商務(wù)談判的程序和原則.ppt

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1、商務(wù)談判的程序和原則授課人：顏士梅一、商務(wù)談判的程序概括而言，商務(wù)談判的程序包括三個(gè)基本環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備階段、正式談判階段、結(jié)束階段。具體而言，商務(wù)談判從開始到結(jié)束可以分為七個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、導(dǎo)入階段、概說階段（導(dǎo)入和概說階段又叫開局階段）、明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段（這三個(gè)階段又叫談判的磋商階段）和協(xié)議階段。續(xù)準(zhǔn)備階段導(dǎo)入階段：此階段標(biāo)示著談判的開始。概說階段：彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場(chǎng)和限制條件；雙方做一些雙向溝通。明示階段：此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益

2、。交鋒階段：雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對(duì)抗和實(shí)力較量的階段。對(duì)立可以說是談判的命脈。妥協(xié)階段協(xié)議階段二、商務(wù)談判的原則1、談判是雙方的合作，即堅(jiān)持平等互利的原則（自愿、平等、互利原則）。?每位談判者都有兩種利益：實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益。?談判中應(yīng)該作到：。注重長遠(yuǎn)的貿(mào)易關(guān)系。堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度。堅(jiān)持事實(shí)求是的原則續(xù)2、區(qū)分人和事即把對(duì)人和對(duì)事的態(tài)度區(qū)分開?分清利益和關(guān)系。作到兼顧利益和關(guān)系。?正確理解對(duì)方的看法，不要責(zé)備對(duì)方。?設(shè)法讓雙方參與提議和協(xié)商，不要置身事外。?要顧及對(duì)方的顏面：非實(shí)質(zhì)性讓步；尋求第三者解圍；幫助在相關(guān)者中樹立形象。續(xù)3、

3、避免在立場(chǎng)上磋商問題?原因是彼此立場(chǎng)往往是固守的界限，所以立場(chǎng)之爭(zhēng)會(huì)阻礙談判的順利進(jìn)行，它阻礙了雙方對(duì)利益的探討和溝通。?要作到避免在立場(chǎng)上磋商問題，就要針對(duì)利益，而非立場(chǎng)。(續(xù))4.進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,提出互利選擇（互利原則）.即尋求雙贏的選擇第一,尋求共同利益.要學(xué)會(huì)在談判中挖掘利益.關(guān)鍵是如何挖掘?如,美國某市市長向市內(nèi)的湯森石油公司總經(jīng)理表示,從第二年起湯森石油公司的應(yīng)納稅金將從每年100萬美金提高到200萬美金,然而,湯森石油公司認(rèn)為每年100萬美金才算合理.這樣僵持不下.你如何解決這一問題?(或如何挖掘其共同利益?)第二,利用利益判斷上的差

4、異性和互補(bǔ)性.續(xù)案例分析:戴維營和約.自1967年以埃6日戰(zhàn)爭(zhēng)以來,以色列就占領(lǐng)著原本屬于埃及的西奈半島.從此以后,埃及人天天想著復(fù)仇雪恥,收復(fù)失地.而以色列處于阿拉伯國家四面包圍的處境之中,則視西奈半島為他們生命換來的國防屏障.當(dāng)埃以雙方1978年就這一問題談判時(shí),雙方的立場(chǎng)是完全對(duì)立的.以色列堅(jiān)持據(jù)有西奈半島的某些地區(qū);埃及則堅(jiān)持西奈半島的每寸土地都要?dú)w還埃及.結(jié)果,在領(lǐng)土問題上做妥協(xié),埃及決不接受;但是要恢復(fù)到1967年以前的局面,以色列又堅(jiān)決反對(duì).這樣,兩個(gè)國家站在各自的立場(chǎng)上毫不動(dòng)搖,使談判根本買辦法取得突破……問題:你能促成談判嗎?如

5、何促成?續(xù)觀念上的分歧構(gòu)成利益差異和互補(bǔ)的基礎(chǔ)：一方關(guān)心另一方關(guān)心形式實(shí)質(zhì)經(jīng)濟(jì)上的考慮政治上的考慮內(nèi)部上的考慮外部的考慮象征性的考慮實(shí)用上的考慮近期的遠(yuǎn)期的具體的結(jié)果雙方的關(guān)系行動(dòng)上的思想上的創(chuàng)新守舊名望與聲譽(yù)實(shí)際利益續(xù)5.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)（以效益為中心，堅(jiān)持原則式談判）?在談判中,即使你非常了解雙方的利益和期待,也研究出了符合雙方利益的方案,并且也非常重視彼此的關(guān)系,但常常仍然不可避免地要面隊(duì)雙方利益沖突的現(xiàn)實(shí),尤其是在分割利益時(shí).?一個(gè)解決的良好辦法是堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，為了使標(biāo)準(zhǔn)具有公正性,普遍性和適應(yīng)性，可以采取下列方式：(續(xù))(1)援引先例和慣例

6、.慣例的力量是非常巨大的,談判應(yīng)從中獲得有益的啟迪.(2)利用雙方都認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn),解決矛盾.如,價(jià)格問題一般都按照市場(chǎng)的平均價(jià)格.(續(xù))(3)開發(fā)和尋找客觀標(biāo)準(zhǔn),解決矛盾..作為談判人員應(yīng)該善于開發(fā)和尋找客觀標(biāo)準(zhǔn).但要注意標(biāo)準(zhǔn)的公正性,普遍性和適應(yīng)性.6、遵守相關(guān)法律、法規(guī)?商務(wù)談判必須遵守國家的法律、政策，國際商務(wù)談判必須遵守有關(guān)的國際法和對(duì)方國家的有關(guān)法規(guī)。?合法原則是商務(wù)談判的根本。三、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)利益談判成本：投入成本、機(jī)會(huì)成本社會(huì)效益：組織形象就業(yè)機(jī)會(huì)技術(shù)進(jìn)步社會(huì)進(jìn)步四、談判中的八大忌諱忌諱兜圈子忌諱沉不住氣忌諱寸步不讓。忌

7、諱太相信對(duì)手。忌諱不耍手腕。忌諱跟小馬仔談判。忌諱輕易說“不”。忌諱在電話中談判。續(xù)啟示：?永遠(yuǎn)不要想得到絕對(duì)的談判利益，而把你的對(duì)手逼到死角。?英國畫家米雷說過：“即使最羸弱的老鼠處在困厄的情況下，也會(huì)翻身相擊?！?談判像水果一樣，要到最后一刻才成熟。