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《商務(wù)談判的基本形態(tài)與原則.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專(zhuān)區(qū)-天天文庫(kù)。
1、《商務(wù)談判》精品課程教學(xué)錄相商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則主講教師：李昌凰第三節(jié)商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則一、商務(wù)談判的基本形態(tài)二、影響談判形態(tài)的因素三、商務(wù)談判的基本原則四、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的基本形態(tài)“贏——輸”式談判“贏——贏”式談判VS“雙贏”談判的實(shí)質(zhì)，是使服務(wù)開(kāi)始于談判實(shí)施“雙贏”談判，是提高談判效率的重要保證。實(shí)施“雙贏”談判，是提高談判效率的重要保證。二、影響談判形態(tài)的因素談判成果越固定，談判越具有沖突性談判各方自身需要的滿(mǎn)足程度越高，談判就越具有合作性談判主題越少，談判越具有沖突性談判時(shí)間的長(zhǎng)短談判雙
2、方的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)三、商務(wù)談判的基本原則實(shí)例格林先生向銀行貸款格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款，但是格林先生經(jīng)營(yíng)的企業(yè)近來(lái)不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個(gè)辦法，他讓財(cái)務(wù)部門(mén)整理出一些材料，說(shuō)明企業(yè)近來(lái)之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。他用這些材料向銀行提出抗議。銀行對(duì)他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當(dāng)銀行經(jīng)理?yè)?dān)心格林先生進(jìn)一步問(wèn)罪時(shí)，格林先生提出了貸款要求，銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說(shuō)出了自己的計(jì)策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。分析
3、：格林先生忘記了談判里的一條重要原則，就是下面要講的雙贏。當(dāng)一方感覺(jué)到自己是輸?shù)囊环綍r(shí)，自認(rèn)為失敗的一方會(huì)千方百計(jì)尋找各種理由、機(jī)會(huì)，可能會(huì)采取意想不到的措施，延緩合同的履行，挽回自己的損失，其結(jié)果可能是兩敗俱傷，致使談判徹底失敗。雙贏原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則人事分開(kāi)的原則合法原則平等協(xié)商原則求同存異原則求效益原則信雅原則三、商務(wù)談判的原則雙贏原則雙贏原則，也就是互利互惠的原則，是達(dá)成交易的前提，是商業(yè)談判必須遵循的原則。1、從滿(mǎn)足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。2、秉持誠(chéng)摯的態(tài)度，這是做人的根本。3、堅(jiān)持
4、實(shí)事求是。要堅(jiān)持合作互利的原則，可以從以下三個(gè)方面著手：實(shí)例互利談判戴安在一個(gè)俱樂(lè)部做經(jīng)理，他計(jì)劃為俱樂(lè)部建一個(gè)舞廳。他找到一個(gè)承包商，而這個(gè)人正想進(jìn)入建筑行業(yè)。承包商愿意為他廉價(jià)提供一個(gè)優(yōu)質(zhì)的舞廳，作為開(kāi)張優(yōu)惠，同時(shí)他要求在舞廳建成后允許別的客戶(hù)參觀，以宣傳工程質(zhì)量，為自己招攬生意。戴安答應(yīng)了，但他又進(jìn)一步要求承包商承擔(dān)裝飾工程。承包商開(kāi)始很不樂(lè)意。戴安告訴他，舞廳美觀有利于宣揚(yáng)工程質(zhì)量。后來(lái)，承包商不僅答應(yīng)再加裝飾而且不惜工本地大加裝飾。最終戴安以很優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)得到一個(gè)裝修非常不錯(cuò)的新舞廳，而承包商也獲得幾筆新的生意。這
5、筆交易在雙方都很滿(mǎn)意和互惠的情況下成功了。分析：我們?cè)谡勁兄惺强梢蕴岢龈叩囊蟮?，但必須要讓?duì)方還有利可圖。自己的要求和對(duì)方要求之間差距越大，自己就必須發(fā)出更多的積極有力的信號(hào)，必須做更多的事使他們靠近自己的要求，直到彼此能夠互相滿(mǎn)足。實(shí)例：橘子難題兩個(gè)學(xué)生都要買(mǎi)下水果店最后一箱水果。你們說(shuō)怎么辦？分析：如果從傳統(tǒng)的沖突角度去進(jìn)行這一談判，林達(dá)和君安不可能同時(shí)得到滿(mǎn)足。但談判的互利互惠原則告訴我們，兩人的根本利益不僅是不沖突的，而且還可以協(xié)商得到更加有利的購(gòu)買(mǎi)方案而使雙方更加有利，即合買(mǎi)一箱橘子，節(jié)約購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用。關(guān)鍵看兩人是
6、否運(yùn)用互利互惠原則去協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇?；ダ赃x擇方案可以考慮 以下兩種方式：(1)打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的創(chuàng)新分配方案選擇。(2)尋找共同利益點(diǎn)，以增加合作的可能性?？陀^標(biāo)準(zhǔn)原則客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外、合乎情理和實(shí)用的準(zhǔn)則。它既可能是一些慣例、通則、法規(guī)，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)準(zhǔn)則等。案例分析財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)索賠談判分析：在整個(gè)談判過(guò)程中，保險(xiǎn)公司自始至終堅(jiān)持了一個(gè)原則立場(chǎng)，就是該保險(xiǎn)合同屬于不定值保險(xiǎn)合同，其目的很明確，就是只有在堅(jiān)持這一原則的基礎(chǔ)上，才能合情合理地過(guò)渡到按實(shí)際價(jià)值賠償?shù)霓k法
7、中，以此最大限度地保護(hù)本公司的利益不受損失。在談判的過(guò)程中，保險(xiǎn)公司能夠從理論上、法律上以及實(shí)際條款中，有理有據(jù)，開(kāi)誠(chéng)布公地?cái)[事實(shí)講道理，使對(duì)方不得不服從這一原則。啟示:當(dāng)談判處于僵持狀態(tài)，雙方對(duì)什么是“實(shí)際價(jià)值”爭(zhēng)持不下時(shí)，有必要采用談判雙方都認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)，這可以促使雙方根據(jù)原則而不是彼此施加壓力進(jìn)行談判。此例子中在認(rèn)定“實(shí)際價(jià)值”的時(shí)候，采用了以中介機(jī)構(gòu)的評(píng)估價(jià)值作為客觀標(biāo)準(zhǔn)，具有公平性、有效性和科學(xué)性，使得雙方可以根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議。在談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 要注意以下幾點(diǎn)：(1)標(biāo)準(zhǔn)的公正性。(2)尋找客觀依據(jù)，建
8、立公平的利益分配方法。(3)善于闡述自己的理由，用嚴(yán)密的邏輯推理來(lái)說(shuō)服對(duì)手。人事分開(kāi)的原則所謂人事分開(kāi)的原則，就是在談判中區(qū)分人與問(wèn)題，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度與對(duì)討論的問(wèn)題區(qū)分開(kāi)來(lái)，就事論事，不要因人誤事。在談判中把人與問(wèn)題分開(kāi)的具體做法是：站在對(duì)方的角度看問(wèn)題多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方使雙方都參與方案的
