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1、1金融理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)金融理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)講師2我們的銷售經(jīng)驗(yàn):請(qǐng)完成下列聯(lián)系:1、想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn);2、思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷;3、請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素:34有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法:為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向,需要你有智慧的心靈(mindset)。2、行動(dòng)的方法:為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧,需要你有行為的技巧(askillset)。5銷售人員智慧的心靈1、關(guān)鍵的銷售理念:如何形成你對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí),這是銷售的前提;2、確切的銷售過程:從第一次與顧客
2、會(huì)面到完成銷售的過程,如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向;6銷售人員行為的技巧1、溝通技巧:如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通;2、推銷技巧:如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。7有效的銷售技巧構(gòu)成關(guān)鍵的銷售理念;銷售的四個(gè)階段;五個(gè)交流技巧;四個(gè)銷售技巧。89關(guān)鍵的銷售理念有兩個(gè)作為成功的銷售人員,需具有的設(shè)定:1、從作為銷售人員的觀點(diǎn)看,機(jī)會(huì)是銷售開始;2、你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功——完成銷售。1011客戶銷售節(jié)奏把握1、如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力;(Earntheright)2、如何理解和識(shí)別顧客需求?(Understandtheneed)3、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)
3、行有效的推薦?(Makearecommendation)4、如何促成交易,完成銷售?(Completethesale)121、贏得在顧客面前的推銷權(quán)力這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步,是形成你對(duì)顧客的第一印象;這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”,從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。l你必須建立基本信任和信賴水平,鼓勵(lì)顧客愿意和你在一起,允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力;l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的,你必須努力爭(zhēng)取它。132、了解需求懂得顧客的需求是銷售的核心,你所了解的情況影響后面的兩步,你要找到顧客心想的是什么,——要解決的問題、需要的滿足等顧客購(gòu)買的目
4、的。14你還必須了解顧客的其它因素:顧客能買的起嗎?那些因素影響購(gòu)買決定?誰實(shí)際上做購(gòu)買決定?顧客已做好購(gòu)買決定準(zhǔn)備了嗎?153、做出推薦一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī),你將“試試水的深度”,如果時(shí)機(jī)適當(dāng),你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。164、完成銷售識(shí)別購(gòu)買信號(hào):姿勢(shì)、微笑、問題、評(píng)論等。請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的。l我們大部分人不喜歡被被拒絕;l我們不想引起反對(duì)和障礙。記?。喝绻阕屑?xì)地經(jīng)過了銷售的每一過程,并同顧客達(dá)成一致,有贏得了向顧客要求購(gòu)買的權(quán)力。如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意,你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答!17五個(gè)溝通技
5、巧1、如何聆聽顧客的說話?(Listening)2、如何確認(rèn)顧客的問題和需求?(Verifying)3、如何從觀察顧客找到銷售機(jī)會(huì)?(Observing)4、如何向顧客提問?(Questioning)5、如何向顧客解釋?(Explaining)18聆聽和確認(rèn)主動(dòng)的聆聽包括:傾聽和確認(rèn)。1、傾聽做出努力地聽;注意力集中、密切關(guān)注。2、確認(rèn)檢查它的正確性和準(zhǔn)確性;你要做的是:l帶有目的去聽;l不分心地聽,注意力集中與聽的行動(dòng);l在聽的時(shí)候,進(jìn)行確認(rèn),保證明白;19要點(diǎn):◎有意識(shí)地聽:-必須集中注意顧客所說的,而不是你接下來要說什么;-意識(shí)到你的姿勢(shì),正確的姿勢(shì)有
6、助于你集中注意力,消除分心;◎確保明白和理解;-停一下,想想顧客已經(jīng)說了什么,然后想想將要說什么;-使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的,不要加入任何新的東西和你的解釋。20-描述你認(rèn)為顧客所說的,需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)?!蜃C實(shí)你的確認(rèn)是正確的。-你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。-你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題?!蛟趯で蟠_認(rèn)時(shí),避免操縱對(duì)方;-應(yīng)該用中性的或肯定的問題,如“是這樣嗎?”◎如何你有些不明白,尋求澄清。-不要等待;-不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn);◎但一個(gè)誤解發(fā)生后,要承認(rèn)責(zé)任。21-不要為任何理由顯示責(zé)怪他人;即使他是與你溝通無關(guān)他人;-記
7、住,作為銷售人員,你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是,不僅是粗魯?shù)模抑粫?huì)起反作用?!蚶梅钦Z言線索。-保持眼睛接觸,和開放姿勢(shì),坦然面對(duì)顧客;-對(duì)你從顧客顯示的非語言線索保持敏感;-證實(shí)你收到的非語言線索。22觀察觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過程中,尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí),很有價(jià)值。因?yàn)椋簂觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。l你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式,尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息;在一個(gè)銷售情形中,觀察包括四個(gè)步驟:◎?qū)ふ铱赡茱@示你的顧客重要的線索;◎解釋線索,這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟;◎確
8、認(rèn)你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來探測(cè)的顧客特征;