與服務(wù)項目。前面提到過，不同于重佩戴與審美的高端消費者，大眾消費者更關(guān)注的是克拉鉆的抗風(fēng)險功能。所以，克拉鉆能否變現(xiàn)就會是這部分消費者最關(guān)心的問題。如果能在售后政策中針對克拉鉆提出保值乃至升值回購的政策，必然會降低顧客的疑慮，并有效促進銷售。5、賣點培訓(xùn)：（1）通用賣點：如果說寶馬、奔馳是汽車中的高端汽車，那么克拉鉆就是鉆石中的高端鉆
6、石。1克拉以上的鉆石具有收藏、保值、升值功能在業(yè)界已是不爭的事實了。在通貨膨脹的今天，在各種投資都具有風(fēng)險的今天，克拉鉆逐漸成為了投資界的新寵。作為克拉鉆的通用賣點，這一點在產(chǎn)品上市前，公司的培訓(xùn)部必須對一線員工進行培訓(xùn)與考核，這是銷售的基本說辭。（2）個性賣點：作為高端貨品的克拉鉆，公司策劃部應(yīng)給予最高程度的重視，甚至應(yīng)該為每件產(chǎn)品都進行命名與說辭策劃。另外，特殊的銷售政策，如回購政策也是個性賣點的重要組成部分，這是銷售的拓展說辭。..6、營銷推廣：（1）產(chǎn)品包裝：與新套系產(chǎn)品一樣，克拉鉆上市前也需要系統(tǒng)的包裝，這其中囊括陳列道具定制、產(chǎn)品賣點與寓意
7、歸納、產(chǎn)品手冊印制、影視平面媒體設(shè)計等。（2）媒體整合：如果把克拉鉆當(dāng)作主力商品去推廣，那么媒體的整合就尤其重要——電視、廣播、報紙、DM海報、戶外路牌等。要知道，在這個酒香也怕巷子深的年代，沒有科學(xué)的整合推廣，是萬萬不行的。（3）活動策劃：僅僅有了包裝與宣傳還是不夠的，沒有一個主題或者噱頭就很難引起轟動。作為克拉鉆的策劃包裝有很多種，比如“百枚克拉鉆巡展”、“明星簽售克拉鉆”等多種方式，這需要各個企業(yè)根據(jù)自身情況做出針對性的創(chuàng)意活動。二、產(chǎn)品差異化策略對于消費者而言，購買產(chǎn)品的目的主要是實現(xiàn)或滿足其消費的利益需求。就產(chǎn)品及品質(zhì)而言，首先是要滿足其功能
8、性的需求，其次是要滿足其對價值的需求。同時，消費者選擇產(chǎn)品是一個復(fù)雜的心理行為形成過程，而起主
