開(kāi)采你的金礦-1.ppt

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1、開(kāi)采你的金礦區(qū)域規(guī)劃篇當(dāng)朋友說(shuō)你整日忙于“四處求人”時(shí)…...當(dāng)客戶對(duì)你表現(xiàn)出不接納、不耐煩時(shí)…...當(dāng)你好容易轉(zhuǎn)正，卻又面臨降級(jí)時(shí)…...當(dāng)作為老員工的你每個(gè)月都要從頭開(kāi)始時(shí)…...你的……好痛!!!為什么我們真正害怕的是：主顧來(lái)源的枯竭！枯竭！枯竭！“巧婦難為無(wú)米之炊”能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧，是長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證！今天咱家包餃子，你家呢？生存核心技能！在壽險(xiǎn)行銷中，拒絕不是問(wèn)題，成交也不是問(wèn)題，真正的問(wèn)題是缺乏準(zhǔn)主顧，而準(zhǔn)主顧缺少的原因和市場(chǎng)無(wú)關(guān)，和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。我該怎么做？思想永遠(yuǎn)走在行為的前

2、面，就象雷雨來(lái)臨時(shí)閃電總是在雷鳴的前面一樣……——海涅想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人修煉一銷售中的80%時(shí)間應(yīng)用在主顧開(kāi)拓修煉二探討：今天沒(méi)有簽保單算不算成功？主顧開(kāi)拓是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程修煉三MDRT會(huì)員告訴我們成功推銷的三大秘訣見(jiàn)人！見(jiàn)人！見(jiàn)人！除非你沒(méi)“臉”見(jiàn)人！第一：第二：第三：計(jì)劃你的工作工作你的計(jì)劃區(qū)域規(guī)劃一個(gè)現(xiàn)實(shí)我們的資源：1固有資源：緣故市場(chǎng)有限，開(kāi)發(fā)一個(gè)少一個(gè)2分配資源：孤兒?jiǎn)慰蛻羰袌?chǎng)正式以上有開(kāi)發(fā)技能不足3區(qū)域資源：半陌生市場(chǎng)前景無(wú)限開(kāi)發(fā)期長(zhǎng)兩個(gè)概念：資產(chǎn)資源三條途徑：吃一個(gè)、夾一個(gè)、看一個(gè)一、是經(jīng)營(yíng)區(qū)域開(kāi)拓的第一基礎(chǔ)工程。二

3、、能顯示區(qū)域內(nèi)應(yīng)有資源。（戶數(shù)、人口數(shù)、收費(fèi)件數(shù)、有效契約件數(shù)、保戶分布狀況、準(zhǔn)保戶開(kāi)拓對(duì)象、投保率、市場(chǎng)占有率…）三、能延續(xù)收展員未來(lái)3--5年壽險(xiǎn)生命。區(qū)域規(guī)劃四、能規(guī)范區(qū)主任組織發(fā)展目標(biāo)。五、能直接提供區(qū)域服務(wù)。六、能確保區(qū)域地盤及市場(chǎng)。區(qū)域規(guī)劃操作順序1、匯整轄區(qū)戶數(shù)及地圖。2、按區(qū)→課→處清點(diǎn)戶數(shù)資產(chǎn)后，初期每小區(qū)規(guī)劃800--1000戶。3、按戶數(shù)規(guī)劃小區(qū)數(shù)即是區(qū)主任未來(lái)組織拓展目標(biāo)數(shù)。4、按區(qū)域規(guī)劃后之小區(qū)數(shù)，以主、副區(qū)的概念，分配收展員服務(wù)。（最多不得超過(guò)2000戶）。主、副區(qū)說(shuō)明：例一：①規(guī)劃后之小區(qū)數(shù)為20小區(qū)，但僅

