資源描述：
《客戶開拓-開采你的金礦》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、開采您的金礦壽險生涯的終結(jié)——準(zhǔn)客戶的枯竭開發(fā)準(zhǔn)客戶的重要性人脈資源是業(yè)務(wù)人員的重要資產(chǎn)經(jīng)統(tǒng)計，60%以上的業(yè)務(wù)人員的脫落都是因為沒有足夠的準(zhǔn)客戶我們?nèi)粘Ｗ龅拇蟛糠止ぷ鞫际菫榱碎_發(fā)準(zhǔn)客戶客戶在哪里你的工作是把所有你能遇到的人都設(shè)想成潛在的客戶這并不等于要求你強迫每一個人都買重要的是你擁有一雙銷售員所特有的善于發(fā)現(xiàn)的眼睛1、緣故：2、介紹法：3、目標(biāo)市場：4、社區(qū)開拓：5、陌拜法緣故客戶開發(fā)與應(yīng)對緣故市場的含義就是由一群你所認(rèn)識熟悉的人所構(gòu)成的市場。你認(rèn)識的人你熟悉的人在哪里？一、導(dǎo)言鄰居或曾同鄉(xiāng)者
2、休閑旅游之伙伴有組織之團體業(yè)務(wù)或生意往來對象工作或服役認(rèn)識之對象求學(xué)進修認(rèn)識者家屬親戚認(rèn)識且有交情者鄉(xiāng)親同好同學(xué)同事消費社團親族朋友我客戶來源圖你遇到的最大障礙？害怕客戶拒絕不知道如何開口談保險（你還有其他答案嗎？）沒保障的客戶：保險理念強的先促成；保險觀念差的細(xì)水長流。不敢面對緣故客戶，不是營銷員的不對；但不銷售，絕對是營銷員的不對。讓每一個人都有印象。緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪緣故法李姐，很久不見了，我在太平洋保險公司上班，如果你身邊有朋友熟人對保險有興趣，你可以把我介紹給他們，好嗎？如何
3、告訴緣故客戶你在做保險調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習(xí)一次找出客戶拒絕的原因經(jīng)營緣故市場的應(yīng)對找出客戶拒絕的原因客戶不信任保險客戶發(fā)現(xiàn)你并不特別認(rèn)同保險客戶并不信任、認(rèn)同你拒絕處理“也許我確實該象你所說一樣不該進入這個行業(yè)。但我覺得，壽險是一個事業(yè)，是一個人人為我、我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個個客戶購買壽險時，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因為我把溫暖送到他們的家中，保障他們度過平安的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，你一定會感到高興的，不是嗎？”通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)了很多東西，而且太平洋保險公司的人員素質(zhì)很
4、不錯太平洋保險是家很不錯的公司保險行業(yè)是很有前途的朝陽行業(yè)，加入WTO后……人們的保險觀念在轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗ΡｋU的需求在增大……保險以后是一個非常受歡迎的職業(yè)有機會我們詳細(xì)聊一聊緣故法我為什么做保險以陌生拜訪的話術(shù)接近“王姐，你為什么不接受我的建議，是不是經(jīng)常有人向你銷售保險呢？……那你對保險有什么看法?……你買過保險嗎?……三、如何開口談保險？“王姐，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有十多萬，每天都有人在買保險，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？”（一）“
5、王姐，你跟我是好朋友。所以人家都認(rèn)為你的保險由我來做是理所當(dāng)然的事情。別的營銷員也認(rèn)為你我是朋友，找你也是白找?？墒堑浇裉鞛橹?，我擔(dān)心會損傷友情，不敢開口?？墒?，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)作外人，說明一下。如果我說的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。我對別人都盡力說明，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已。”三、如何開口談保險（二）陌生拜訪的方法問卷調(diào)查法直沖拜訪法咨詢法電話約訪法信函拜訪法為什么做陌拜磨練銷售技巧提高心理承受能力和應(yīng)變能力能
6、自由選擇感興趣的人或單位進行拜訪，快速積累大量的客戶充實拜訪計劃，完成每天必定的拜訪次數(shù)成功的轉(zhuǎn)介紹敢開口，一切都有可能世界華人龍獎得主的展業(yè)方式什么因素阻礙你開口？這樣會不會令客戶反感？我會不會太魯莽？他會不會拒絕我？客戶會不會覺得我太現(xiàn)實了？客戶會不會被我嚇跑了？為什么大師們 熱衷于轉(zhuǎn)介紹美國西北互助人壽的一項調(diào)查研究陌生拜訪的促成率是11％轉(zhuǎn)介紹的促成率是40％結(jié)論：經(jīng)由轉(zhuǎn)介紹而促成的比率，幾乎高出陌生拜訪的四倍轉(zhuǎn)介紹技巧取得客戶的認(rèn)同肯定；提供客戶一個名字；收集資料；你心中還想到誰？焦點(
7、描述名單資格)；打消客戶的顧慮；告訴介紹人你對被介紹人的處理方式；重復(fù)以上步驟；轉(zhuǎn)介紹的時機送理賠金、生存金時遞送保單時當(dāng)保戶對保險有疑惑時當(dāng)保戶想要解約時成交保單之后遞送計劃書，而客戶拒絕時如何建立轉(zhuǎn)介紹中心非常認(rèn)同保險的人人際關(guān)系很好的人職位高的人非常喜歡你的人客戶轉(zhuǎn)介紹緣由60%喜歡你的為人23%他們的朋友愿意投?；蛴行枨?0%信賴你的公司7%其他轉(zhuǎn)介紹成功的關(guān)鍵人品專業(yè)服務(wù)當(dāng)你打電話和客戶約時間見面時，你是約好時間，然后就掛斷？還是你會在電話中向客戶尋求轉(zhuǎn)介紹的可能？我想大部分的人都是前者
8、吧！許多人不好意思在電話中要求轉(zhuǎn)介紹，是因為他們害怕客戶會覺得自己得寸進尺。讓我們來看以下的例子，試點不一樣的方法：（一）、電話約訪：營銷員：“陳先生，您好！這個星期三下午三點，我想和您及夫人見個面，方便嗎？……可以是嗎？那太好了！”在這種情形下，準(zhǔn)客戶很爽快地答應(yīng)了你的約訪，我們將此先稱之為狀況“A”，這時，你可以在這位準(zhǔn)客戶的管理資料旁注明字母“A”，代表他并不排斥見你，當(dāng)然也不排斥成為你的客戶了。在這位A準(zhǔn)客戶掛掉電話之前，你得要求轉(zhuǎn)介紹。（一）、電話約訪：對他說：“喔，對了
