金融理財(cái)銷售技巧培訓(xùn).ppt

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1、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)------銷售代表篇2004-08-21專業(yè)銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設(shè)立拜訪目標(biāo)3、探詢：明確客戶需求4、有效陳述5、仔細(xì)聆聽6、處理反對(duì)意見7、樣品、贈(zèng)品及文獻(xiàn)的使用8、締結(jié)技巧如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面，對(duì)客戶不了解，心里打鼓銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等客戶對(duì)陌生的銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼初次見面相互猜疑的方向從客戶的角度看：這個(gè)人是否可信？又來(lái)占用我的時(shí)間！從銷售人員的角度看：這個(gè)人什么脾氣？會(huì)不會(huì)不客氣？他有什么愛好？如

2、何探詢？如何向他陳述產(chǎn)品的FAB？他的地位太高了，全國(guó)知名專家！如何建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來(lái)的人也回相互猜疑從客戶的角度來(lái)看：怎么又來(lái)了？這個(gè)人可信嗎？還沒(méi)用完貨療效不理想浪費(fèi)時(shí)間從銷售人員的角度看：上次拒絕了我不知療效如何不知會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題不知會(huì)提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾如何建立可靠性客戶冷淡的可能想法銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識(shí)太膚淺，沒(méi)法交流對(duì)前任代表有看法對(duì)公司有成見客戶自身有問(wèn)題如何建立可靠性建立可

3、靠性的要點(diǎn)建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個(gè)過(guò)程，不會(huì)一蹴而就建立可靠性有四個(gè)要點(diǎn)：誠(chéng)摯禮貌技能平易性如何塑造成功的銷售員人員類型分析銷售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣成功銷售員的條件銷售人員自我塑造人員類型分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型抑郁質(zhì)型銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場(chǎng)者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能的反對(duì)派銷售人員的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說(shuō)話蠻橫喜歡隨時(shí)反駁內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)自吹過(guò)于自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度銷售人員的不良習(xí)慣隨意攻擊他人語(yǔ)無(wú)倫次好說(shuō)

4、大話說(shuō)話語(yǔ)氣缺乏自信喜歡嘲弄他人態(tài)度張狂傲慢強(qiáng)詞奪理銷售人員的不良習(xí)慣使用很難明白的語(yǔ)言口若懸河開庸俗的玩笑懶惰成功銷售人員的條件忠于客戶、忠于公司、忠于自己要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長(zhǎng)期的、相互信任的關(guān)系；對(duì)公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽(yù)；發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。成功銷售人員條件掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等

5、產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少了解的東西：原料及部件；生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；維護(hù)與保養(yǎng)；售后服務(wù)等成功銷售人員的條件市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加夠買的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等客戶知識(shí)：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營(yíng)狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購(gòu)買方式等樹立雙贏觀念兼顧自己和客戶的利益作好幕僚工作充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作成功銷售人員的條件對(duì)機(jī)會(huì)的敏感和把握仁、義、禮、智、信、實(shí)、勤熱情投入感激堅(jiān)持不懈遠(yuǎn)見卓識(shí)通

6、情達(dá)理成功銷售人員的條件主動(dòng)精神身體健康良好習(xí)慣成功銷售人員的條件有激情、熱忱、熱愛營(yíng)銷事業(yè)有扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)敢于接受挑戰(zhàn)敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、精力充沛有非凡的自信心強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)、堅(jiān)韌的個(gè)性感同力（從顧客的角度思考的能力）自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望）敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神）信守承諾、誠(chéng)實(shí)可靠熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng)銷售人員的自我塑造技能（技巧）知識(shí)態(tài)度效果=（技能+知識(shí)）*態(tài)度銷售人員的自我塑造技能（技巧）溝通技巧交際技巧計(jì)劃和報(bào)告技能自我修養(yǎng)自學(xué)技能銷售技巧銷售人

7、員的自我塑造知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)與工作有關(guān)的知識(shí)銷售人員的自我塑造態(tài)度責(zé)任心對(duì)銷售的愛好挑戰(zhàn)壓力自我激勵(lì)對(duì)客戶的感情投入程度對(duì)報(bào)酬的態(tài)度訪問(wèn)目標(biāo)的確定設(shè)定訪問(wèn)目標(biāo)的重要性目標(biāo)明確、有的放矢提高效率減少盲目性有針對(duì)性地準(zhǔn)備有目的地談話便于引導(dǎo)和控制客戶的思維客戶性格分析性格分析客戶類型與銷售技巧分析型(1型)1、探詢：a.回答開放式問(wèn)題b.接受封閉式問(wèn)題c.不喜歡假設(shè)式問(wèn)題2、特征與利益：喜歡準(zhǔn)確和安全3、成交：a.不要施壓b.讓他安全c.總結(jié)成交d.安全第一

8、客戶性格與銷售技巧權(quán)威型(2型)1.探詢:a.回答封閉是問(wèn)題b.接受開放式問(wèn)題c.不喜歡假設(shè)式問(wèn)題2.特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品,價(jià)錢不成問(wèn)題3.成交:a.客戶不時(shí)為你成交b.禮貌,直接的要求c.注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往的成功客戶類型與銷售技巧合群型(3型)1.探詢:a.回答開放式問(wèn)題b.不喜歡封閉式問(wèn)題2.特征與利益:喜歡效率和安全3.成交:a.幫他做決定b.溫和平靜c.不要高壓手段d.病人至上e.強(qiáng)調(diào)病人利益客戶性格與銷售技巧表現(xiàn)型(4型)1.探詢:a.回答各種問(wèn)題b.特別喜歡開