4、有7位收展員。②將其中的14區(qū)分配給7位收展員。③剩余之區(qū)域統(tǒng)歸為區(qū)主任的空區(qū)，待引進(jìn)新人后，優(yōu)先分配。④每一收展員可分得2區(qū)（即主、副各一區(qū)）。⑤當(dāng)新人引進(jìn)后，將原收展員的副區(qū)撥出，保留原主區(qū)。⑥主、副區(qū)的位置應(yīng)以臨近為原則。例二：①規(guī)劃800--1000戶為一小區(qū)。②按街道巷弄將一小區(qū)拆分為二區(qū)（即主、副各一區(qū)）。③當(dāng)區(qū)的組織人數(shù)飽滿時(shí)，按拆區(qū)順序，從主副區(qū)中調(diào)撥一區(qū)。④主副區(qū)之調(diào)撥應(yīng)尊重收展員之選擇。主、副區(qū)說(shuō)明：區(qū)域規(guī)劃操作順序5、偏遠(yuǎn)區(qū)（地理位置較遠(yuǎn)或不易拜訪或不具開(kāi)發(fā)價(jià)值）原則上歸入主任空區(qū)?，F(xiàn)由保全員負(fù)責(zé)6、主任掌握各小區(qū)

5、之特性（住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、混合區(qū)）。7、按新人性向分配小區(qū)。8、遇有大型機(jī)構(gòu)可拆分為多個(gè)小區(qū)，分配不同收展員服務(wù)。區(qū)域規(guī)劃操作順序9、絕對(duì)避免同一戶出現(xiàn)二位同機(jī)構(gòu)的服務(wù)人員。10、不可輕易換小區(qū)。11、處經(jīng)理、課長(zhǎng)、主任、收展員劃區(qū)域圖。12、建立地址簿、清點(diǎn)小區(qū)內(nèi)資源及資產(chǎn)。地址簿舉例地址簿舉例門牌號(hào)碼及樓層姓名繳別、月份客戶特性及紀(jì)要八卦三路101-1馬明哲12/年顯赫社會(huì)人士，可索取介紹八卦三路101-2八卦三路101-3八卦三路101-4八卦三路101-5王利平1/年職業(yè)婦女兼家庭主婦，可增員八卦三路101-6八卦三路10

6、1-7八卦三路101-8八卦三路101-9八卦三路101-10謝建強(qiáng)2/年（銀轉(zhuǎn)）單位主管，主見(jiàn)頗強(qiáng)，不易溝通地址簿建立說(shuō)明1）門牌號(hào)碼、樓層不可跳空。2）逐月按孤兒?jiǎn)?、銀行轉(zhuǎn)帳、自招件的明細(xì)記錄。3）適時(shí)填入保全、理賠的客戶資料。4）收展員離職后列入移交。地址簿建立說(shuō)明5）主任、課長(zhǎng)、處經(jīng)理定期檢查。（記錄建立數(shù)量）6）妥善保管，主任保密。7）收費(fèi)服務(wù)有轄區(qū)，招攬無(wú)轄區(qū)。8）一個(gè)月內(nèi)全部門牌號(hào)碼及樓層資料的完整建立。區(qū)域規(guī)劃操作順序13、提供收展員區(qū)域拜訪工具種類。14、匯集區(qū)域服務(wù)問(wèn)題，研討及回饋。15、頒訂一日一純?cè)龅墓ぷ髦笜?biāo)。區(qū)

7、域規(guī)劃操作順序16、早會(huì)安排區(qū)域服務(wù)專欄時(shí)間：①純?cè)隽俊＂诜?wù)項(xiàng)目及方法。③客戶反饋及抱怨。④索取介紹成功案例。⑤地址簿運(yùn)用心得。一、二月份工作：1課長(zhǎng)、主任、收展員劃區(qū)域圖，張貼于職場(chǎng)。2建立地址簿、清點(diǎn)小區(qū)內(nèi)資源及資產(chǎn)3一個(gè)月內(nèi)全部門牌號(hào)碼及樓層資料的完整建立