DM商品選品規(guī)范.doc

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1、DM商品選品規(guī)范一：品項(xiàng)選擇1、選擇比例生鮮30%食品35%非食35%2、ABC類商品占比AB類商品——30-40%季節(jié)性商品——20%-30%臨期商品——20%3、功能性角色商品占比形象商品（做驚爆價(jià)）——占10%—30%非買(mǎi)不可民生必需品針對(duì)性廣大眾便利品產(chǎn)生超低價(jià)形象知名商標(biāo)A類品牌商品業(yè)績(jī)排名前10名暢銷商品激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)驚恐商品主題商品（超低價(jià)）——占40%—60%不買(mǎi)可惜，生活必須品滿足品項(xiàng)齊全一次性購(gòu)足需求品牌可為A類或B類銷售占比大的商品群或小組業(yè)績(jī)排名前30名的商品效益商品——占30%業(yè)績(jī)排名前100名商品4

2、、價(jià)格結(jié)構(gòu)驚爆價(jià)商品——促銷售價(jià)低于正常售價(jià)30-50%零毛利或負(fù)毛利低于同類超市驚爆售價(jià)一批價(jià)以下超低價(jià)商品——促銷售價(jià)低于正常售價(jià)15-25%毛利率2-3%低于同類超市5%-10%促銷價(jià)商品——促銷售價(jià)低于正常售價(jià)10%毛利率于平常持平低于競(jìng)爭(zhēng)店正常售價(jià)3%-5%二：業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則1、不同業(yè)態(tài)促銷商品選擇的寬度與深度分析賣場(chǎng)店：商品寬度比深度重要，要求商品豐富、種類多。寬度分析：照顧不同消費(fèi)群的不同需求，如：有適合團(tuán)購(gòu)/個(gè)人/男/女/吃/用/玩。吸引顧客完成一站式購(gòu)物。深度分析：不同部門(mén)重點(diǎn)品類的商品深

3、度促銷，如：月餅類/洋酒類/洗發(fā)水社區(qū)店等標(biāo)超：商品深度比寬度重要，要求中類和小類多，同類商品具有選擇性，以吸引目標(biāo)性顧客的民生必須品為主。深度分析：以某類促銷商品（食品類或生鮮類）的深度為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)2、促銷商品的深度規(guī)劃以戰(zhàn)略性的商品結(jié)構(gòu)及本地消費(fèi)習(xí)慣來(lái)規(guī)劃品類與單品縱深策略以季節(jié)性商品為準(zhǔn)，保證商品寬度，調(diào)整深度以區(qū)域商圈競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對(duì)比性價(jià)格帶為核心，促進(jìn)銷售3、促銷商品的寬度規(guī)劃與區(qū)域商圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有差異性要符合目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣與其他商品要具有關(guān)聯(lián)性要符合門(mén)店的發(fā)展模式要根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行

4、周期性調(diào)整要具備實(shí)施促銷門(mén)店業(yè)態(tài)的特定商品三：促銷商品的功能性角色形象商品：超低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品起到吸引客流的作用做驚爆價(jià)，但嚴(yán)格控制商品數(shù)，可考慮限量銷售如：蛋、米、肉、紙品、飲料、常用家電、家紡銷量商品：季節(jié)性商品/知名品牌高周轉(zhuǎn)率，起到補(bǔ)充毛利的作用主要做促銷價(jià)，也可做超低價(jià)，要求可持續(xù)性低價(jià)，要保障銷量，庫(kù)存周轉(zhuǎn)快如：各部門(mén)有代表性的商品（油、酒、飲用水、內(nèi)衣、家電）效益商品：有吸引力的個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/新品質(zhì)量好，價(jià)格敏感度一般，能引起沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。做超低價(jià)，但毛利與正常售價(jià)持平四：促銷商品的選擇竅門(mén)1

5、.季節(jié)性商品提前如季，滿足消費(fèi)，啟發(fā)消費(fèi)如：春節(jié)對(duì)聯(lián)、掛飾、殺蟲(chóng)劑、涼席作用：獲得較高毛利及競(jìng)爭(zhēng)熱浪前的第一波消費(fèi)2.注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇如：社區(qū)店的學(xué)訊商品、菜場(chǎng)店的調(diào)味品3.加大促銷商品的包裝規(guī)格，降低商品平均單價(jià)1升→1.5升4.選擇一次性商品，主要用于推出C類品牌如：新品飲料、餅干、紙作用：爭(zhēng)取額外銷售，避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷售5.善于選用敏感商品A：低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購(gòu)買(mǎi)頻率高、以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價(jià)形象如：卷紙、電池B：購(gòu)買(mǎi)頻率不高，周轉(zhuǎn)慢、在促銷刺激下產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷售

6、如：手電筒6.選擇價(jià)格彈性比高的商品1）生產(chǎn)門(mén)檻低的商品2）資源豐富的商品3）容易替代的商品4）品牌性弱的商品五：促銷商品的忌諱1.簡(jiǎn)單降價(jià)2.過(guò)多以低端價(jià)位商品做促銷沖擊該品類高端價(jià)位商品的銷售，從而影響整體銷售業(yè)績(jī)?nèi)纾簶O低價(jià)的卷紙、低價(jià)的洗發(fā)液3.同一商品連續(xù)兩次上DM，但售價(jià)不同會(huì)造成難以挽回的負(fù)面影響建議：息二上一或換規(guī)格4.滯銷商品占據(jù)主要排面5.不要選擇價(jià)格彈性比低的商品：1）壟斷性商品2）癮品3）品牌性強(qiáng)的商品4）難以替代的商品5）專利商品6）可獲得性資源有限的商品價(jià)格彈性低的商品即使讓利幅度大也不會(huì)帶動(dòng)多

7、少銷量六、DM商品的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分為“進(jìn)價(jià)原則，售價(jià)原則”。1.關(guān)于進(jìn)價(jià)原則商品進(jìn)價(jià)即賣場(chǎng)從供應(yīng)商處購(gòu)入商品的價(jià)格。當(dāng)商品被選中做DM低價(jià)促銷宣傳時(shí)，必定會(huì)犧牲商品毛利，商品原利潤(rùn)降低轉(zhuǎn)化成促銷成本。促銷成本應(yīng)該由所有的得益者共同承擔(dān)，即大賣場(chǎng)承擔(dān)一部分，供應(yīng)商承擔(dān)一部分。大賣場(chǎng)要與供應(yīng)商洽談，降低其商品原進(jìn)價(jià)。商品品類不一樣，進(jìn)價(jià)的降幅“進(jìn)價(jià)降幅=(正常進(jìn)價(jià)—促銷進(jìn)價(jià))/正常進(jìn)價(jià)×100%”也會(huì)有所差異。一般要求進(jìn)價(jià)降幅標(biāo)準(zhǔn)按照商品類別進(jìn)行了劃分，即：雜貨類商品降幅≥10%，百貨類商品降幅≥15%。有了具體的降幅標(biāo)準(zhǔn)，商品

8、的毛利才能得到一定的保障，商品促銷的定價(jià)降幅才能游刃有余，而不是沒(méi)有準(zhǔn)則的亂降。2.關(guān)于售價(jià)原則DM商品吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)最重要的因素就是低價(jià)格的刺激。怎樣才能讓顧客感受到價(jià)格的確驚爆，又能最大限度的維持賣場(chǎng)的利潤(rùn)呢?同類商品的顧客消費(fèi)心理是兩個(gè)比較決定的。一個(gè)是與未做促銷的價(jià)格比較，另一個(gè)是與其他購(gòu)物場(chǎng)所的比較。針