三、商務談判的原則與要領.ppt

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1、商務談判(BusinessNegotiation)王景山第三章商務談判的原則與要領商務談判進入營銷時代講究“雙贏”，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹的體現(xiàn)了現(xiàn)代商務談判的內涵要求。本章主要內容：談判的基本原則探討談判進程中的技術性原則提供一套適用于各類談判的一般要領第一節(jié)立場與利益一.不要在立場上討價還價1.談判者在要求上討價還價，就把自己局限于這些要求之中，陷入到某種立場之中2.在立場上討價還價會降低談判的效率3.在立場上討價還價會損害雙方的關系二.雙方的利益是談判的基點打個比方：兩個人在圖書館里吵架，一個人要開窗戶，一個人要關窗戶，如果你是

2、管理員，你該怎么辦？三.協(xié)調談判雙方的利益1.站在對方的立場上考慮問題2.要考慮雙方的多重利益3.要特別注意別人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的經(jīng)濟狀況、歸屬感、被人承認和要主宰自己的命運。4.提出雙方得益的方案案例－－從他人的立場看問題第二節(jié)個人與問題一.把人與問題分開要處理好“對事不對人”或“對人不對事”的辨證關系二.正確處理人的問題1.正確的提出看法把自己放在別人的位置上考慮問題談判者不要以自己的擔心來推斷別人的意圖談判者不要因為自己的問題去責怪對方消除談判雙方認識上的分歧是否照顧對方面子而影響談判者的自我形象2.保持適當?shù)那榫w應該對自己

3、和對方的情緒波動做到心中有數(shù)要允許對方發(fā)泄怨氣學會消除對方的情緒，但不必付出什么代價如一封同情的短信，一句抱歉的話，一次禮節(jié)性的拜訪，握手、擁抱或給小孩一件小小的禮物等。3.進行清晰的溝通首先，要認真聽取對方的談話如偶爾插話：“對不起，你的意思是？”其次，談判者要注意談論自己的感受如“你不遵守諾言”“我感到很失望”“你以強欺弱”“我覺的受到歧視”第三，發(fā)言要有目的性第三節(jié)意愿與客觀標準一.意愿不能成為談判的基礎二.提出并使用客觀標準客觀標準要獨立于各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方,而且還應合法和切合實際。三.如何運用客觀標準1.注重情理2.頂住壓

4、力不屈服于壓力，屈服于原則案例－－德國商人在中國第四節(jié)談判的其他原則言而有信留有余地少講多聽傾聽時要專注要搞清語言中的真正含義不應以貌取人不可半路中斷傾聽不可疏忽大意或不懂裝懂邊傾聽，邊思考如何回答不使自己處于討價還價的境地案例－－抱怨要保持與對方愿望的聯(lián)系要致力于解決問題,不一味抱怨第五節(jié)商務談判的基本要領勾畫自己的談判對手為對方著想談判開始之后，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字尋找共同點建立良好的氣氛勸說注意洽談的發(fā)展趨勢滾雪球的邏輯對方首先承認你第一個問題是正確的，那么他也會承認你在第二個問題上也是正確的。然后，他就會在一系列小的方面作出讓

5、步，小讓步又導致大的讓步。準備第二奮斗目標緩和洽談氣氛抓住成交的時刻本章小結不要在立場上討價還價，雙方的利益是談判的基點。把人與事分開，對事不對人意愿不能成為談判的依據(jù)，必須要提出并使用客觀標準，做到公正公平在具體談判過程中應遵循六項技術性談判原則整體談判的10項系統(tǒng)要領本章習題